Намерения и мотивы при использовании тактики, вводящей в заблуждение

Цель использования этически сомнительной переговорной тактики — уси­лить переговорщика в переговорной обстановке. Как мы рассмотрели в главе 6, информация — один их важнейших рычагов в переговорах. Информация обла­дает силой потому, что переговоры, как предполагается, — некоторая рацио­нальная деятельность, включающая в себя обмен информацией, и убеждающее использование такой информации. Согласно одной из точек зрения перегово­ры _ _ЭТо, прежде всего, обмен фактами, аргументами и логическими заключе­ниями между двумя совершенно рациональными сущностями, обрабатываю-шими информацию. Часто тому, кто лучше информирован или более убеди­тельно использует информацию, достается «победа» в каких-то переговорах.

Исходя из такой точки зрения, мы предполагаем, что данная информа­ция — точная и правдивая. Считать иначе — то есть что информация неправ­дива — означает поставить под вопрос основные допущения, на которых осно-

Намерения и мотивы при использовании тактики, вводящей в заблуждение 227

ваны ежедневные общественные коммуникации, а также усомниться в честно­сти предоставляющего данную информацию. У нас редко возникает повод ставить подобные вопросы, и мы изначально уверены, что если мы их зададим, то можем нанести оскорбление контрагенту и уменьшить предполагаемое дове­рие к нему. Кроме того, проверка открытости и честности противной стороны требует затрат времени и энергии. Поэтому любые неточные и неправдивые ут­верждения (то есть ложь), включенные в такой социальный обмен, означают манипулирование информацией в пользу того, кто их сделал. Ложь изменяет равновесие информационных сил в переговорных отношениях, создавая впе­чатление, что лжец либо лучше информирован, чем противная сторона, либо использует информацию более осознанно и убедительно. Применяя тактиче­ские решения, которые мы описали ранее — блеф, фальсификацию, введение в заблуждение, обман или выборочное раскрытие информации, — лжец достига­ет преимущества. Получатель либо принимает информацию такой, какая она есть, либо вынужден решать, является ли она основанием для сомнения в точ­ности, правдивости и намерениях контрагента (и/или должен попытаться про­вести независимую проверку полученной информации). Таким образом; пере­говорщик использует неточную или вводящую в заблуждение информацию дтя того, чтобы изменить приоритеты или предпочтения противной стороны.

Различные способы введения в заблуждение могут преследовать в перегово­рах различные цели. Например, одно из исследований посвящено изучению факторов, способствующих тому, что переговорщики лгут о материальных фак­тах [11]. Студенты приняли участие в ролевой игре, в которой они должны были продать машину с неисправной трансмиссией. Студенты могли лгать по умол­чанию (то есть просто не упоминая о неисправной трансмиссии) или созна­тельно обманывая (отрицая неисправность трансмиссии даже тогда, когда об этом спрашивает противная сторона). Гораздо большее число студентов пред­почли солгать умалчивая (не говоря всей правды), чем прямо обманывая (давая лживый ответ на поставленный вопрос). Данное исследование отчетливо по*» крепляет правило caveat emptor (пусть покупатель будет настороже), нредпола-гающее, что дело покупателя — задать правильный вопрос и быть достаточно скептичным, воспринимая высказывания контрагента при продаже товара.

Дата добавления: 2014-01-05