Ценообразование на международных рынках

Критерии выбора между активным и пассивным ценообразованием.

Факторы эскалации экспортной цены

29.11.11

1. Себестоимость товара в стране экспортера

2. Экспортная себестоимость до поступления товара в страну импортера:

- затраты на функционирование экспортной службы;

- финансирование экспортных операций;

- издержки на погрузку и транспортные расходы;

- страховые расходы;

- консульские сборы (в морском порту, в аэропорту)

3. Импортная себестоимость при поступлении товара в страну импортера:

- таможенные пошлины;

- расходы на гарантийное хранение (хранение на таможенном складе);

- стоимость хранения на торговом складе — оплата работы торгового персонала;

- издержки по сбыту;

- издержки по стимулированию продаж и рекламе;

- издержки по предпродажному и послепродажному обслуживанию;

- финансирование коммерческого кредита

4. Эскалация экспортной цены

Основная стратегия установления экспортных цен:

1. Стандартизированная мировая цена, единство всех рынков

2. Двойное ценообразование (цены внутренних и экспортных рынков)

3. Дифференцированная цена экспортного рынка

Метод маржинальных издержек – рассматривает прямые издержки правительства и продажи товаров на экспорт.

Активный метод маржинальных издержек

Пассивный метод издержки +

Критерии	Условия активного ценообразования	Условия пассивного ценообразования
1. Степень дифференцирования продаж	низкая	высокая
2. Вовлечение компании в экспортные операции	значительная	частичная
3. желание вернуть накладные расходы, связанные с экспортными операциями	долгосрочные	краткосрочные
4. ресурсы компании	значительные	незначительные
5. прибыли на внутренних рынках	высокие	низкие
6. необходимость загрузки мощностей	высокая	низкая
7. возможность получения экономии от масштаба	высокая	низкая
8. потенциал роста экспортного рынка	значительный	незначительный
9. потенциал дальнейших продаж	высокий	низкий
10. природа экспортных возможностей	постоянная	одноразовая

Сущность подхода по согласованию цен между странами:

1) добиться схожего позиционирования продукта между рынками посредством стандартизированного глобального ценообразования;

2) максимальность прибыли посредством адаптации цен к различным рыночным условиям

Факторы:

1. Факторы, способствующие дифференцированию цен:

- рыночные факторы

- потребительские предпочтения

- издержки

2. Внешние факторы:

- инфляция

- валютные курсы

- регулируемые тарифы и пошлины

3. Факторы, способствующие стандартизации цен:

- снижение торговых барьеров

- снижение транспортных издержек

- активные серые рынки

- улучшение коммуникационных и информационных потоков

4. Внутрифирменные факторы:

- глобализация брендов

- стандартизация

Проблемы серого маркетинга.

Проблемой международного ценообразования в случае дифференцированного подхода является серый маркетинг или параллельный импорт. Значит разница в ценах на один и тот же товар в для разных странах.

Параллельный импорт может возникнуть из-за колебания курса валют, что делает привлекательным для серых торговцев покупку товара в странах со слабой валютой и перепродажей товара в страны с сильной валютой.

Основная проблема для производителей – мотивация посредников.

Возможные стратегии борьбы (параллельный импорт может быстро исчезнуть или возникнуть в результате колебания обменных курсов):

1) возмещение убытков через суд

2) отказ от работы на небольших рынках с низкими ценами

3) внешние изменения в комплексе маркетинга (отказ от стандартизации продукта; отмена гарантийного срока эксплуатации товаров, находящихся на серых рынках)

Международное распределение продукции:

- прямой сбыт

- сбыт через посредников

- совместный сбыт

- комбинированный сбыт

Случаи применения прямого сбыта:

1) фактор сбытовой деятельности является основной маркой стратегического комплекса и её конкурентным преимуществом

2) в продажах компании на международных рынках является значительным осуществление операций на этих ранках

3) товар произведённый компанией имеет какую-либо из характеристик: значительную цену, потребность в эксплуатации

4) у компании есть глобальные потребители продукции

Совместный сбыт, интересен для тех компаний, у которых нет достаточного количества ресурсов для отстаивания собственных сбытовых систем, поэтому они могут прибегнуть к помощи компаний, у которых они отлажены.

Для компаний, представляющих свои каналы сбыта - для партнёра выгода состоит из имеющихся каналов и получение прибыли. Главные условия партнёрства – это комплиментарность товарных фирм участников.

Посредники обеспечивают возможность простого и недорогого выхода на инновационные рынки. Эксплуатационный отдел зачастую отстаёт от сбытовых посредников.

Критерии выбора посредников:

- сильные стороны компании (значение продукта и рынка)

- продуктовые факторы (хорошее знание продукта)

- маркетинговые навыки, географический охват, качественное обслуживание

- обязательства (полное внимание к продукции, обучение персонала)

- поддерживающие факторы (контакты с нужными людьми, опыт работы, результаты работы с предыдущими поставщиками, знание языка страны экспорта)

- оценка деятельности посредника (готовность посредника пойти на уступки, способность к адаптации, вклад в рост компании)

Дата добавления: 2014-01-06