Как переговорщики выбирают, использовать им этичную или неэтичную тактику?

тракта с каким-то ключевым работником руководитель может сослаться на не­достаток средств и таким образом сэкономить для компании значительную сумму денег. Однако подобное сосредоточение на сокращении расходов может привести к тому, что тот же руководитель потеряет в совершенствовании безо­пасности или качества одного из продуктов компании, а это может иметь серь­езные отрицательные последствия для предприятия в долгосрочной перспекти­ве. Как легко себе представить, позиция Карра вызвала оживленные дебаты среди читателей «Гарвард бизнес ревью». Многие оппоненты утверждали, что и отдельные бизнесмены, и корпорации должны придерживаться в своем поведе­ния высоких этических норм, и резко критиковали позицию Карра.

Дебаты вокруг этических норм в отношении честного ведения переговоров продолжаются до сих пор. Как мы отмечали, рассматривая взаимозависимости (см. главу 1), в основе переговоров лежит обмен информацией, касающейся истинных предпочтений и приоритетов противной стороны [6]. Достижение ясного, точного и эффективного соглашения в переговорах зависит от жела­ния сторон предоставить точную информацию о своих предпочтениях, при­оритетах и интересах. В то же время, поскольку переговорщики могут быть также заинтересованы в максимальном соблюдении собственных интересов, они могут желать представить свою информацию в минимальном объеме — особенно если им кажется, что смогут достичь большего, манипулируя инфор­мацией, предоставляемой противной стороне (см. главу 3). Это приводит к возникновению двух важнейших переговорных дилемм: дилемме доверия и дилемме честности (см. главу 1). В данном контексте смысл дилеммы доверия состоит в том, что переговорщик верит всему, что говорит противная сторона, и им можно манипулировать, используя тактику введения в заблуждение. Смысл дилеммы честности состоит в том, что переговорщики высказывают противной стороне все свои требования и предельные позиции и заявляют, что не собираются идти на уступки ниже данного уровня [7]. «Для поддержа­ния переговорных отношений каждая сторона должна придерживаться средне­го курса между крайностями, состоящими в полной открытости и совершен­ным сокрытием информации. Каждая сторона должна быть способна убедить контрагента в своей откровенности, в то же время не подрывая свою собст­венную позицию в переговорах» [8].

Типология тактики, вводящей в заблуждение

Обман и маскировка в переговорах могут проявляться в нескольких фор­мах. Исследования по определению природы данной тактики и ее внутренней структуры ведутся почти 20 лет [9]. При изучении проблемы участников иссле­дования — студентов и руководителей — просили оценить перечень тактиче­ских решений по нескольким измерениям: пригодность данной тактики, веро­ятность использования данной тактики контрагентом и/или ее предполагаемая эффективность. По результатам ответов на такой опросник сложились шесть четко обозначившихся категорий тактики, подтвержденных сбором и анализом дополнительных сведений [10]. Эти категории представлены в табл. 7.2. Инте­ресно отметить, что из перечисленных шести категорий две — манипулирова­ние эмоциями и использование тактики «традиционной состязательной сдел­ки» — рассматривают как в общем приемлемые: их склонны использовать. Та-

8 Самое главное о переговорах

г™*»^- глава 7 этика в переговорах ТАБЛИЦА 7.2. Категории этически сомнительной переговорной тактики

Категория Пример

Традиционная состязательная сделка Сокрытие факта ухода от переговоров; вы-

ставление завышенного стартового пред­ложения

Манипулирование эмоциями Ложный гнев, страх, разочарование; лож-

ное воодушевление, удовлетворения

Ложное представление Искажение информации или переговор-

ных событий при изложении их контр­агенту

Введение в заблуждение сети оппонента Подрыв репутации оппонента в его окру-

жении

Недопустимые способы сбора информации Дача взятки, внедрение агентуры, шпио-

наж etc.

Блеф Неискренние угрозы или обещания

ИСТОЧНИК: Адаптировано по R. Robinson, R.J. Lewicki, and E. Donahue, «Extending and Testing a Five Factor Model of Ethical and Unethical: The SINS Scale,» Journal of Organizational Behavior, 2000, 21, 649-664; и В. Barry, I.S. Fulmer, A. Long, Ethically Marginal Bargaining Tactics: Sanction, Efficacy, and Performance. «Сомнительно этичные тактики ведения переговоров: моти­вы, эффективность и применение». Представлено на ежегодном собрании Академии менедж­мента в Торонто, август 2000.

ким образом, эти тактические решения, хотя они, мягко говоря, сомнительны, тем не менее рассматриваются как соответствующие и эффективные в успеш­ных распределительных сделках. Другие четыре категории — создание ложного впечатления, блеф, введение в заблуждение сети оппонента и недопустимые способы сбора информации — обычно считаются в переговорах неприемлемы­ми и неэтичными.

Дата добавления: 2014-01-05