Збір необхідної інформації

Послідовність діагностики збутової діяльності

Визначення - вивчення місткості ринку або ринкового попиту, означає, вивчити обсяг продажу на даному ринку окремої марки товару або усіх марок товару за даний період часу.

Основна мета такого дослідження - визначити потенціал продажу та скласти прогноз на майбутнє. Інакше кажучи, дати кількісну і якісну оцінку існуючих і потенційних можливостей збуту продукції фірми. Дослідження проводиться у таких напрямках:

- ємкість ринку, тобто аналіз поточного суспільного попиту на даний товар;

- характеристика ринку даного товару, аналіз стану ринкової конкуренції й оцінка впливу інших економічних чинників на характер попиту та пропозиції;

- тенденція зміни ємкості ринку та соціально-економічні фактори, що впливають на неї;

- прогноз продажу чи частки товарного ринку, яку компанія планує контролювати у майбутньому;

- аналіз регіональних ринків, тобто стан і перспективи збуту якогось товару на певній території.

Діагностування може здійснюватися за наступною схемою, поданою на рис. 8.1.

Дослідження цих параметрів проводиться за п'ятьма напрямками.

- аналіз вторинної інформації;

- виробництво і реалізація продукції;

- витрати і поведінка споживача;

- розрахунок місткості на основі норм споживача даного типу товару;

- визначення місткості на основі проведення об’ємів продажу і (коли відома - місткість ринку в одному регіоні являється основою для розрахунку інших, шляхом коефіцієнтів.

Рис. 8.1. Процес діагностування збутової діяльності

Аналіз вторинної інформації. Включає в себе аналіз всієї документації, яка містить в собі інформацію того ринку, який нас цікавить і може бути корисною в маркетинговій діяльності: статистичні дані, дані органів управління, огляд ринку, спеціалізовані журнали, дані Internet й т. д. Однак інформація, отримана таким способом, частіше всього буває неповною і складною для використання на практиці і часто сумнівною. Вивчення ринку з позиції виробництва і реалізації продукції, включає в себе вивчення підприємств виробників оптової і роздрібної торгівлі.

Отримана інформація дозволяє визначити реальний обсягу збуту, представлення виробників і торгових марок. Враховуючи те, що кількість продавців менша ніж покупців, то дослідження проводиться швидше і коштує дешевше, ніж вивчення споживача. Проблема в тому наскільки точну інформацію дає виробник продавець, і наскільки відбір опитування продавців буде репрезантативна генеральній сукупності(кількість діючих на ринку точок, які продають продукцію).

Затрати і поведінка споживача. Розраховують затрати, які зробили споживачі на ту продукцію яка нас цікавить, на даний період часу, або частоту покупок і обсяг продукції яку купують разом із середньою роздрібною ціною продажу, або норми витрат даного товару. Таким способом добувається матеріал, який стосується поведінки і мотивації споживача: їх відношення до тієї чи іншої марки, обсягу одноразової покупки, частота придбання товару, очікувана ціна на товар, ступінь різниці брендів, лояльність до брендів, мотивація вибору тієї чи іншої марки товару.Це питання дає змогу вияснити наскільки правдиво і вірно покупці дадуть дані про свого споживача.

Розрахунок місткості ринку на підставі норм споживання даного товару. Цей розрахунок використовується здебільшого для продовольчих товарів, сировини і витратних матеріалів. Основою для розрахунків являються річні норми споживання на одну людину і загальна чисельність населення. Таким чином, отримаємо суму підсумку місткості, шляхом множення норми споживання однієї людини на значення загальної чисельності населення.

Визначити місткість ринку на підставі обсягу продажі. Подібну методику розрахунку використовують компанії, які мають великий досвід на світових ринках. В розрахунках використовуються данні реального обсягу реалізації продукції в одному регіоні і фактори, які визначають продаж. Отримані коефіцієнти (чисельність населення, середня заробітна плата, ціни особливості споживання) порівнюються з різними регіонами.

Інформаційний потік можна поділити на потік замовлень, що надходить виробнику від споживача прямо або через посередників, та інформацію про попит та пропозицію на ринку. Останній потік є двостороннім: інформація про попит на конкуренцію надходить від ринку до виробника, інформація про, товари, що пропонуються ринку, - різного роду пропозицій. Між виробником та кінцевим споживачем розташовуються різного роду посередники, що наближають товар до споживача.

Дата добавления: 2014-01-05