Типы закупок средств производства

При покупке товаров производственного назначения приходится принимать множество решений, отдельные из которых зависят от ситуации совершения покупки. При этом под ситуациями покупки понимаются условия, в которых покупатели приобретают товары или услуги. Определяющими факторами ситуации являются:

• значимость данной закупки для предприятия.

• уровень неопределенности и высокая степень риска ввиду инновационности нового продукта или высокой его стоимости;

• информационная среда продавца, которая характеризуется доступностью информации, ее количеством, формой организации и представления.

В зависимости от ситуаций, определяемых вышеперечисленными факторами, продолжительности и сложности процесса закупки обычно выделяют 4 типа закупочных ситуаций: случайная закупка, обычная повторная, измененная повторная и новая закупка.

Случайная закупка наблюдается при покупке недорогих и имеющихся у многих поставщиков товаров.

Например, покупая канцелярские товары или расходные материалы к оргтехнике, у покупателя отсутствует необходимость поиска и тщательного выбора, так как практически нет неопределенности и риска, а время покупки не влияет на производственный процесс. Как правило, такие покупки единичны, а между сторонами не устанавливаются какие-либо долгосрочные отношения. Такой тип закупок больше характерен при покупке товаров повседневного спроса.

При обычной повторной закупке покупатель дублирует свой предыдущий заказ практически без изменений. Исходя из опыта предшествующих закупок покупатель выбирает из известных ему поставщиков тех, которые добросовестно выполняли свои обязательства или предлагают товар на более выгодных условиях. Такой тип закупки характерен при покупке большого количества и относительно недорогого сырья, электроэнергии, топлива, металлопроката, химической продукции.

В целом при обычной повторной закупке покупатель действует в состоянии высокой определенности и невысокого риска, проводит незначительный анализ поставщиков и осуществляет небольшой поиск. С такими функциями справляются работники отдела снабжения без привлечения других служб.

При измененной повторной закупке покупатель вносит какие-либо изменения в спецификацию заказываемой продукции, цену, условия поставки и оплаты или меняет поставщика и т.д. При этом изменяться могут как отдельные элементы условий поставки, так и несколько одновременно или все сразу. Данная ситуация характерна при приобретении нового автотранспорта, радиоэлектронных и электротехнических материалов и деталей, компьютеров и средств связи, консалтинговых услуг.

Неопределенность и риск при измененной повторной закупке значительно возрастают, чем при обычной повторной. Покупателю поэтому необходимы дополнительные затраты времени и средств на поиск, проведение полного анализа предложений и обоснованный выбор среди потенциальных поставщиков. Для реализации этих задач дополнительно привлекаются работники других подразделений (основного производства, технологии, служба сбыта, руководство предприятия).

Потенциальные поставщики при этом прилагают максимум усилий для того, чтобы опередить конкурентов, не упустить возможности сбыта своего товара и установления новых деловых отношений. Конкуренты воспринимают ситуацию измененной повторной закупки как возможность предложить лучшие варианты заказа и таким образом получить нового покупателя. При этом и обычная повторная ситуация может превратиться в измененную закупку при выборе нового поставщика.

Новая закупка — это ситуация осуществления закупки товара или услуги впервые. Такая закупка характерна при строительстве зданий и сооружений по индивидуальным проектам, реализации крупных инновационных проектов. Как правило, это очень дорогие приобретения с большой степенью коммерческого риска и неопределенности. Количество решений, принимаемых покупателем, намного больше чем при обычных закупках. В данной ситуации проводится особенно тщательный анализ и отбор поставщиков, предзакупочные действия сопровождаются длительными переговорами с привлечением всех заинтересованных служб предприятия (снабжения, технических и технологических, производственных, финансовых и юридических).

Ситуация новой закупки особенно благоприятна для потенциального поставщика, который стремится заполучитьнового клиента, используя для этого разнообразные методы воздействия на мотивы каждого специалиста, от которого зависит результат решения. Потенциальному покупателю оказывается всесторонняя информационная поддержка и помощь при выборе.

Некоторые авторы рассматривают три вида ситуаций совершения покупок, не выделяют отдельно случайную закупку. В определенной степени они правы, поскольку случайная и обычная повторная мало чем отличаются, так как не обладают значимым уровнем неопределенности и существенной степенью риска.

С развитием технического прогресса, переходом на инновационные методы хозяйствования возникает необходимость комплексного решения проблемы у одного продавца, а не отдельных частей и элементов. Так, например, решение о строительстве в Беларуси АЭС принималось на высшем государственном уровне с учетом комплексности и комплектности решения проблемы: поставщики вместе с оборудованием должны обеспечить его наладку, запуск, обучение персонала, а также запас топлива на 5 лет. При этом большое значение придается вопросам безопасности, решению экологических и социальных проблем.

Такая форма закупок получает все большее распространение при строительстве новых предприятий. Так, в 2007 г. достигнута договоренность с КНР о строительстве в Беларуси нового комплектного цементного завода китайскими компаниями с использованием китайских инвестиций.

Использование маркетинговой стратегии комплексных продаж стало надежной основой получения и сохранения покупателей на промышленном рынке. Выгодные и большие заказы, как правило, государственные, с минимальной долей риска, получают те компании, которые комплексно и более всесторонне подходят к удовлетворению потребностей заказчика.

Дата добавления: 2014-01-06