Представление сторон друг другу и начало переговоров (Слайд 47)

ДИСКУССИОННЫЙ (КОММУНИКАТИВНЫЙ) ЭТАП ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

СОСТАВ ДЕЛЕГАЦИИ И ПРОЧИЕ ВОПРОСЫ

При подготовке к переговорам важно решить вопрос о полномочиях тех, кто в них участвует. В состав делегации должны входить компетентные в рассматриваемых вопросах люди. (Слайд 43) Возглавляет делегацию человек, способный успешно провести стратегическую линию организации и своевременно решить оперативные проблемы. Как правило, это руководитель организации. Подбирая людей в команду для переговоров, необходимо обращать внимание на их способности к коммуникативному взаимодействию во имя достижения общей цели и заранее распределить роли в команде:

· лидер (официальный руководитель),

· эксперт (специалист по существу обсуждаемой проблемы),

· спикер-ведущий (специалист по процедуре) и др.

Преимущества проведения переговоров одним человеком (Слайд 44):

· Оппоненты не могут адресовать вопросы самым слабым участникам команды.

· Вся полномочия у одного человека.

· Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды.

Преимущества командной работы на переговорах (Слайд 45):

· Вероятность ошибок снижается из-за присутствия в команде специалистов из разных областей.

· Обеспечивается обмен мнениями в ходе обсуждения и принятия решений (мозговой шту рм).

· Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне. Всегда можно сослаться на членов своей команды в качестве предлога для получения уступок или оправдания «невозможности» идти на уступки («Я должен считаться с мнением коллег...»).

Плохо подготовленные и проведенные переговоры, неверно принятые решения и соглашения могут лишь усилить разногласия сторон и в конечном итоге привести к обострению конфликта, а затем и разрыву деловых отношений.

Стадия дискуссии - использование четырех принципов ведения переговоров (Слайд 46):

· разграничение участников переговоров и собственно предмета переговоров;

· интересы – сосредоточение на интересах, а не на позициях;

· варианты – предварительное выявление всех возможных вариантов решения вопроса;

· критерии – стремление к достижению результата, основанного на объективных критериях.

Коммуникативный этап начинается со знакомства, представления, с установления контакта. Начало разговора может вызвать затруднение, особенно если в основе переговоров лежит разрешение конфликтной ситуации.

Некоторые грамотные способы:

· Начало обсуждения с нейтральной темы - это создает благоприятную атмосферу.

· Комплиментарный подход всегда сумеет расположить к вам партнера. Например, «На меня произвело сильное впечатление дизайнерское решение в оформлении вашего офиса, тонкое чувство стиля – черта вашего характера» или «У вас отличная команда, об этом свидетельствуют присланные проекты соглашения наших переговоров. Всегда приятно иметь дело с профессионалами».

· Выражение благодарности партнеру: «Спасибо за схему маршрута, которую вы прислали, с ее помощью мы очень легко вас нашли».

Начало переговоров является самой трудной задачей. В начале переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников.

Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях (Слайд 48):

· уровень обсуждения - касается существа дела,

· процедурный уровень - сосредоточивается на процедуре решения вопросов, т. е. на том, каким образом будут проводиться переговоры.

Выделяют стили ведения переговоров: мягкий, жесткий, рациональный (Табл. 2) (Слайд 49)

Стили ведения переговоров Таблица 2

Мягкий стиль	Жесткий стиль	Рациональный стиль
Участники-друзья	Участники-противники	Участники – стороны, решающие проблему совместно
Цель – достижение соглашения при сохранении отношений любой ценой	Цель – достижение своей цели (победы) любой ценой	Цель – получение разумного результата при сохранении отношений
Делать уступки для сохранения отношений	Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений	Обдумывать взаимовыгодные варианты
Доверять другим	Не доверять другим	Вести переговоры независимо от степени доверия
Поддаваться давлению	Применять давление	Использовать доводы, а не давление
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции	Настаивать на применении объективных критериев
Поиск решения для сохранения отношений	Поиск решения для реализации своих задач	Поиск вариантов выбора – решать позже
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы	Жесткий курс: в отношениях с людьми и при решении проблемы	Мягкий курс в отношениях с людьми и жесткий курс – при решении проблемы
Добиваться сохранения отношений ценой уступок, но впоследствии может появиться чувство обиды	Добиваться победы давлением, но возможна потеря отношений и перспективы дальнейшего сотрудничества	Результат, максимально учитывающий интересы обеих сторон

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1992.

Дата добавления: 2014-01-05