Тактика подавления

Во многих популярных пособиях по переговорам рассматривают примене­ние переговорной тактики подавления для победы над противной стороной [35]. Подобные тактические решения разработаны, чтобы вынудить ставшую объектом их применения сторону делать вещи, которые она иначе не стала бы делать, и их использование маскирует приверженность применяющего их к ре­шительно распределительному подходу к торгам. Не вполне ясно, как часто иди как успешно работает данная тактика, но лучше всего она срабатывает против плохо подготовленных переговорщиков. Она может дать и обратный результат. Многие находят тактику подавления оскорбительной и мотивирова­ны отомстить, когда против них используют подобную тактику. Многие пере­говорщики считают данную тактику недопустимой ни в какой переговорной ситуации (переговорная этика рассматривается в главе 7). Мы не рекомендуем использовать ни одно из тактических решений, показанных ниже. На самом деле наш опыт свидетельствует, что подобная тактика приносит в переговорах больше вреда, чем пользы. Ее гораздо труднее осуществить, чем читать о ней, и каждое такое решение влечет за собой риск для принявшего его лица, в част-ности, понести ущерб для репутации, потерять сделку, получить отрицатель­ную известность и навлечь на себя месть противной стороны. Но для перего­ворщиков важно понимать тактику подавления и то, как она работает, чтобы быть способными распознать и понять ее, когда они становятся ее объектами.

Работа с типичной тактикой подавления

Переговорщик, имеющий дело с контрагентом, который использует такти­ку подавления, располагает широким выбором вариантов возможного ответа. Хороший стратегический ответ на подобную тактику требует быстро распо­знать ее и понять, какова она и как работает. По большей части данные такти­ческие решения предназначены либо улучшить по видимости переговорную позицию лица, которое использует подобную тактику, либо отвлечь от появив­шихся возможностей выбора, доступных для противной стороны. Как лучше отвечать на тактику подавления зависит от ваших целей и широкого контекста переговоров (с кем вы ведете переговоры, каковы ваши альтернативы). Ни один ответ не годится для всех ситуаций. Здесь мы рассмотрим четыре основ­ных варианта действий, которыми располагают переговорщики для ответа на типичную тактику подавления [36].

Игнорировать ее. Хотя игнорировать тактику подавления может выглядеть как слабый ответ, на практике это может быть очень сильным решением. Что­бы использовать одну из разновидностей тактики подавления, описанных ниже, требуется очень много энергии, и, пока противная сторона растрачивает энергию, играя в такие игры, вы можете использовать собственную энергию

для работы по удовлетворению своих потребностей. Не отвечать на угрозу — часто лучший способ реагировать на нее. Сделайте вид, что не слышали ее. Смените предмет обсуждения и дайте противной стороне новую тему для рабо­ты. Объявите перерыв, а по возвращении поменяйте темы. Любой выбор из данных вариантов обесценивает воздействие угрозы и позволяет вам настоять на своей повестке дня, в то время как противная сторона пытается решить, ка­кой еще выкинуть фокус.

Обсудить ее. Хороший способ реагировать на тактику подавления — обсу­дить ее, то есть указать противной стороне: вы знаете, что они делают, и вы даже знаете, какую тактику они избрали (например, «хороший полицейский — плохой полицейский», о чем мы поговорим далее) [37]. Затем, прежде чем про­должать по существу дискуссии, предложите провести переговоры о переговор­ном процессе (как вам следует вести переговоры). Порекомендуйте обратиться к менее агрессивным переговорным методам. Открыто дайте понять, что про­тивная сторона — жесткий контрагент и что вы тоже можете быть жесткими. Затем предложите, чтобы обе стороны перешли на более продуктивные методы ведения переговоров, которые дадут выигрыш обеим сторонам.

Ответить тем же. Всегда возможно ответить на тактику подавления та­кой же тактикой со своей стороны. Хотя подобная реакция часто может при­вести к хаосу и вызвать тяжелые ощущения, это не тот выбор, который следует отвергнуть заранее. Когда дым рассеется, обе стороны поймут, что они иску­шены в применении тактики подавления, и могут признать, что пора испробо­вать нечто иное. Отвечать в том же духе может быть особенно полезно, когда вы имеете дело с противной стороной, испытывающей вашу решимость, или как ответ на занятую в переговорах завышенную позицию. Участник семинара по переговорам рассказал одному из авторов этой книги следующую историю о торговле за ковер в некой североафриканской стране:

*Я зная, что ковер стоит около 2000 долларов, поскольку присматривался к коврам на всем протяжении моего путешествия. Я нашел такой ковер, какой хотел, и сосредото­чился на том, чтобы не проявить свой интерес к нему. Я перебрал несколько других ковров у того же торговца, прежде чем перейти к тому ковру, который был мне ну­жен. Когда я спросил его о цене ковра, он запросил 9000 долларов. Я ответил, что дал бы ему минус 5000 долларов. Мы торговались некоторое время, и я купил ковер за 2000 долларов».

Покупатель в данных переговорах ясно ответил на тактику подавления тем же со своей стороны. Когда его спросили, уютно ли он себя чувствовал, пред­лагая исходную ставку, он ответил:

«Конечно. Почему нет? Продавец знал, что ковер стоит окаю 2000 даиаров. Помимо прочего, он, кажется, отнесся ко мне с уважением, когда увидел, что я торгуюсь по­добным образом. Бели бы я начал с положительного числа, я бы закончил тем, что за­платил бы больше, чем ковер стоил. А я очень хотел купить этот ковер».

Кооптируйте противную сторону. Еще один способ вести дело с перего­ворщиками, известными своей агрессивной тактикой подавления,— попытать­ся установить с ними дружеские отношения прежде чем они применят подоб­ную тактику к вам. Такой подход основан на теоретическом представлении о том, что нападать на друга значительно труднее, чем на врага. Если вы под-

Стратегия и тактика распределительной сделки

Тактика подавления 111

черкнете то общее, что у вас есть с противной стороной, и найдете другой объ­ект, на который направить гнев (система, иностранная конкуренция), вы, мо­жет быть, получите шанс отвлечь противную сторону и тем самым предупре­дить реализацию какой бы то ни было тактики подавления.

Разновидности типичной тактики подавления

Теперь мы рассмотрим наиболее часто упоминаемые варианты тактики по­давления и их слабые места.

«Хороший полицейский — плохой полицейский». Тактика «хороший полицей­ский — плохой полицейский» получила название по методу полицейского до­проса, в котором два сотрудника полиции (один приветливый, а другой жест­кий) по очереди задают вопросы подозреваемому; ее часто показывают в эпи­зодах популярных телевизионных сериалов, таких как «Закон и порядок» и «Полиция Нью-Йорка». Как правило, осуществлять подобную тактику в пере­говорах начинают следующим образом: первый из ведущих допрос («плохой полицейский») представляет жесткую стартовую позицию, дополняемую угро­зами, оскорбительным поведением и непримиримостью. Затем этот переговор­щик покидает помещение, чтобы сделать важный телефонный звонок или ос­тыть — часто по предложению своего партнера. Пока он отсутствует, другой следователь («хороший полицейский») пытается быстро достичь соглашения, прежде чем вернется «плохой полицейский» и осложнит всем жизнь. Роль, от­водимая «плохому полицейскому» в более тонкой форме данной тактики, — вмешиваться только тогда, когда переговоры принимают направление, нежела­тельное для его команды; пока дела идут хорошо, говорит «хороший полицей­ский». Хотя тактика «хороший полицейский — плохой полицейский» может быть чем-то очевидным, она часто позволяет добиться уступок и заключить со­глашение [38].

В данной тактике много слабых мест. Как упоминалось выше, она сравни­тельно очевидна, особенно при многократном применении. Ей можно проти­востоять, открыто описывая, что делают переговорщики. Можно использовать юмористическую реплику вроде следующей: «Вы же не играете со мной в ста­рую игру "хороший полицейский — плохой полицейский", не так ли?», — и она позволит пройти добрую часть пути к тому, чтобы обесценить подобную тактику, даже когда обе противные стороны лицемерно отрицают ее. Кроме того, тактику «хороший полицейский — плохой полицейский» значительно трудней использовать, нежели читать про нее; как правило, она отчуждает сто­рону-цель, а часто требует от переговорщиков направлять значительно больше усилий на то, чтобы данная тактика работала гладко, чем собственно на реше­ние переговорных задач. Переговорщики, использующие эту тактику, могут так увлечься своими азартными и драматическими играми, что теряют способность сосредоточиться на достижении целей переговоров.

«Низкая/высокая подана*. Переговорщики, использующие тактику «низ­кой» (или «высокой») «подачи», начинают с неправдоподобно низкого (или высокого) стартового предложения и знают, что оно никогда не будет принято. Существует теория, по которой такое крайнее предложение побудит против­ную сторону заново оценить собственное стартовое предложение и сместит его

ближе к предельной точке. Риск применения подобной тактики состоит в том, что противная сторона может счесть переговоры в таких условиях пустой тра­той времени и потому прервать процесс. Даже если противная сторона, полу­чившая «низкую» («высокую») «подачу», продолжает переговоры, нужен, одна­ко, очень опытный переговорщик, который будет способен оправдать крайнее стартовое предложение и тонко вернуть переговоры к какой-то точке, где про­тивная сторона проявит желание совершить существенную уступку в ответ на полученное нереальное предложение.

Лучший способ реагировать на тактику «низкой/высокой подачи» — не де­лать встречного предложения. Основания для подобного бездействия в следую­щем: данную тактику используют только в краткий промежуток времени между стартовым предложением противной стороны и выставлением вашего собст­венного стартового предложения. Если вы уступаете естественной склонности изменить свое стартовое предложение поскольку неприлично начинать перего­воры при столь далеко отстоящих исходных позициях или потому что крайнее стартовое предложение противной стороны заставляет вас снова задуматься о границах области торгов, значит, вы пали жертвой данной тактики. Когда про­исходит подобное, значит, вас «зацепило» первое крайнее предложение про­тивной стороны. Лучшая оборона против этой тактики — хорошая подготовка к переговорам. Точное планирование поможет вам установить общий разброс ценности конкретного обсуждаемого вопроса и позволит устно отвечать в соот­ветствии с одним из нескольких стратегических решений: (1) настаивать на том, чтобы Противная сторона начинала с разумного стартового предложения, и отказываться от дальнейших переговоров, пока этого не произойдет; (2) зая­вить, что вы имеете представление об общей рыночной ценности данного об­суждаемого вопроса, и привести в обоснование факты и числа; таким образом вы демонстрируете противной стороне, что вас нельзя обмануть; (3) угрожать, что вы прервете переговоры на время или окончательно, показывая свое раз­очарование противной партией в связи с тем, что она использует подобную тактику; (4) ответить каким-то крайним контрпредложением, давая противной стороне ясно понять, что она не сможет «зацепить» вас своим крайним предло­жением.

«Привидение». Переговорщики, использующие тактику «призрака», пред­ставляют вопрос, который имеет для них малое значение или не имеет вовсе никакого, как крайне важный для них. Позднее в переговорах этот вопрос они могут использовать в торгах за крупные уступки по вопросам, для них действи­тельно существенным. Подобная тактика наиболее эффективна, когда перего­ворщики выявляют какой-то вопрос, чрезвычайно важный для противной сто­роны, но малозначительный для них самих. Например, у продавца может ле­жать на складе некоторая продукция, готовая к доставке. Ведя переговоры с агентом по закупкам, однако, этот продавец может запросить большую уступку за то, чтобы срочно выполнить соответствующий заказ для данного клиента. Продавец может пойти на уменьшение размера такой уступки в обмен на ус­тупки по другим вопросам — скажем, в цене или объеме заказа. Другой обра­зец тактики «привидения» — спорить так, словно вы заинтересованы в ка­ком-то конкретном рабочем задании или проекте (хотя на самом деле у вас нет предпочтения в его пользу), а затем в обмен на большие уступки с противной

Глава 3

Стратегия и тактика распределительной сделки

Тактика подавления 113

стороны принять то задание, которое в действительности предпочтительно для вас (хотя вы того не показывали).

Подобная тактика изначально строится на обмане и как таковая может быть трудна для реализации. В типичном случае противная сторона ведет пере­говоры добросовестно и принимает вас всерьез, тогда как вы пытаетесь вы­строить доводы по вопросу, который намерены сделать «призраком». Это мо­жет привести к очень необычной ситуации, когда оба переговорщика могут выступать с аргументами против своих подлинных желаний: противная сторо­на просит крупных уступок по другим вопросам, чтобы отдать вам «призрач­ные» вопросы, которые вас на самом деле не интересуют, а вы тратите время, чтобы оценить предложения и выстроить аргументацию по вопросу, который, как вы знаете, не интересен вам. Может быть также очень трудно провести та­кой обмен с достоинством и принять предложение в совершенно противопо­ложном направлении. И если подобный маневр нельзя осуществить, дело мо­жет кончиться тем, что вы примете неоптимальное соглашение — «призрак» может оказаться чем-то, вам в действительности не нужным, а возможно, не нужным и противной стороне.

Хотя от тактики «привидения» трудно защищаться, но, хорошо подгото­вившись к переговорам, вы окажетесь менее уязвимы перед ней. Когда против­ная сторона занимает позицию, диаметрально отличную от той, которую вы ожидали, вы можете заподозрить использование «призрачной» тактики. Если вы задаете продуманные вопросы о том, почему противной стороне нужен ка­кой-то конкретный результат, можно уменьшить эффективность тактики «при­зрака». Наконец, следует быть особенно бдительным при внезапных резких из­менениях в позициях, занимаемых противной стороной, особенно в преддве­рии окончания переговоров. Это может быть сигналом об использовании «привидения». И снова, осторожно расспрашивая противную сторону о том, почему обратная позиция внезапно стала приемлемой — и не слишком убеди­тельной из-за полной перемены противной стороной прежней позиции, — можно значительно уменьшить воздействие «призрака».

«Кусочек». Переговорщики, использующие тактику «кусочка», запрашива­ют о сравнительно небольшой уступке (например, 1—2 процента от общей прибыли по сделке) по ранее не обсуждавшемуся вопросу, чтобы закрыть сдел­ку. Герб Коуэн описывает «кусочек» следующим образом: примерив в магазине готового платья несколько разных костюмов, скажите продавцу, что возьмете очередной, если к нему бесплатно добавят галстук [39]. Галстук и есть «кусо­чек». По словам Коуэна, обычно он получает указанный галстук. В деловом контексте подобная тактика проявляется следующим образом: после того, как на переговоры потратили значительное количество времени, когда близко со­глашение, одна из сторон просит включить в сделку пункт, ранее не обсуждав­шийся, который обойдется противной стороне в сравнительно небольшую сум­му. Эта сумма слишком мала, чтобы из-за нее отказаться от сделки в целом, но достаточно велика, чтобы быть ощутимой для противной стороны. Здесь кро­ется главное слабое звено в тактике «откусывания»: многие чувствуют, что применяющая ее сторона ведет переговоры недобросовестно (как часть честно­го переговорного процесса все вопроси, подлежащие обсуждению, должны быть заранее включены в повестку дня). Если даже данная сторона заявит о своем величайшем смущении из-за того, что прежде забыла об этом пункте,

стороне, которую «кусают», подобный процесс не доставляет удовольствия, и часто в будущих переговорах она ищет возможности отомстить.

Есть два хороших способа бороться с тактикой «кусочка». Во-первых, на каждое «откусывание» отвечать вопросом: «А еще чего вы хотите?» Так следует продолжать, пока противная сторона не обозначит, что раскрыты все вопросы; тогда обе стороны могут обсудить все вопросы сразу. А во-вторых, держите на­готове собственные идеи о «кусочках», которых можно запросить в обмен. Ко­гда противная сторона предлагает выделить ей «кусочек» по одному вопросу, вы можете ответить указанием на «кусочек», желаемый для вас по другому [40].

«Цыпленок». Тактика «цыпленка» получила название по известному в 1950-х годах развлечению, показанному в фильме Джеймса Дина (James Dean) «Бунт без причины» (Rebel Without a Cause): два человека гонят на машинах навстречу друг другу или к обрыву, пока один из них не свернет, чтобы избе­жать катастрофы. Свернувший получает ярлык «цыпленка», а ко второму отно­сятся как к «герою». Переговорщики, использующие такую тактику, сочетают большой блеф с угрожающим действием, чтобы вынудить противную сторону «отступить по-цыплячьи» и отдать им то, чего они хотят. В переговорах по тру­довым отношениям администрация может сказать делегатам профсоюза, что если они не согласятся с текущим предложением по трудовому договору, вы­ставленным компанией, последняя закроет данный завод и уйдет из отрасли (или переместится в другой штат или страну). Понятно, что это азартная игра с высокими ставками. С одной стороны, администрация должна хотеть осущест­вить свою угрозу: если профсоюз заявит, что компания блефует, а компания не выполнит заявленную угрозу, администрации не поверят в будущем. С другой стороны, может ли профсоюз рискнуть и объявить угрозу блефом? Если адми­нистрация говорит правду, компания может действительно закрыть завод и пе­реместить производство еще куда-то.

Слабость тактики «цыпленка» в том, что переговоры обращаются в серьез­ную игру, в которой одна из сторон или обе стороны находят трудным отли­чить реальность от изображаемых переговорных позиций. Действительно ли противная сторона выполнит свои угрозы? Часто мы не можем знать этого на­верняка, поскольку обстоятельства должны быть очень скверными, чтобы мож­но было поверить в подобную тактику; но именно тогда, когда обстоятельства очень скверны, переговорщик может подвергаться наибольшему искушению применить данную тактику. Президент Соединенных Штатов Уильям Клин­тон, например, и президент Ирака Саддам Хуссейн «играли в цыпленка» по поводу инспекционной программы Организации Объединенных Наций, разра­ботанной для проверки Ирака из-за подозрений в том, что он располагает за­водами по производству биологического и химического оружия. Случайным результатом этой игры с высокими ставками стало реальное ракетное нападе­ние на Ирак.

Защищаться против тактики «цыпленка» для переговорщика очень трудно. До тех пределов, однако, когда конкретное обязательство еще можно отозвать, перефразировать или игнорировать, оно может и не иметь полной силы. Веро­ятно, самый рискованный ответ — также применить свою тактику «цыпленка». В данной точке ни одна из сторон, боясь потерять лицо, может уже не захотеть отыграть назад. Подготовка и глубокое понимание ситуации для обеих сторон имеют абсолютно решающее значение в попытках определить где кончается

Стратегия и тактика распределительной сделки

Тактика подавления 115

реальность и начинается тактика «цыпленка». Еще один вариант — использо­вать внешних экспертов, чтобы верифицировать информацию или помочь из­менить рамки сложившейся ситуации.

Запугивание. Множество тактических вариантов можно объединить общей классификацией как запугивание. Общее у них то, что во всех случаях речь идет о попытке принудить противную сторону к согласию посредством эмо­циональных уловок, как правило — с помощью гнева или страха. Например, противная сторона может намеренно использовать гнев, чтобы показать серьез­ность некоторой позиции. У одного из авторов этой книги был следующий случай:

«Однажды, когда я торговался за автомобиль, продавец потерял самообладание, изорвал свои заметки, предложил мне сесть и послушать его, а затем на повышен­ных тонах стал объяснять, что предложил лучшую в городе сделку и если я немед­ленно не приму его предложение, мне не следует снова обращаться к этому дилеру и отнимать у него время. Я не купил машину и больше к нему не обращался, как, подозреваю, и ни один из моих студентов на курсах по переговорам, с которыми я каждый год рассматривал эту историю! Думаю, продавец пытался запугать меня, чтобы я согласился на сделку на его условиях, и понимал, что если я обращусь еще к кому-то, его условия покажутся не столь уж привлекательными. Чего он не знал, так это того, что раньше я уже получил дополнительную информацию у его старше­го бухгалтера относительно цены, по которой они купят у меня такую же машину; продавец утратил хладнокровие именно тогда, когда я уличил его во лжи!»

При другой форме запугивания используют повышение видимости законно­сти. Когда существует высокая степень законности, действуют твердые прави­ла или процедуры для разрешения споров. Переговорщики, не располагающие такими правилами или процедурами, могут попытаться установить их, а затем навязывать переговорщику от противной стороны, придавая данному процессу видимость законности. Правила, записанные в руководствах, например, или в предварительно напечатанных официальных формах, скорее всего вызовут меньше вопросов, чем изложенные устно [41]. Длинные и подробные контрак­ты о займе, используемые банками для потребительских займов, редко внима­тельно читаются до конца [42]. Чем больше видимость законности, тем менее вероятно, что противная сторона проявит желание задавать вопросы по поводу осуществляемого процесса или условий контракта.

Наконец, формой запугивания может быть и вина. Переговорщики могут выразить сомнение в честности противной стороны или спросить, почему ей не доверяют другие. Цель подобной тактики — заставить противную сторону обороняться, больше заниматься вопросами вины и доверия, а не вести пере­говоры по существу.

Столкнувшиеся с тактикой запугивания переговорщики могут реагировать в соответствии с одним из нескольких вариантов. Тактика запугивания предна­значена дать запугивающему почувствовать себя сильней противной стороны и принудить контрагента к уступкам скорее по эмоциональным причинам, неже­ли рациональным (например, ввиду какого-то нового факта). Когда переговор­щики идут на какие-либо уступки, для них важно понимать, почему они это делают. Если кто-то начинает ощущать, что ему угрожают, чувствовать, что противная сторона сильней (хотя объективно она не сильней), или просто при-

нимает законность «корпоративной политики» контрагента, тогда вероятно, что на ход переговоров некоторое влияние оказывает запугивание.

Если переговорщик от противной стороны действует агрессивно, хорошее решение — обсудить с ним переговорный процесс. Вы можете объяснить ему, что намерены вести торги честным и уважительным образом и ожидаете такого же ответного отношения. Другой хороший вариант — игнорировать попытки противной стороны запугать вас, поскольку запугивание может воздействовать на вас только если вы это допустите. Такое предложение может казаться слиш­ком простым, чтобы быть реалистичным, однако стоит задуматься, почему не­которых из ваших знакомых запугивают властные лица, а других нет: причина часто лежит в восприятии, а не во властном лице.

Еще один эффективный стратегический вариант для противодействия так­тике запугивания — использовать в переговорах с противной стороной коман­ду переговорщиков. По сравнению с отдельными лицами в действиях против запугивания у команд есть, по крайней мере, два преимущества. Во-первых, разных людей не всегда страшит одно и то же: если один конкретный перего­ворщик-контрагент, возможно, вызывает лично у вас испуг, то, вполне воз­можно, у других членов такого чувства от него не возникает. Во время перего­воров в Китае один из авторов этой книги — тогда он был моложе — обнару­жил, что китайская сторона часто меняет членов своей команды, и на каждом следующем заседании появляются ее все более и более пожилые участники. На очередную встречу он сам решил привести старшего коллегу, чтобы не под­даться впечатлению от возраста и опыта членов противной переговорной ко­манды. Второе преимущество использования команды заключается в том, что ее члены могут обсуждать тактику переговорщиков противной стороны и обес­печивать взаимную поддержку, когда запугивание начинает причинять все большие неудобства.

Агрессивное поведение. Группа тактических вариантов, сходных с описанны­ми выше как запугивание, включает в себя различные методы агрессии при от­стаивании собственной позиции или при нападении на позицию контрагента. Агрессивная тактика означает непрестанные требования новых уступок («Вы можете уступить еще»), запрос наилучшего предложения на ранней стадии пе­реговоров («Давайте не будем терять времени. Какую максимальную цену вы можете заплатить?») и требование к противной стороне объяснить и обосновать ее предложения пункт за пунктом или строку за строкой («Какова ваша пре­дельная цена по этому пункту?»). Переговорщик, использующий подобные ме­тоды, демонстрирует непримиримую, неуступчивую позицию и пытается выну­дить противную сторону ко множеству уступок ради достижения соглашения.

Отличный ответ при столкновении с тактикой агрессивного поведения, осуществляемой противной стороной, — прервать переговоры и обсудить соб­ственно переговорный процесс. Переговорщики могут объяснить, что они дос­тигнут решения, основанного на потребностях и интересах, а не агрессивном поведении. И здесь по тем же причинам, которые описаны выше применитель­но к тактике запугивания, для противодействия тактике агрессивного поведе­ния полезно выставить команду. Хорошая подготовка, а также понимание по­требностей и интересов — и собственных, и противной стороны — облегчают защиту от тактики агрессивного поведения, поскольку проясняют границы, до которых готовы идти стороны ради достижения соглашения.

Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки

Ссылки 117

«Снежная буря». Тактика «снежной бури» заключается в том, что перего­ворщики перегружают противную сторону таким изобилием информации, что она испытывает проблемы определяя, какие факты — подлинные и важные, а какие представлены только чтобы дезориентировать. Подобную тактику часто используют правительства, когда предоставляют информацию обществу. Вме­сто того, чтобы кратко ответить на какой-то вопрос, они предоставляют тысячи страниц документов слушаний и стенограмм, которые могут содержать, а могут не содержать информацию, нужную противной стороне. Другой пример «снеж­ной бури» — использование насыщенного специальными терминами языка, чтобы спрятать простой ответ на вопрос, заданный каким-либо неспециали­стом. Любая группа профессионалов — инженеров, юристов, администраторов компьютерной сети — может применить подобную тактику и засыпать против­ную сторону таким количеством информации («снегом»), что она окажется не в состоянии понять смысл ответа. Часто, чтобы не показать свое замешательство уточняя «очевидное», попавший в «снежную бурю» просто кивает головой и пассивно соглашается с анализом или заявлениями противной стороны.

Переговорщики, стремящиеся противостоять тактике «снежной бури», мо­гут избрать один из нескольких альтернативных вариантов действий. Во-пер­вых, им не следует бояться задавать вопросы до тех пор, пока они не получат понятный для них ответ. Во-вторых, если обсуждаемая проблема действитель­но узкоспециальная, переговорщик может предложить собрать для обсуждения технических вопросов группу технических экспертов. Наконец, переговорщики должны внимательно слушать противную сторону и определять существенную и несущественную информацию. Запрос дополнительных сведений после вы­деления части несущественной информации может сработать на подрыв эф­фективности «снежной бури». Например, если раскрыта часть неточной или несущественной информации из всего пакета «снежной бури», переговорщик может поставить под сомнение точность всего предъявленного ему («Если пункт X оказался неточным, могу ли я быть уверен в справедливости остально­го?»). И снова тщательная подготовка очень важна для эффективной защиты против тактики «снежной бури».

Дата добавления: 2014-01-05