Начало поставки и оценка работы поставщика

Согласование параметров поставки и заключение договора

После определения конкретного поставщика или нескольких поставщиков работники отдела материально-технического снабжения или юридическая группа как члены закупочного центра готовят заказ на закупку товаров в виде оферты (предложения заключить договор). На этом этапе важно не только сделать правильный выбор поставщиков, но и определить стратегию закупок.

После заключения договора-поставки осуществляется его выполнение при соблюдении сторонами принятых обязательств. Систематический учет, контроль исполнения договорных обязательств и своевременное предъявление санкций являются важной составляющей закупочной деятельности.

Если поставщик выполняет все требования качественно и в срок, то покупатель, как правило, будет осуществлять повторные закупки. В противном случае необходимо вносить изменения в условия сделки или действие соглашения будет приостановлено. Задача продавца при этом состоит в том, чтобы постоянно контролировать соответствие своей работы требованиям покупателя.

Удовлетворенность клиентов приводит к привязанности к организации-поставщику. Довольный покупатель верен компании и ведет себя по отношению к ней лояльно. Привязанность касается как настоящего поведения клиента, так и его намерений на будущее. Лояльные клиенты имеют намерение совершать повторные покупки у одного и того же предприятия, а при случае будут еще рекомендовать другим этого поставщика. Такие покупатели готовы совершать еще дополнительные и крупные покупки, что дает поставщику значительные конкурентные и экономические преимущества.

Вопросы и задания

1. Для перечисленных ниже продуктов определите основные типы деловых покупателей:

― корпоративной информационной системы;

― услуг образования/обучения;

― услуг исследования рынка;

― компьютеров;

― деловой одежды;

― консультативных услуг;

― мебели;

― оргтехники;

― канцтоваров;

― материалов/компонентов;

― установок/оборудования для определенного сегмента рынка.

2. По каким критериям рынки этих продуктов могут сегментироваться? Приведите примеры таких сегментов.

3. Постройте модель делового покупочного поведения для организации выбранного сегмента для определенного продукта.

4. Определите и опишите для названных выше продуктов тип организационной закупки (прямая, модифицированная, для решения новой задачи) и ее особенности.

5. Постройте референтнуюинфраструктуруделового/организационного потребителя для продуктов, названных ранее.

4.Определите состав ролей покупающего центра и их должностные характеристики при деловой/организационнойзакупкедля выбранного продукта.

6.Опишите процесс решения озакупке(этапы и их содержание) организации данногосегмента рынкадля выбранного продукта. Какие маркетинговые решения необходимы для продвижения покупателя данного типапо этапам решения о покупке? Есть ли необходимость в специфических решениях для разных участников покупочного центра и в чем они заключаются?

Дата добавления: 2014-01-06