Тема 5. Рынок организаций

1. Особенности рынка организаций

2. Специфика покупательского поведения. Организации различных типов.

3. Этапы покупки, совершаемой организацией

-1-

Покупатели организаций – коммерческие и некоммерческие юридические лица, индивидуальные предприниматели, которые покупают товар для того, чтобы возмезно или не возмезно передать их третьим лицам с определённой степенью переработки (или без).

Специфика поведения организационных покупателей:

o Спрос организации является производным, т.е. зависящим от спроса домашних хозяйств

o Число покупателей обычно невелико

o Объёмы покупок велики

o Покупки делаются профессионалами, которые оценивают товар, на основе объективных параметров.

o Влияние эмоций и субъективных факторов на покупку минимальных

o Принятие решений о покупке более длительно и в нём участвует большее количество человек, используется большее количество информации. (не всегда)

o Взаимодействие между покупателем и продавцом более тесное и длительное. Продолжается долгое время после покупки (доставка, обслуживание)

o 1 покупатель обеспечивает себе одновременно несколько поставщиков

-2-

Организационные покупатели делятся на 3 типа:

1) Рынок производителей – предприятия, которые покупают ресурсы для их дальнейшего использования в производстве.

2) Рынок промежуточных продавцов- торговые организации, которые покупают товар, чтобы перепродать его с получением прибыли. (оптовые, розничные магазины)

3) Рынок гос. Учреждений – покупают товар для обеспечения своего функционирования или передачи нуждающимся (в дет.дом)

А) общественные (оо)

Б) Религиозные

Специфика каждого типа:

1) Покупатели предприятия немногочисленны, но могут быть географически сконцентрированы. Спрос таких предприятий неэластичен и меняется редко. Если меняется – резко и существенно (зависит от производственных мощностей). Основная цель покупок предприятия: обеспечить выпуск продукции необходимого качества с минимальными издержками. Обеспечивать необходимую ритмичность и надёжность поставок.

2) Промежуточные продавцы стремятся установить наиболее эффективный товарный ассортимент, которым они будут торговать. Ассортимент может быть:

· Замкнутый (продаются товары одного профиля)

· Насыщенный (продаётся большое разнообразие товара, но в пределах одной ассортиментной группы)

· Широкий (число ассортиментных групп велико, но товары относятся к одной сфере) спорт.товары, косметика

· Смешанный (ассортиментные группы не связаны между собой) универмаг, универсам

Рынок промежуточных продавцов могут заинтересовать дополнительной маркетинговой поддержкой поставляемой продукции. (проводить акции). Некоторые товары практически не покупаются данным типов рынка (изделия на заказ, специфическое оборудование, изделия -> наиболее эффективна продаж почте)

3) Государственные учреждения используют для покупки денег. Поэтому они заинтересованы в приемлемой цене, наличие всех необходимых доказательств для отчёта о сделанных затратах. Данные организации используют такие методы: объявление тендера, участие в торгах. Закупальные товары характеризуются большими разнообразием (канцелярские кнопки).

-3-

Этапы покупки:

Процесс включает в себя следующие этапы:

ü Осознание потребности. Возникновение потребности может быть связано с уменьшением запасов использованного сырья, продуктов, с решением начать новый вид деятельности, с изменением использованных технологий, с неудовлетворительностью предыдущими поставками, колебанием деловой активности в стране.

ü Формирование закупочного центра – группа специалистов различного профиля, которые отвечает за осуществление покупки. Иногда за совершение покупки отвечает 1 человек или постоянно действующий отдел, иногда формируется группа специально для решения поставленной задачи.

ü Разработка спецификаций товаров, т.е. требований к покупаемым товарам, с указанием допустимых отклонений.

ü Поиск поставщиков. Изучаются различные информационные источники и составляется список потенциальных источников.

ü Запрос коммерческих предложений

ü Оценка предложений по техническим и коммерческим параметрам: цене, условием оплаты, условием поставок, гарантией, сервисному обслуживанию.

ü Выбор поставщиков. Предварительный отбор наилучших поставщиков, с которыми проводится предварительный разговор.

ü Заключение контракта. Контракт должен быть максимально детальным.

ü Оценка работы поставщиков. Предприятие выбирает несколько поставщиков, чтобы обеспечить надёжность поставок. Покупатель избегает частой смены поставщиков, т.к. это вызывает дополнительные затраты.

Дата добавления: 2014-01-06