Формы распределения туристского продукта

Выбор посредников, ВИДЫ ДОГОВОРОВ В ТУРИСТСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Организация каналов реализации туристского продукта является не только основной необходимостью в силу специфики этой сферы, но и залогом успешной работы турпредприятия на рынке, роста реализации и прибыли за счет большого охвата существующих и возможных рынков сбыта. С одной стороны, большое число посредников усложняет механизм туррынка, но с другой, само посредничество обеспечивает процесс функционирования туррынка и делает более легким планирование и реализацию поездки для туриста.

Анализ каналов сбыта и выбор посредников – это взаимосвязанные процессы, которые обеспечивают организацию действенных каналов сбыта. Рассмотрение плюсов и минусов тех или иных каналов дает возможность производителю осуществить аргументированный выбор, так как результаты его деятельности во многом зависят от того, насколько верно найден канал сбыта турпродукта.

Каналы сбыта существуют за границами предприятия-производителя и не могут прямо контролироваться им. При реализации продукта через посредников необходимо учитывать следующие обстоятельства.

1. Торговые посредники – самостоятельные организации, основная цель которых – рост собственного масштаба реализации и прибыли. Поэтому они реализуют те продукты и услуги, которые пользуются максимальным спросом и которые можно продать без особых усилий.

2. Посредники изначально сосредоточены на рекламе личного имиджа и завоевании своих клиентов. Следовательно, они выберут тех производителей, которые дадут им возможность скорее добиться этой цели.

3. Посредники предлагают конкурирующие турпродукты и услуги. Так как проценты от сделок стандартны, у них нет желания особо усердствовать по сбыту, стараясь выделить одного производителя.

4. Посредники предпочитают продавать те турпродукты и услуги, которые пользуются наибольшим спросом у потребителя, а не тот пакет услуг, который предлагает производитель.

Решения о дистрибьюции оказывают влияние на сбыт товара. Ценовая политика отеля будет зависеть от того, с кем работает гостиница, так как туроператор берет на себя обязательства по оптовой загрузке номеров по более низким ценам. При приобретении же меньшего количества номеров цены будут выше.

Таблица 23.

Эксклюзивная	Интенсивная	Селективная
Использование ограниченного числа посредников, которым предоставляются исключительные права на продажу туристского продукта в рамках своих сбытовых зон	Использование максимального числа посредников с целью максимального приближения туристского продукта к покупателю	Использование преимущественно одного посредника, но меньше всех желающих, т.е. работает со специально отобранными посредниками

Территориальное местоположение, сегмент рынка, спецификация организации и т. п. - это компоненты, которые оказывает влияние на построение структуры каналов сбыта. Для производителей турслуг при организации канала сбыта и поиске посредника наиболее подходящими являются те из них, чья направленность соответствует направленности самого производителя или его турпродукту и услугам. Агента выбирают, исходя из поставленной задачи сбытовой политики и характеристик турпродукта.

Большинство каналов сбыта строятся по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС). Использование ВМС обусловлено спецификой турпродукта. Выстраивая свою собственную сбытовую сеть или прибегая к услугам сторонних турагентств, туристское предприятия стремятся сохранить за собой контроль над каналом сбыта и обеспечить его управляемость.

Типы маркетинговых сбытовых систем: Вертикальные маркетинговые системы (ВМС):

1. Корпоративные.
2. Договорные.
3. Управляемые.

Корпоративные ВМС - в ней все последовательные этапы сбыта находятся в единичном владении. Широко развитая собственная сеть продаж, включающая филиалы, представительства в различных регионах. Создание корпоративной ВМС под силу только крупным компаниям, так как требует больших затрат.

Договорные ВМС - сбыт основан на договорных отношениях между независимыми друг от друга участниками. Самая распространенная в турбизнесе. Участники могут достичь больших коммерческих результатов, при снижении затрат на поддержание каналов сбыта.

Управляемые ВМС (Франчайзинг) - один из участников канала сбыта занимает превалирующее положение, то есть привилегии. Координация этапов движения продукта к потребителю осуществляется благодаря размерам и могуществу одного из участников.

Отношения с посредниками строятся на договорной основе.

Договорные отношения субъектов рынка являются частью обязательных отношений, которые регулируются нормативно-правовыми актами. Статья 420 ГК РФ определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении изменений или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Договор должен соответствовать обязательным правилам составления, действующим на момент заключения. Гражданско-правовой договор – это одно из основных средств регулирования рыночной экономики. В нормативных документах дается четкое определение всех понятий, связанных с туризмом.

Российская ассоциация турагентств (РСТ) и Лига защиты прав путешествующих разработали проект Генсоглашения об основах сотрудничества между туроператором и объектом размещения. Здесь используются основные понятия и принципы международных контрактов в сфере туризма. В терминах Генсоглашения дается определение всех основных терминов используемых при заключении договоров туризма.

В договорах обязательно указываютсятребования к качеству услуг; порядок устранения недостатков качества.

В турдеятельности можно выделить три разновидности договоров в зависимости от того, какие отношения они регулируют:

1. Договора формирования турпродукта.

2. Договора продвижения турпродукта.

3. Договора продажи туруслуг.

Таблица 24.

Дата добавления: 2014-01-05