Число уступок

мера), заставляет предполагать, что у нее еще осталась возможность значитель­но уступить, даже несмотря на то, что Линда фактически уступила больше, чем Сандра [26]. Заметим, что мы не рассматриваем здесь слова, сказанные Линдой и Сандрой при предоставлении уступок. Противная сторона интерпретирует наше поведение в переговорах; важно подавать сигналы противной стороне и действиями, и словами, что наши возможности уступать почти исчерпаны.

В переговорах по многим темам опытные переговорщики рассматривают также различные формы урегулирования, почти равноценные для них. Они признают, что не все вопросы имеют одинаковое значение для обеих сторон. В соглашении о приобретении, например, переговорщика может интересовать только общий доход от некоторого пакета и не волновать, будет он выплачен полностью без процентов в течение одного месяца или в течение шести меся­цев с выплатой взносов с учетом текущей процентной ставки. Однако продол­жительность периода выплаты может иметь критическое значение для против­ной стороны, испытывающей трудности с поступлениями наличных средств; данная сторона может быть готова расплачиваться с процентами за право рас­тянуть платежи на шесть месяцев. На практике различные сочетания принци­пов, процентных ставок и периода выплаты могут иметь одинаковую ценность для одной из сторон, но совершенно различную для другой. Испробовав раз­ные ценности, равнозначные для них, опытные в распределительных сделках переговорщики часто оставляют заключительную небольшую уступку почти на самый конец переговоров, чтобы подсластить сделку.

Последнее предложение

В конце концов переговорщик хочет передать послание о том, что больше пространства для маневра не осталось, что настоящее предложение — послед­нее. Хороший переговорщик скажет: «Это все, что я могу сделать» или «Даль­ше я идти не могу». Иногда, однако, ясно, что простого заявления недостаточ-

но; альтернативой становится использовать уступки, чтобы сообщить данную информацию. Переговорщик может просто не идти на дальнейшие уступки, чтобы их отсутствие, несмотря на настояния противной стороны, донесло та­кое послание. Противная сторона может сначала не понять, что последнее предложение было окончательным, и добровольно предложить новую уступку, чтобы побудить контрагента ответить. Не получив никакой новой уступки про­тивная сторона может почувствовать себя преданной и счесть, что схема «ус­тупка — встречная уступка» нарушена. Наступившее в результате разочарова­ние может еще больше осложнить переговоры.

Односторонние переговорщики могут передать послание о том, что неко­торое предложение — последнее, чтобы сделать последнюю уступку более зна­чительной. Оно показывает, что данный переговорщик выкладывает все, что осталось в области торгов. Такое заключительное предложение должно быть достаточно существенным, чтобы произвести впечатление, но не чрезмерным, потому что в ином случае оно породит подозрения в том, что данный перего­ворщик что-то утаивает и что можно получить большее по другим вопросам в структуре сделки [27]. Сделка может также быть персонифицирована для про­тивной стороны («Я иду к шефу и добьюсь для вас особых условий») — это сигнализирует о последней уступке, которую сделает данный переговорщик.

ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

Важнейшее понятие в выработке переговорной позиции — обязательство. По одному из определений, обязательство — это принятие переговорной пози­ции с некоторым выраженным или подразумевающимся обещанием относи­тельно дальнейшего образа действий [28]. Примером может служить спортив­ный агент, заявляющий в ходе переговоров генеральному менеджеру профес­сиональной спортивной команды: «Если мы не получим той заработной платы, какую желаем, мой игрок на следующий год не будет выступать». Подобное за­явление устанавливает позицию данного переговорщика в торгах и обещание дальнейшего действия, если указанная позиция не будет достигнута. Цель обя­зательства — устранить неопределенность относительно намерений данного субъекта переговоров действовать намеченным образом. Взяв на себя опреде­ленное обязательство переговорщик сигнализирует о своем намерении придер­живаться данного образа действий, принять данное решение или преследовать данную цель — переговорщик говорит: «Если вы также преследуете свою цель, мы, вероятно, вступим в прямой конфликт, и либо один из нас выиграет, либо ни один не достигнет своей цели». Обязательства, кроме того, сокращают воз­можность выбора для противной стороны; они предназначены ограничить про­тивную сторону меньшим портфелем вариантов решения.

Противная сторона часто воспринимает обязательство как угрозу — если она не подчинится или не уступит, наступят определенные отрицательные по­следствия. Некоторые обязательства могут быть угрозой, но другие — просто заявления о намеченных действиях, они оставляют ответственность за то, что­бы избежать обоюдных потерь, в руках противной стороны. Государство, от­крыто заявляющее, что оно намерено вторгнуться в другую страну и что войну можно предотвратить только если ни одно другое государство не попытается

Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки

Обязательство 103

остановить данное действие, принимает на себя ясное и ответственное обяза­тельство. Обязательства могут также включать в себя и обещания на будущее, например: «Если мы получим эту прибавку к заработной плате, мы согласимся рассмотреть по вашему требованию все другие вопросы».

В силу своей природы обязательства — это заявления, обычно требующие завершения действием. Переговорщику, который угрожает какими-то послед­ствиями (например, игрок не будет выступать в следующем сезоне), не получа­ет в результате того, чего хотел добиться такой угрозой, а затем не воплощает в жизнь обещанные последствия (например, игрок уезжает в тренировочный ла­герь), едва ли поверят в будущем. Кроме того, лицо, не реализовавшее публич­но взятое на себя обязательство, вероятно, потеряет в самоуважении. Следова­тельно, если переговорщик берет на себя обязательство, у него присутствует сильная мотивация выполнить обещание. Поскольку противная сторона, веро­ятно, понимает это, однажды принятое обязательство часто оказывает сильное влияние на то, что данная противная сторона считает возможным [29].

Тактические соображения при использовании обязательств

Как многие инструменты, обязательства — обоюдоострые. Их можно ис­пользовать, чтобы получить описанные выше преимущества, но они могут так­же привязать переговорщика к конкретной позиции или точке. Обязательства меняют гибкость на уверенность в действии, но могут создать трудности, если вы хотите перейти на какую-то новую позицию. Допустим, например, что свя­зав себя обязательством действовать определенным образом, вы находите до­полнительную информацию, указывающую, что предпочтительна какая-то дру­гая позиция: скажем, позднейшие заявления показывают, что прежняя оценка предельной точки противной стороны была неверна и область торгов на самом деле отрицательная. Может быть желательно или даже необходимо сместить позицию уже после принятия на себя обязательства. По данным причинам, ко­гда вы даете обязательство, вы должны также составить план с учетом непред­виденных обстоятельств, который позволит вам не выполнять обязательство, если вы будете вынуждены сделать это. Чтобы исходное обязательство оказа­лось эффективным, подобный резервный план должен быть тайным. Агент иг­рока, скажем, может запланировать свой скорый уход после ожидаемого окон­чания переговоров, тогда он сможет отказаться от взятого обязательства ничем не связывая нового переговорщика. Покупатель дома может найти возмож­ность отказаться от обязательства купить его, обнаружив не замеченные рань­ше трещины по штукатурке в гостиной или не сумев получить кредит в банке.

Принятие на себя обязательства

Делая в ходе переговоров подобные сильные, страстные заявления (часть из которых представляет собой чистый блеф), как переговорщик определяет, что какое-то заявление — обязательство?

У обязывающего заявления три свойства: высокая степень окончательно' сти, высокая степень конкретности и ясное заявление о последствиях [30]. По­купатель может сказать: «Мы намерены получить значительную скидку, иначе возникнут трудности». Такое заявление значительно слабее другого: «Мы

должны получить скидку в размере 10 процентов по следующему контракту, или на следующий месяц мы подпишем договор с альтернативным поставщи­ком». Последнее заявление передает окончательность (как и когда должна быть предоставлена указанная скидка), конкретность (каков ожидаемый размер скидки) и четкое заявление о последствиях (что именно произойдет, если скидка не будет предоставлена). Оно значительно сильнее первого заявления, и от него значительно трудней освободиться. Ниже показаны несколько спосо­бов дать обязательство.

Публичное оглашение. Потенциал обязывающего заявления увеличивается, когда о нем знает большее число людей. Заявление спортивного агента о том, что игрок пропустит сезон, значительно отличается по воздействию, если оно сделано во время телевизионной спортивной передачи, от сделанного лишь за столом переговоров. Некоторые стороны в переговорах созывают пресс-конфе­ренции или помещают в газетах объявления либо иные материалы с заявления­ми о том, чего они хотят и что произойдет или не произойдет, если они этого не получат. Чем шире в каждой подобной ситуации аудитория, тем менее веро­ятно, что обязательство изменится.

Привязка к внешней базе. Другой путь усилить обязательство — связаться с одним или более союзников. Наемные работники, неудовлетворенные админи­страцией, могут образовать комитет, чтобы выразить свои требования. Деловые ассоциации могут объединиться, чтобы установить стандарты на какой-то про­дукт. Разновидность подобного процесса можно наблюдать, когда переговор­щики создают условия, затрудняющие для них отказ от взятых на себя обяза­тельств. Поощряя убежденных колонистов селиться на Западном берегу около Иерусалима, например, израильское правительство сделало более сложным для Израиля уступить данную территорию палестинцам; эту точку израильтяне первоначально хотели укрепить.

Усилить выразительность требований. Можно многое сделать, чтобы уве­личить выразительность обязывающего заявления. Если большинство предло­жений и уступок излагают устно, тогда к обязательству может приыечь внима­ние письменное заявление. Если предыдущие заявления были письменными, тогда к новому привлечет внимание изменившийся размер печатного шрифта или другой цвет бумаги. Повторение — одно из мощных средств сделать заяв­ление выразительным. Использовать различные коммуникационные каналы для того, чтобы заявить обязательство, позволяет внушить его значение: на­пример, сначала сказать про обязательство противной стороне, затем передать письменное заявление, затем громко огласить то же заявление и широко рас­пространить обязательство.

Усилить угрозу или обещание. Когда вы угрожаете, существует опасность зайти чересчур далеко — утверждать какую-то точку слишком настойчиво, так что вы будете выглядеть слабым или глупым, а не угрожающим. Заявления вроде «если я не получу уступки по этому пункту, я позабочусь, чтобы на сле­дующий день вас вышвырнули из бизнеса!» скорее обеспечивают раздражение или неприятие, чем озабоченность или уступчивость. Длинные детализирован­ные заявления с завышенными требованиями подрывают доверие к ним. На-

Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки

Обязательство 105

против, простое и прямое заявление о своих требованиях, условиях и последст­виях более эффективно.

Возможно предпринять некоторые действия, чтобы усилить прямую или скрытую угрозу в обязательстве. Одно из них — рассмотреть схожие обстоя­тельства и их последствия; другое — сделать очевидными приготовления вы­полнить угрозу. Столкнувшись с перспективой забастовки компании увеличи­вают материальные запасы, а также завозят на свои предприятия одежду и еду; профсоюзы организуют забастовочные фонды и консультируют своих членов относительно того, как прожить с сократившимся доходом в случае забастовки. Другой способ — заранее высказывать и выполнять относительно мелкие угро­зы, заставляя противную сторону поверить, что будут реализованы и главные угрозы. Переговоршик, например, может сказать: «Если продвижение на на­ших переговорах не ускорится, после ланча я не вернусь за стол перегово­ров», — а затем именно так и поступить.

Исследования по угрозам в переговорах показывают, что переговорщиков, оперирующих угрозами, воспринимают как более сильных по сравнению с теми переговорщиками, которые не угрожают [31]. Такое восприятие как более сильного, однако, не вполне очевидно переходит в более благоприятный для угрожающего результат переговоров. На практике использующих угрозы вос­принимают также и как менее готовых к сотрудничеству, и их результаты в ин­теграционных переговорах, как правило, ниже, чем у переговорщиков, не при­меняющих угрозы [32].

Предупредить противную сторону от преждевременных обязательств

Все преимущества обязывающей позиции работают против переговорщика, когда противная сторона берет на себя обязательство. Поэтому общая страте­гия заключается в том, чтобы стремиться удержать контрагента от обязательст­ва. Обычно мы занимаем обязывающую позицию, когда разгневаны или чувст­вуем, что нас довели до предела; такие обязательства часто не запланированы и могут нанести ущерб обеим сторонам. Следовательно, переговорщики должны внимательно следить за уровнем раздражения, гнева и нетерпения у противной стороны.

Один из способов удержать противную сторону от того, чтобы она заняла обязывающую позицию, — лишить контрагента необходимого времени. В сделке по недвижимости, когда существует возможность прекращения пере­говоров, продавец может затянуть время оставаясь вне досягаемости или по­требовав тщательной проверки документации и ограничений, лишая тем са­мым потенциального покупателя времени изложить свою точку зрения (если, скажем, в переговоры вмешался другой покупатель, готовый заплатить боль­ше). Другой подход для того, чтобы удержать противную сторону от выхода на обязывающую позицию, — игнорировать или преуменьшить заявленную угрозу не признавая обязательства контрагента или даже иронизируя по данному по­воду. Переговорщик может беззаботно сказать: «Вы же не имеете это в виду на самом деле» или «Я знаю, вы не можете всерьез намереваться так посту­пить», — или просто продолжить переговоры так, словно не слышал или не по­нял обязывающего заявления. Если переговорщик делает вид, что не слышал

заявления противной стороны или не придал ему значения, он может игнори­ровать подобное заявление как несущественное не вызывая последствий, кото­рые наступили бы, если его принять всерьез. Хотя противная сторона может тем не менее привести угрозу в исполнение, вероятность того, что она будет реализована (что контроль за ситуацией утрачен), может уменьшиться.

Поиск способов отказаться от обязывающей позиции

Переговорщики часто желают сдвинуть противную сторону с обязывающей позиции, противная сторона нередко тоже хотела бы найти какой-то выход. Как это можно сделать? Мы рассмотрим четыре способа избегнуть выполнения обязательства.

Планировать выход. Один вариант мы уже упоминали: принимая на себя обязательство, переговорщик одновременно планирует тайный выход. Данный переговорщик может также изменить формулировку обязательства, чтобы &>- казать, что условия, при которых оно имеет силу, изменились. Иногда инфор­мация, предоставленная в ходе переговоров противной стороной, позволяет переговорщику сказать: «С учетом того, что я узнал от вас во время обсужде­ния, полагаю, я должен заново обдумать свою прежнюю позицию». То же мож­но сделать и для противной стороны. Переговорщик, желающий дать контр­агенту возможность отказаться от обязывающей позиции не теряя репутации, может сказать: «С учетом того, что я сказал вам о фактической стороне ситуа­ции (или с учетом этой новой информации), кажется, у меня есть шанс помочь вам увидеть почему ваша прежняя позиция несостоятельна». Нет необходимо­сти говорить, что последнее, чего может желать переговорщик, — это привести противную сторону в замешательство или сделать оценивающее заявление о предлагаемом изменении позиции; наоборот, противной стороне следует дать все возможности отступить с достоинством и не теряя лица.

Позволить ему умереть по умолчанию. Второй путь отказаться от обязатель­ства — молча позволить вопросу умереть. По прошествии некоторого времени переговорщик может сделать новое предложение по тому же пункту, по кото­рому было дано обязательство, не упоминая этого обязательства. В качестве разновидности подобного действия возможно сделать шаг в том направлении, которое было исключено обязательством противной стороны. Наемного работ­ника, заявившего, что он никогда не примет некоторый трудовой договор, мо­гут, скажем, попросить рассмотреть преимущества для его карьеры, вытекаю­щие из «временного» исполнения данной работы. Если противная сторона в ответ на какой-то из подобных вариантов молчанием или словесным коммен­тарием покажет согласие на движение в таком направлении, переговоры про­сто получат продолжение.

Изменить формулировку обязательства. Третья возможность — заново сформулировать обязательство с более общими условиями. Сторона, желающая отказаться от обязательства, делает новое предложение, меняя некоторые дета­ли, чтобы они больше соответствовали ее текущим потребностям, но по види­мости сохраняя в нем главные принципиальные положения в прежних форму­лировках. Например, агент по закупкам, который требо вал скидки в размере 10

Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки.

Закрытие сделки 107

процентов, может позднее перефразировать это заявление и отметить только необходимость в значительной по размеру скидке. Противная сторона затем может выяснять, какой может быть подобная «значительная» скидка.

Минимизировать ущерб. Наконец, если противная сторона отказывается от обязывающей позиции, важно минимизировать всякий возможный ущерб для ее самооценки или для существенных взаимоотношений. Одно из стратегиче­ских решений в таком случае — публично обосновать данное действие против­ной стороны некоторыми благородными или высокими посторонними мотива­ми. Дипломаты могут отступить с обязывающей позиции из-за своей глубокой озабоченности делом мира и судьбами человечества. Покупатель или продавец могут отойти от некоторой точки в сделке по недвижимости ради поддержания экономического благосостояния местного сообщества. Управляющие могут ос­тавить обязывающую позицию в интересах компании.

Обязывающая позиция — мощный инструмент в переговорах; но она и жесткий инструмент, поэтому использовать ее надлежит с осторожностью. Как и с любым другим инструментом, мы должны быть не менее внимательны по отношению к тому, почему отрицаем право пользоваться им для другой сторо­ны, чем к тому, почему позволяем себе применять его. К сожалению, гораздо больше обязательств принимают на себя в результате вспышки гнева или же­лания прекратить уступки, нежели вследствие ясного всеобъемлющего такти­ческого планирования. В любом случае главное свойство обязывающей пози­ции — устроить последствия некоторого действия таким образом, чтобы ис­ключить какой-то пункт из дальнейшего обсуждения или обусловить его обсуждение высоким риском для одной или обеих сторон. Обязывающая по­зиция должна не вызывать сомнений, и должна существовать уверенность в том, что данные условия никак нельзя изменить: если произойдет событие X, то событие Y неизбежно. Убедить противную сторону в том, что от данного вопроса зависит судьба — сложная задача, требующая для ее решения подго­товки, времени и умения. Соответственно, оставить обязывающую позицию нелегко, но подобное действие можно облегчить, планируя тайные варианты отступления в то время, когда мы объявляем обязательство. Многие шаги из тех, которые переговорщик использует для отхода от обязательства, могут быть полезны и для облегчения отказа от обязательства противной стороне или даже еще лучше — для того, чтобы заранее удержать ее от принятия на себя какого-то обязательства.

Дата добавления: 2014-01-05