Место проведения

РЕШЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ВОПРОСОВ

ПРОГНОЗ И АНАЛИЗ ВОЗМОЖНЫХ ВАРИАНТОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Кто предупрежден, тот вооружен!

Общепринятый некорректный перевод латинского изречения «praemonītus praemūnītus» (Слайд 34)

Результат подготовки к переговорам (Слайд 35) - мощная система аргументов и хорошее понимание всех плюсов и минусов своих предложений. Подготовительная работа предполагает обязательный прогноз возможных возражений оппонентов с целью построения четкой и основательной системы контраргументов.

При анализе вариантов нужно ответить на вопросы (Слайд 36):

· Кому провал более выгоден?

· Как уменьшить свои возможные потери в этом случае?

· Что, с какой целью и в какой последовательности делать, если переговоры будут сорваны?

Завершающий этап работы над содержанием переговоров – подготовка проекта итогового документа (Слайд 37) (договор, соглашение, контракт, резолюция и т. п.). Необходимо чтобы вся информация, необходимая для будущих переговоров: документы, аналитические записки, цифры и факты – стекалась в одно место (или к одному человеку), где ее проанализируют, переработают и подготовят проект итогового документа

Вывод 1. Информационно-аналитическая проработка основного содержания переговоров помогает четко сформулировать свою позицию, продумать систему аргументов и контраргументов, разработать возможные альтернативные варианты решения. (Слайд 38)

Вывод 2. Информационно-аналитическая проработка основного содержания переговоров состоит из двух последовательных стадий (Слайд 39):

· стадия анализа, на которой необходимо:

o сбор информации и ее анализ;

o анализ проблем;

o определение своих интересов и интересов другой стороны;

· стадия планирования, на которой необходимо:

o составление всех возможных вариантов решения проблем;

o прогнозирование возможного алгоритма поведения другой стороны;

o прогнозирование своей реакции.

Решение организационных вопросов должно помочь решить поставленные задачи при согласованности действий участвующих сторон.

В организационной части подготовки переговоров - особое внимание на (Слайд 40):

· сроки и время проведения переговоров;

· выбор места проведения переговоров;

· правильную организацию пространственной среды;

· состав собственной делегации, распределение ролей на время проведения переговоров;

· финансовое обеспечение переговорного процесса.

Выбор места проведения переговоров – значимый вопрос. Во-первых, с ним связана проблема конфиденциальности, во-вторых, правильно организованная пространственная среда поможет расставить нужные смысловые акценты в ходе переговоров, в-третьих, многое определит место проведения переговоров – в своем офисе или на территории оппонента.

Каждый из этих вариантов имеет свои преимущества. Переговоры можно проводить в своем офисе или на территории оппонента. При этом в каждой ситуации есть свои позитивные моменты.

Встреча на своей территории - позитивные моменты (Слайд 41):

· всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, которому поручено вести переговоры, а если нужно — заручиться поддержкой и одобрением;

· всегда можно рассчитывать на своевременную консультацию нужного специалиста;

· вы можете свернуть переговоры по собственной инициативе в любой удобный момент - оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;

· можно заниматься и другими делами;

· создается психологическое преимущество: оппонент – у вас (дома и стены помогают);

· можно организовать пространственную среду таким образом, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.

Встреча на территории оппонента - позитивные моменты (Слайд 42):

· ничто не будет отвлекать, можно сосредоточиться исключительно на переговорах;

· можно «придержать» информацию, сославшись на то, что с собой нет документов;

· есть возможность обратиться непосредственно к руководителю оппонента;

· организационные вопросы решает оппонент;

· анализ окружения оппонента даст возможность выбрать наиболее эффективный сценарий взаимодействия с ним.

Если ни тот, ни другой вариант не устраивает стороны, можно встретиться на нейтральной территории.

Дата добавления: 2014-01-05