Поиск информации

Следующим шагом после осознания потребности является поиск информации в собственной памяти: достаточно ли человеку известно для реализации своего выбора без привлечения других источников информации. Когда этого оказывается недостаточно, требуется внешний источник. Внутренний и внешний источники информации рассматриваются в главе 5 и в виде схемы представлены на вставке 4.2. Потенциальным покупателям велосипедов «CrossSport» был необходим адекватный внешний источник, ведь многим из них в местах продажи не могли предоставить нужную информацию.

На вставке 4.2 видно, что склонность к привлечению внешнего источника определяется индивидуальными различиями и влиянием окружения. Например, некоторые потенциальные покупатели почти любого товара осторожны и не склонны действовать в отсутствие обширной и подробной информации, тогда как другие покупают, не выбирая. Более того, поиск может быть стимулирован влиянием ситуации. Кроме того, семейный конфликт может побудить потенциального покупателя к приобретению некоего продукта, чтобы доказать домашним свою правоту.

Какие источники использует потребитель, предпринимая поиск информации? Мы делим их на две категории (вставка 4.3): 1) предоставленные фирмой и 2) другие. К первым мы относим все, что делает продавец или производитель с целью информировать и убедить покупателя. Речь идет о рекламе и информационных материалах в местах продажи.

Вставка 4.3. Обработка информации

Среди источников информации, исходящей не от фирмы, наиболее важным является информация, передаваемая «из уст в уста». Если бы велосипед «CrossSport» стал модным, о нем заговорили бы в обществе. «Что вы думаете об этом?» «Сколько он стоит?» Тот, кто активно ищет информацию, обращается к источникам объективной оценки продукта, таким как справочники для потребителей «ConsumerReports».

Дата добавления: 2014-01-06