Основные этапы процесса личной продажи

Процесс личной продажи достаточно сложен. Поэтому необходима специальная подготовка торговых агентов и планирование личной продажи.

Различают следующие стадии процесса личной продажи:

v подбор потенциальных покупателей;

v подготовка и контакт с покупателями;

v презентация товара;

v преодоление возможных возражений;

v заключение сделки;

v последующий контакт с покупателями.

Первая стадия связана с подбором потенциальных покупателей. Отбор их может быть случайным, когда покупатели попадаются «под руку» продавцу сами собой. Отбор может быть так же целенаправленным, когда сам продавец по определённым критериям отбирает покупателей и уже до начала переговоров может составить их «портрет».

При подготовке к предстоящему контакту с потенциальным покупателем самым важным является принятие решения о стратегии личной продажи. Её выбор в основном зависит от того, насколько потребитель информирован о товаре и его особенностях до начала личной продажи и насколько целенаправленно выбраны потенциальные покупатели. Исходя из этого, выбирается одна из двух возможных стратегий: стандартная или гибкая продажа.

Стандартная продажа – заранее подготовленный и единый подход ко всем потенциальным покупателям.

Гибкая продажа – подход отдельно к каждому покупателю исходя из специфики его потребностей.

Важнейшая стадия процесса личной продажи – это презентация товара. От того, как будет представлен товар, в значительной мере зависит его имидж, отношение покупателя, а, следовательно, и его заинтересованность в покупке.

Умение преодолеть возможные возражения покупателя – важный шаг на пути достижения целей личной продажи. Возражения могут носить как психологический, так и логический характер. Возражения психологического характера определяются особенностями покупателя как личности. Их преодоление требует от продавца хороших знаний особенностей покупательского поведения, а также достаточного опыта в этой области.

Причина возникновения возражений логического характера может быть связана с отсутствием действительных преимуществ предлагаемого товара и недостаточно умелом его представлении. Для преодоления подобных возражений продавец должен в совершенстве знать как товары, которые он предлагает, так и аналогичные товары конкурентов и иметь чёткое представление об их сильных и слабых сторонах.

В качестве высшей цели личной продажи выступает заключение сделки. Исключительное значение при этом имеет умение продавца почувствовать моментготовности к совершению сделки.

Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с целью выяснения степени удовлетворения его запросов предложенным товаром. Этот этап позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей, что является исходным пунктом для совершенствования товаров и развития товарной номенклатуры предприятия.

Личная продажа – самый дорогостоящий элемент комплекса коммуникаций. Поэтому она активно применяется в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими товарами повышенного риска.

Дата добавления: 2014-01-05