Место и роль плана продаж и портфеля заказов в тактическом планировании

Организация работы по тактическому планированию на предприятии

В процессе составления тактического плана проводятся следую­щие работы:

• анализ выполнения плана за предшествующий плановому год;

• сбор предложений работников предприятия по реализации стратегии развития предприятия, повышению эффективности ра­боты;

• изучение мероприятий и обоснование плановых решений по всем разделам тактического плана.

Тактический план обычно разрабатывается в нескольких вариан­тах, с тем чтобы выбрать из них наилучший, то есть наиболее соответ­ствующий условиям реализации в зависимости от складывающейся во внешней среде ситуации.

Тактический план разрабатывается в два этапа.

На первом подготовительном этапе (за 6-7 месяцев до начала планируемого года) выполняется технико-экономический анализ деятельности предприятия, изыскиваются резервы производства, разрабатываются прогрессивные технико-экономические нормы и нормативы. На данном этапе проводятся маркетинговые исследо­вания, изучаются потребность в изготовляемой продукции, ее каче­ство, ассортимент, конкурентоспособность. На основе полученных данных составляют проект плана и дают обоснование его ключевых показателей. Разработанный проект плана при необходимости со­гласовывается с вышестоящими организациями и местными орга­нами власти.

На втором этапе (за один-два месяца до начала планируемого го­да) разрабатывается окончательный вариант плана, в котором рас­считываются все показатели работы предприятия, предусмотрен­ные структурой плана. Планово-экономический отдел предприятия, исходя из показателей стратегического плана, рассчитывает кон­трольные цифры по каждому разделу плана и доводит их до всех за­интересованных структурных подразделений предприятия. Послед­ние составляют проекты отдельных разделов плана и бюджеты.

После разработки разделов плана производится их взаимная увязка, а при необходимости — корректировка по ресурсам и срокам вы­полнения запланированных мероприятий.

К работе над планом на этом этапе широко привлекается весь ап­парат управления предприятием. Отдельные плановые решения целе­сообразно обсудить на производственных совещаниях, научно-техни­ческих советах по направлениям деятельности предприятия, в трудовых коллективах цехов, участков. Проект плана в целом должен быть обсужден на совете (правлении) предприятия. Окончательный вари­ант плана утверждается первым руководителем предприятия.

С определения объемов продаж начинается процесс тактическо­го планирования. Практически вся система внутрифирменного пла­нирования базируется на этом показателе. Основой для планирования объема продаж служит изучение запросов потребителей. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж – своевремен­но предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотноше­ния объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конку­рентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или сле­дования за фирмой-лидером их выпуска.

Зада­чи планирования продаж:

• определение существующих и перспективных потребностей покупателей, исследование закономерностей покупательского поведения на со­ответствующих рынках;

• критическая оценка продукции предприятия с позиции покупателя;

• оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

• принятие решений о том, какие изделия исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рен­табельности, а какие добавить в номенклатуру выпускае­мой продукции, в том числе за счет развития новых направлений производства;

• изучение возможностей производства новых или модерниза­ции выпускаемых изделий;

• прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;

• проведение рыночных тестов новой продукции для выясне­ния ее приемлемости потенциальными покупателями;

• разработка рекомендаций производственным подразделе­ниям предприятия относительно потребительских свойств пара­метрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тести­рования.

Решающее слово в формировании ассортимента и определе­нии объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда - в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с производства.

На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектую­щих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конеч­ной продукции и создания необходимых производственных запасов. Работа по планирова­нию продаж заканчивается составлением портфеля заказов.

Дата добавления: 2014-01-05