Закрытие сделки

Проведя некоторое время в переговорах, выяснив потребности, позиции и, возможно, предельную точку противной стороны, переговорщик оказывается перед очередным вызовом — заключить соглашение. Переговорщики распола­гают несколькими тактическими вариантами по закрытию сделки; выбор луч­шей тактики для данных переговоров зависит и от искусства переговорщика, и от науки [33].

Представить альтернативы. Не ограничиваясь одним последним предло­жением, переговорщик может представить противной стороне два или три бо-

лее или менее равноценных альтернативных пакета. Мы предпочитаем иметь выбор, и представить контрагенту альтернативные пакеты может быть очень эффективным способом для закрытия переговоров. Такой способ можно ис­пользовать и тогда, когда какая-то оперативная группа решает, что рекомендо­вать вышестоящим управляющим. Если фактически существуют два различных реальных возможных решения, тогда задача оперативной группы — показать их оба с пояснением относительно цены и преимуществ каждого из них.

Обозначить завершение. Торговцы часто используют метод «обозначь за­вершение». Проведя общее обсуждение потребностей и позиций покупателя, продавец часто извлекает большую форму заказа и начинает ее заполнять. Обычно продавец начинает с вопросов о фамилии и адресе покупателя прежде чем перейти к существенным пунктам (например, к цене, модели). Применяя такой метод, переговорщики не спрашивают противную сторону, желает ли она совершить покупку. Напротив, они действуют так, словно решение купить что-то уже принято и они могут немедленно начать неизбежную работу с доку­ментами [34].

Принять среднюю величину. Деление разницы пополам, возможно, — самая распространенная тактика закрытия. Переговорщик, использующий подобную тактику, как правило, дает краткий обзор переговоров («Мы затратили много времени, сделали многие уступки etc.») и предлагает, поскольку позиции дос­таточно близки: «Почему бы нам не принять среднее значение?» Такая тактика закрытия может быть эффективной, но предполагает, что стороны начинали со справедливых стартовых предложений. Переговорщик, выходящий с завышен­ным стартовым предложением, а затем предлагающий разделить разницу попо­лам, использует тактику подавления (см. ниже).

Взрывные предложения. Взрывное предложение содержит крайне близкий предельный срок — для того, чтобы заставить противную сторону быстро дать согласие. Например, лицу, с которым ведут переговоры о приеме его на работу, могут предложить весьма привлекательные заработную плату и пакет льгот, но сказать также, что предложение действительно только 24 часа. Цель взрывного предложения — убедить противную сторону принять урегулирование и прекра­тить рассматривать альтернативы. Подобные действия особенно эффективны в тех ситуациях, когда сторона, получающая взрывное предложение, еще нахо­дится в процессе поиска альтернатив, которые могут оказаться ценными, а мо­гут такими не оказаться (например, если кандидат на работу ведет переговоры и с другими фирмами). Получая взрывное предложение, однако, мы можем чувствовать себя неуютно, поскольку ощущаем нечестное давление. Взрывные предложения, как правило, более пригодны для организаций, имеющих ресур­сы, чтобы сделать исключительно привлекательное стартовое предложение и вынудить тем самым противную сторону прекратить поиск потенциально луч­шего предложения.

Подсластить. Еще один вариант тактики — приберечь для закрытия осо­бую уступку. Контрагенту говорят: «Если вы согласны завершить на этом, я даю вам X». Продавая дом, например, его владелец может согласиться вклю­чить в перечень прежде исключавшиеся драпировку, бытовую технику и осве­тительные приборы с тем, чтобы закрыть сделку. Однако для эффективной

Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки

Тактика подавления ШШ

реализации подобной тактики переговорщики должны заранее учитывать «сладкое» в своих переговорных планах, иначе они могут при таком закрытии уступить слишком многое.

Дата добавления: 2014-01-05