Мотивация неэтичного поведения

Мотивация переговорщика может совершенно очевидно повлиять на его склонность использовать тактику, вводящую в заблуждение. (См., например, врезку 7.1, где рассматриваются мотивы мошенничества бегунов.) В одной из прежних работ по изучению различной тактики Левицкий и Спенсер (Lewicki and Spenser) спрашивали переговорщиков об их готовности использовать эти­чески сомнительные тактические решения. Одна из частей опросника тща­тельно подводила респондентов к тому, чтобы принять либо состязательное направление мотивации по отношению к противной стороне, либо предпола­гающее сотрудничество, и сделать заключение о том, что противная сторона также примет либо состязательное направление мотивации, либо будет готова сотрудничать. Авторы предсказывали, что (1) при состязательной мотивации и ожидании состязательной мотивации у противной стороны данный переговор­щик сочтет приемлемым применение этически сомнительной тактики, и (2)

I лава 7 Этика в переговорах

Намерения и мотивы при использовании тактики, вводящей в заблуждение

ВРЕЗКА 7.1

Почему мошенничают бегуны?

Газета «Бостон глоуб» рассмотрела связанные с мошенничеством происшествия во время Бостонского марафона и других подобных соревнований по всей стране. Отчет предлагает следующие объяснения:

1. Некоторые мошенники были злы или возмущены, часто проявляли признаки странного, неэтичного или неправомерного поведения.

2. Чаще всего мошенников описывали как мужчин среднего возраста, часто ус­пешных во многих сферах своей жизни, и для них было трудно принять отсут­ствие такого же успеха в марафоне.

3. Некоторых отнесли к категории «немотивированных мошенников»: их просто поймали в конкретный момент бега, и они не до конца отдавали себе отчет в том, что они делают в это время.

4. Мошенников, как правило, интересовало признание, а не призовые деньги или иная материальная выгода. По иронии судьбы, многие отметили, что от­рицательная известность, связанная с их мошенничеством, повлекла за собой отрицательное отношение со стороны друзей, соседей и даже членов семьи, даже если они никогда раньше не совершали ничего предосудительного.

ИСТОЧНИК: Larry Туе, «They're Not in It for the Long Yaul,» The Columbus (Ohio) Dispatch, April 19, 1998, p. 10E.

когда обе стороны мотивированы к состязательному поведению, они проявят наибольшую склонность использовать этически сомнительную тактику. Ре­зультаты показали, что различия в собственной мотивации переговорщиков — на состязание или сотрудничество — не вызывают различия в их взглядах на допустимость подобной тактики, зато этому способствует восприятие перего­ворщиком ожидаемой мотивации контрагента! Другими словами, переговор­щики значительно в большей степени готовы считать этически сомнительную тактику приемлемой, если ожидают, что противная сторона будет состязаться, а не сотрудничать. Хотя это предварительные результаты, они показывают, что мотивы и намерения могут быть неразрывно связаны между собой. Перего­ворщики скорее могут объяснить использование этически сомнительной так­тики защитой против ожидаемого поведения контрагента, чем взять на себя ответственность за использование такой тактики в связи с тем, что сами ори­ентированы на состязание [12J.

Последствия неэтичного поведения

Применяя неэтичную тактику, переговорщики получат либо положитель­ные, либо отрицательные последствия. Эти последствия зависят от того, на­сколько эффективна использованная тактика; как оппонент, клиенты и публи­ка оценивают подобную тактику и как ее оценивает сам переговорщик. Во-первых, последствия вытекают из того, сработала ли данная тактика — то есть получил ли в результате переговорщик то, чего хотел. Проявление послед-

ствий второго рода может зависеть от того, как переговорщик сам оценивает свою тактику: вызвало ее использование какое-то ощущение неудобства, лич­ный стресс или даже чувство вины — или, наоборот, он готов снова использо­вать данную тактику и даже начинает думать о том, как более эффективно при­менить ту же тактику. Как мы уже упоминали в этой главе, переговорщик час­то не понимает, насколько серьезно использование данной тактики может повлиять на его репутацию честного и этичного человека. Наконец, последст­вия третьего рода могут возникнуть в зависимости от того, как судят и оцени­вают данного переговорщика оппонент, клиенты или общество, которые могут наблюдать за его тактикой. В зависимости от того, признают ли эти субъекты данную тактику и оценят ее как допустимую или неприемлемую, переговор­щик может в значительной степени получить обратную связь.

Давайте сначала рассмотрим последствия, проистекающие из того, успешна данная тактика или нет. Должно быть совершенно ясно, что эффективность данной тактики может оказывать некоторое влияние на то, насколько вероятно ее использование в будущем (по существу, это просто процесс обучения и за­крепления). Если применение данной тактики позволяет переговорщику дос­тичь ожидаемых результатов, которых он бы не смог добиться, если бы вел себя этично, и если вследствие неэтичного поведения не последует наказания от других лиц, частота случаев неэтичного поведения, скорее всего, увеличится, поскольку переговорщик поверит в то, что это сойдет ему с рук. Таким образом, реальные последствия — вознаграждение или наказание, которые следуют за использованием или неиспользованием данной тактики, — не только мотиви­руют текущее поведение переговорщика, но влияют на предрасположенность переговорщика использовать схожие решения в схожих обстоятельствах в буду­щем. (В данном случае мы игнорируем последствия подобной тактики для ре­путации и кредитоспособности переговорщика; большинство переговорщиков, которые используют тактику, вводящую в заблуждение, в краткосрочной пер­спективе игнорируют их.) Подобные тезисы не проверялись в переговорных си­туациях, но их интенсивно изучают в других исследованиях по этическому при­нятию решений. Например, работа Хегарти и Симза (Hegarty and Sims), очевид­но, подтверждает оба эти заключения. В данной работе участники ожидали вознаграждения за принятое ими неэтичное решение в экспериментальной си­туации, которая требовала дачи взятки. При этом они не только работали в си­туации, но изъявляли желание снова пройти ее, когда появится такая возмож­ность. Более того, когда участники подвергались сильному давлению со сторо­ны исследователей, чтобы состязаться друг с другом — например, когда объявили, насколько успешен каждый из них, и вручали приз участнику с на­большим количеством очков, — частота неэтичного поведения увеличилась еще больше [13].

Насколько нам известно, нет исследований, касающихся последствий вто­рого рода — собственной реакции переговорщика на использование неэтичной тактики. Но когда переговорщик чувствует реакцию контрагента, на которого пытается воздействовать, возникают последствия последнего рода. Если контр­агент не подозревает о том, что против него использовали тактику, вводящую в заблуждение, он не выказывает никакой иной реакции, кроме разочарования в связи с тем, что проиграл переговоры. Однако если оппонент обнаружит, что против него применялась тактика, вводящая в заблуждение, он может реагиро­вать очень сильно. Когда мы узнаем, что нас обманули или эксплуатировали.

Глава 7 Этика в переговорах

мы, как правило, гневаемся. Помимо того, что мы проиграли переговоры, мы также чувствуем, что нас одурачили, мы позволили манипулировать собой или обмануть себя за счет умного трюка. В результате того, что они понесли реаль­ный ущерб, проиграв переговоры, и оскорблены тем, что их ввели в заблужде­ние, большинство жертв жаждут мести и расплаты. Таким образом, хотя ис­пользование неэтичной тактики может привести к кратковременному успеху в переговорах, оно также может способствовать появлению врага, сосредоточен­ных на желании отомстить и покарать [14]. Например, одно из исследований показало, что у жертв появляется очень выраженная эмоциональная реакция в ответ на обман в тех случаях, когда они близки с данным субъектом, когда пе­реданная информация была очень важной и когда они считают ложь неприем­лемым поведением в данных отношениях (например, когда очевидно разруше­ны ожидания честного общения). Почти в двух третьих из проанализирован­ных случаев обнаружение лжи способствовало окончательному разрыву отношений с другим лицом, и чаще всего этот разрыв был инициирован по­страдавшей стороной. Наконец, важность информации, послужившей предме­том обмана, явилась наиболее значимым моментом при разрыве отношений. Если эта информация касалась чего-то серьезного, личного и в высшей степе-ни определяющего в смысле того, могут ли стороны в принципе доверять друг другу, тогда раскрытие обмана оказывалось в высшей степени разрушительным для данных отношений [15].

Объяснения и оправдания

С точки зрения конкретного переговорщика, как мы говорили ранее, пер­вичная мотивация использовать тактику, вводящую в заблуждение, сводится к временному преимуществу в силе. Принять решение использовать подобную тактику переговорщик может случайно и быстро, чтобы завоевать тактическое преимущество, или после долгой и тщательной оценки различных вариантов и их вероятных последствий. Когда переговорщик использует тактику, которая может вызвать какую-то реакцию — как мы описывали выше, — он должен быть готов к тому, чтобы самому защищаться от воздействия данной тактики на него самого (например, «Я считаю себя прямым человеком, и все же решил сделать что-то, что может выглядеть неэтичным»), на жертву, клиентов или публику, которые могут выразить свою озабоченность. Главная цель подобных объяснений и оправданий в этом случае — обосновать, объяснить или изви­нить свое поведение, то есть вербализовать некоторые добрые, законные при­чины, почему данная тактика необходима. Вот некоторые примеры [16].

• Применение данной тактики было неизбежно. Переговорщик часто оправ­дывает свои действия утверждением, что ситуация потребовала от него именно данных действий. Переговорщик может чувствовать, что не впол­не отвечал за свои действия или не имел выбора, и поэтому не может не­сти ответственность. Возможно, переговорщик и не собирался причинить кому-то неприятности, но кто-то вынудил его использовать ее.

• Применение данной тактики не причинило вреда. Переговорщик может го­ворить, что сделанное им на самом деле вполне тривиально и незначи­тельно. Люди постоянно говорят «белую» ложь. Например, мы можем

Намерения и мотивы при использовании тактики, вводящей в заблуждение 231

приветствовать соседа радостным: «Доброе утро, рад вас видеть!», — в то время как на самом деле утро может быть недобрым, у нас плохое на­строение, и хотелось бы не видеть соседа, потому что злит его собака, которая лает всю ночь. Преувеличение, блеф или просмотр личных за­писей противной стороны во время переговоров — все это легко можно расценить как вполне безобидные действия. Однако обратите внимание на то, что подобное суждение — это интерпретация ситуации, как ее ви­дит совершивший некоторое действие; жертва может с этим не согла­шаться и может в результате понести значительный моральный или ма­териальный ущерб.

Применение данной тактики помогает избежать отрицательных последст­вий. Используя подобное суждение переговорщик утверждает, что цель оправдывает средства. В этом случае смысл оценки состоит в том, что применение данной тактики помогло избежать отрицательных последст­вий. Нормально лгать вооруженному грабителю о том, где вы прячете деньги, чтобы в результате не быть ограбленным. Точно так же переговор­щики могут расценивать ложь (или любую другую тактику «цель -г сред­ства») как оправданную, если она защищает их от даже более нежелатель­ных последствий, которые могут возникнуть, если откроется правда.

• Применение данной тактики привело к благоприятным последствиям или обусловлено альтруистическими мотивами. Опять же цель оправдывает средства, но в положительном смысле. Как мы отметили выше, перего­ворщик, который оценивает тактику исходя из последствий ее примене­ния, действует в соответствии с утилитарными принципами: качество любого действия оценивается в зависимости от его последствий. Все утилитаристы утверждают, что определенные виды лжи или тактики «цель — средства» приемлемы, поскольку могут принести много поль­зы — например, тактика Робина Гуда, когда кто-то грабит богатых, что­бы сделать лучше положение бедных. Другое объяснение: «Я только ста­рался помочь тебе...» В действительности большинство переговорщиков применяют тактику, вводящую в заблуждение, в собственных целях, а не для общего блага. В данном случае другие скорее всего сочтут подобные действия менее простительными, чем тактику, помогающую избежать неблагоприятных последствий.

• «Они этого ждали», или «Они этого заслуживают», или «Я только полу­чил свое». Все эти суждения — вариации на тему использовать ложь или тактику, вводящую в заблуждение, либо против какого-то лица, которое имело перед вами преимущество в прошлом, либо против некоторого обобщенного источника власти («системы»). Дэниэл Янкелович (Daniel Yankelovich), проводя свое исследование, обратил внимание на эрозию честности по всей стране. Все большее число людей верят, что это нор­мально — различными способами получить преимущество перед систе­мой: через уклонение от уплаты налогов, мелкое воровство, кражи в ма­газинах, ложное банкротство, эксцессы в прессе и извращение фактов в рекламе. Спустя десятилетие новые статистические обозрения показыва­ют, что проблема только обострилась почти по всем направлениям [17].

• «Они в любом случае собирались сделать это, поэтому я сделаю это пер­вым». Иногда переговорщик оправдывает использование данной тактики

Глава 7 Этика в переговорах

Возможное поведение переговорщика 233

тем, что другая сторона намеревается использовать такую же тактику. Энн Тенбрансел (Anne Tenbrunsel) в своей глубокой работе также пока­зывает, как величина соблазна действовать неэтично влияет и на вос­приятие противной стороны, и на собственное желание использовать данную тактику. Участникам ее исследования предоставили возможность ложно показать стоимость некоторой вымышленной фирмы для того, чтобы выиграть маленький или большой приз и состязаться за этот приз ДРУ с другом. Те, чьих партнеров больше искушали представить инфор­мацию в ложном свете, ожидали, что контрагент будет менее честным, в отличие от тех, чьих партнеров меньше искушали. Кроме того, действует также противоположная логика: чем больше кого-то искушали предста­вить ложную информацию, тем больше данный игрок был уверен, что контрагент тоже представляет ложную информацию. Таким образом, со­блазн использовать ложь формирует самодостаточную логику, в соответ­ствии с которой мы уверяем себя, что необходимо обманывать, посколь­ку контрагент склонен к тому же. В то же время участники данного ис­следования неизменно считали себя более этичными, чем противная сторона, — это позволяет предположить, что мы переживаем некоторое сочетание положительных иллюзий о себе и собственном поведении и отрицательных иллюзий о контрагенте и его поведении [18]. • Данная тактика — честная или соответствующая данной ситуации. Та­кой подход использует ситуационный релятивизм для объяснения или оправдания. Общественные ситуации — в том числе переговоры — опре­деляются в основном хорошо известными правилами соответствующих поступков и поведения. Например, вспомните упомянутые аргументы Карра: бизнес — это игра, и она имеет особые правила, которые узако­нивают неэтичное в других ситуациях поведение [19]. Другие авторы считают, что обман в бизнесе аморален, как и в любой другой сфере жизни, и что аналогия с игрой не больше узаконивает неэтичное поведе­ние, нежели любая другая аналогия (см. врезку 7.2) [20].

Конспект. Объяснения и оправдания служат обоснованием собственного поведения. Во-первых, они позволяют переговорщику убеждать других — осо­бенно жертв, — что поведение, которое обычно считается неправильным, в данной ситуации приемлемо. Если такие объяснения адекватны для контраген­та, они сильно смягчают воздействие неэтичного поведения [21]. Кроме того, объяснения и оправдания помогают также обосновать данное поведение для самих себя. По нашему мнению, чем чаше переговорщики упражняются в по­добном самооправдании, тем больше искажается основа их суждений относи­тельно этических норм и оценок, что ведет к уменьшению способности делать точные выводы о правде. Более того, хотя такая тактика первоначально ис­пользовалась для того, чтобы получить некоторое преимущество в переговорах, переговоршики, которые часто их используют, со временем ощущают потерю силы. Этих переговорщиков начинают воспринимать как неправдивых и неот­кровенных, и к ним относятся как к людям, которые при первой возможности используют других. Переговорщики с подобными чертами, возможно, в после­дующем не будут иметь успеха, если только они не опережают отрицательную репутацию, возникшую в результате их поведения.

ВРЕЗКА 7.2

Когда возможно лгать на работе?

Большинство крупных организаций (а также многие небольшие) приняли фор­мальный этический кодекс, призывающий к честности во всех взаимоотношени­ях и к полной ответственности за свое мнение и поведение. Однако некоторые исследователи полагают, что существуют определенные случаи, когда недостаток личной ответственности — и даже нечестность — может быть предпочтительней установленных норм. Вот некоторые из подобных ситуаций.

• Оценивая начальника. Многие компании ввели программу «обратная связь на 360 градусов», согласно которой служащие оказывают влияние на оценку эф­фективности своих начальников. Одно из последних исследований (Antonioni, 1994) показало, что служащие, которых просят оценить действия их начальст­ва, отвечают более честно и конструктивно на условиях анонимности. Работ­ники, которые лично отвечали за свою оценку, оценивали свое руководство более положительно, давая менее конструктивную обратную связь.

• Работая с покупателями. Продавцы часто оказываются в невыгодном поло­жении, когда им приходится придерживаться принципа говорить правду. На­пример, продавец недвижимости, который в процессе переговоров слишком быстро понимает заинтересованность клиента в каком-то доме, может забыть о возможности клиента выбирать в будущих переговорах. Гамильтон и Страт-тон (Hamilton and Strutton) (1994) разработали следующие рекомендации, чтобы принять решение, говорить ли правду при деловых операциях (ответ «да» на любой из этих вопросов означает, что в данной ситуации с точки зре­ния морали необходимы правда или полная открытость);

Имеет ли право клиент на основании законных, договорных или основанных на правах человека принципов рассчитывать на правдивость или полную открытость?

Может ли разумный человек рассчитывать на правдивость или полную от­крытость?

Действительно ли потенциальный клиент/покупатель ожидает правдивости или полной открытости?

Требует ли репутация продавца или организации в данной ситуации такой правдивости или полной открытости?

ИСТОЧНИК: Адаптировано по D. Antonioni, «The Effects of Feedback on Upward Appraisal Ratings,» Personnel Psychology 47 (1994), pp. 247—56 и В. Hamilton, D. Strutton «Two Practical Guidelines for Resolving Truth Telling Problems in Business Transactions».

ВОЗМОЖНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРЩИКА, КОГДА ПРОТИВНАЯ СТОРОНА ПРИМЕНЯЕТ ТАКТИКУ, ВВОДЯЩУЮ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ

Эта глава была бы неполной без кратких замечаний о том, что мы можем сделать на месте переговорщика, если понимаем, что противная сторона ис­пользует тактику, вводящую в заблуждение. Если вы думаете, что контрагент использует такую тактику (см. табл. 7.3), вы можете в общем использовать сле­дующие решения.

I лава 7 Этика в переговорах

Возможное поведение переговорщика 235

ТАБЛИЦА 7.3. Как распознать обман

ТАБЛИЦА 7.3 {Окончание)

Исследователи предлагают некоторые вербальные способы, можно определить, прибегает ли противная сторона к обману.

Тактика Запугивание Тщетность иллюзий Дискомфорт и облегчение Блеф Деликатное подстрекательство Минимизация

Противоречие Изменение информации Прорыв в защите Самораскрытие

с помощью которых

Объяснение и примеры

Заставить контрагента признать, что он лгал, и побудить говорить правду. Выдвигать серьезные обвинения против контрагента. Критико­вать его. Задавать ему вызывающие вопросы. Проявлять безразличие к тому, что он вынужден говорить («Мне неинтересно, что бы вы ни го­ворили по данной теме»)

Обратить внимание на тщетные иллюзии и грозящую опасность, свя­занную с продолжением обмана: «Все равно правда откроется», «Не ройте яму еще глубже», «Если вы пытаетесь скрыть это, то потом будет хуже», «Вы обманываете в одиночку»

Приводите утверждение: «Покаяние полезно для души». Помогите контрагенту уменьшить напряжение и стресс, связанные с распознан­ным обманом

Солгите контрагенту, чтобы уверить его в том, что обман не распо­знан: «Ваши грехи остались незамеченными». Покажите, что вы знаете то же, что и контрагент, но не собираетесь это обсуждать

Поощряйте оппонента вести разговор таким образом, чтобы его ин­формация помогала вам отделять правдивые факты от ложных. Попро­сите его огласить темы, подлежащие обсуждению. Задавайте вопросы, но при этом отмечайте, что спрашиваете только потому, что «другие хотят это знать». Играйте в адвоката дьявола и задавайте шутливые во­просы. Хвалите контрагента так, как будто даете ему уверенность и поддержку, что заставит его поделиться информацией

Приуменьшайте значение любого обманного действия. Помогите контрагенту найти оправдания его обману, сведите к минимуму по­следствия его обмана; отметьте, что контрагент мог бы поступить еще хуже, отнесите вину на счет еще кого-то

Дайте контрагенту рассказать свою историю полностью, чтобы рас­крыть больше информации, которая позволит обнаружить непоследо­вательность и противоречия в его комментариях и заявлениях. Остано­витесь и попросите объяснить очевидные противоречия. Задайте один и тот же вопрос несколько раз и найдите непоследовательность в его ответах. Покажите эти противоречия и попросите говорящего объяс­нить их. Окажите давление на контрагента и заставьте его совершить промах или сказать то, чего он не хотел говорить

Измените информацию в надежде перехитрить оппонента и разобла­чить обман. Преувеличьте свое доверие к ложной информации, наде­ясь, что противная сторона вдруг поспешит «поправить» данное заяв­ление. Задайте подозреваемому в обмане вопрос, содержащий невер­ную информацию, в надежде, что он поправит вас

Попытайтесь вынудить контрагента признать небольшую или частич­ную ложь в отношении некоторой информации и используйте это, чтобы подтолкнуть его признаться в большей лжи: «Если вы лжете даже по такой мелочи, как я могу быть уверенным, что вы не лжете в других случаях?»

Больше расскажите о себе, включая, возможно, о собственной нечест­ности, в надежде на то, что контрагент начнет доверять вам и также ответит признанием в нечестности

Тактика Объяснение и примеры

Фиксация Укажите на обнаруженные вами признаки поведения контрагента, ко-

признаков торые могут свидетельствовать о том, что он лжет: потливость, нервоз-

обмана ность, изменение голоса, неспособность смотреть в глаза и т. д.

Озабоченность Выразите свою искреннюю озабоченность благополучием контрагента:

«Вы важны для меня», «Меня глубоко беспокоят ваши дела», «Я чувст­вую вашу боль»

Сохранение Посоветуйте контрагенту быть правдивым ради сохранения его доброго

статус-кво имени: «Что подумают люди?» Апеллируйте к его гордости и желанию

сохранить хорошую репутацию

Прямой подход «Просто говорите мне правду», «Давайте будем здесь честными», «Я

уверен, у вас нет возражений против того, чтобы говорить мне все, что вы знаете»

Молчание Создайте «вербальный вакуум», который заставляет контрагента почув-

ствовать дискомфорт и раскрыть информацию. Когда оппонент лжет, просто смотрите ему прямо в глаза, но сохраняйте молчание

ИСТОЧНИК: Адаптировано по Pamela J. Kalbfleisch, «The Language of Detecting Deceit,» Journal of Language and Social Psychology 13, no. 4 (1994), pp. 469—96.

Задавайте пробные вопросы. Когда противная сторона умалчивает — то есть недостаточно раскрывает какую-то проблему (рассмотрите еще раз четвертую ситуацию в данной главе, о продаже компьютера с поврежденным жестким диском), — несколько пробных вопросов о положении контрагента, его точке зрения, об информации и т. п. помогут получить ключевые сведения, которые были скрыты в результате умолчания. Исследование Швайцера (Schweitzer) по­казало, что большинство покупателей не задают вопросы, в то время как эти вопросы могут выявить большой объем информации, часть которой могла быть намеренно скрыта переговорщиком [22]. Хотя подобные вопросы не всегда ра­зоблачают ложь по умолчанию — то есть когда переговорщик намеренно иска­жает информацию или ложно трактует какой-то вопрос, — точные и исчерпы­вающие вопросы могут кое-что раскрыть. Полицейские дознаватели и проку­роры специально изучают искусство правильно ставить вопросы, чтобы разоблачать как умолчание, так и умышленный обман. Снова сошлемся на гла­ву 5, где мы более подробно рассмотрели, как правильно ставить вопросы.

Распознайте данную тактику. В главе 3 мы всесторонне рассмотрели, как отвечать, когда противная сторона использует распределительную тактику или грязные уловки. Тактика, вводящая в заблуждение, несомненно, относится к последней категории. Коротко говоря, переговорщик может поступить следую­щим образом:

• Игнорировать данную тактику. Если вы обнаружили, что противная сто­рона блефует или лжет, просто игнорируйте это.

• Задавать вопросы. Вопросы могут помочь переговорщику определить, вводят ли его в заблуждение. Но подобный «перекрестный допрос» мо­жет в действительности увеличить стремление продавца обмануть в той части, в отношении которой вопросов не задают.

Глава 7 Этика в переговорах

Конспект главы 237

ВРЕЗКА 7.3

Существует ли «честное лицо»?

Хотя, как правило, мы не очень хорошо распознаем ложь, некоторые продолжают верить в то, что, глядя кому-то в лицо, могут определить, склонен данный субъ­ект обычно лгать или говорить правду. Но насколько точны подобные оценки?

В одном исследовании участников просили рассмотреть фотографии одних и тех же людей в детском, юношеском и взрослом возрасте и оценить их привлека­тельность и честность по лицу. Оценки сравнивались с собственными сообще­ниями о своей честности людей, изображенных на фотографиях. Результаты вы­явили, что структурные характеристики лица, такие как привлекательность, «дет­ское выражение», размер глаз и симметричность, вносят каждая свой отдельный вклад в восприятие честности наблюдателем. Собственные сообщения показали, что мужчины, которые выглядели честней в ранние годы жизни, действительно были более честными и взрослея. С другой стороны, женщины, чье поведение ка­залось менее честным в молодости, вырастали более искренними, даже если их поведение существенно не менялось. Участники исследования могли точно опре­делить самых искренних мужчин в данной группе по мере ее взросления, но их оценка женщин была очень неточной. Исследователи пришли к заключению, что лицо мужчины довольно точно отражает их склонность к честности, в то время как лица женщин не особенно точно показывают, насколько они честны.

ИСТОЧНИК: Адаптировано по L.A. Zebrowitz, L. Voinescu, and M.A. Collins, «Wide-Eyed and Crooked-Faced: Determinants of Perceived and Real Honesty across the Life Span,» Personality and Social Psychology Bulletin 22 (1996), pp. 1258—69.

• «Поименовать» данную тактику. Покажите противной стороне, что вы знаете о его блефе или лжи. Сделайте это тактично, но твердо, и выска­жите свое неудовольствие (напомним, однако, что указать на ложь не всегда легко — см. врезку 7.3).

• Отвечать тем же. Если противная сторона блефует, блефуйте еще боль­ше. Если она выдает ложную информацию, поступайте так же. Мы со­вершенно не рекомендуем такой образ действий, поскольку он ведет к эскалации разрушительного поведения и уравнивает вас с противной стороной в непорядочности, однако если она распознает, что вы тоже лжете, оно может счесть, что данная тактика едва ли сработает.

• Обсудить то, что вы видите, и предложить противной стороне помочь из­менить поведение на более честное. Это вариант «именования» данной тактики, но представляет собой попытку убедить оппонента в том, что в долгосрочной перспективе правда скорее приведет его к желаемому ре­зультату, чем любая форма блефа или обмана.

Дата добавления: 2014-01-05