Модель поведения покупателей товаров производственного назначения

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций

Тема 19. Модель поведения покупателей средств производства

1. Модель поведения покупателей товаров производственного назначения

Для продвижения своей продукции предприятия-производители используют различные стимулы(реклама, презентации, выставки и т.д.), которые представляют собой конкретные формы выражения интересов.

Стимулирование покупателя направлено на активизацию его деятельности в процессе принятия закупочных решений. При умеренном и постоянном воздействии на покупателя стимул несколько теряет свою актуальность и становится фактором.

Фактор — движущая сила, причина, существенное обстоятельство в каком-либо процессе (явлении), одно из его необходимых условий, определяющих его характер или основные черты. В статистике фактор — это причина, находящаяся в определенной логической связи со следствием. Следовательно, на поведение покупателя фактор может оказывать как позитивное, так и негативное воздействие. Стимул же является целенаправленным воздействием, ориентированным на положительный результат.

При этом важно знать, - какова будет реакция покупателя на данные стимулы?, - какая дополнительная информация необходима?. Моделирование покупательского поведения заказчиков промышленной продукции позволяет ответить на эти и другие вопросы (рис. 5.2).

Рис. 5.2. Модель поведения покупателей товаров производств.назначения

Как и при покупке потребительских товаров, основными стимулами, которыми поставщик может напрямую воздействовать на потенциального покупателя, являются маркетинговые: товар, цена, распределение и продвижение товара. Действие других стимулов внешней среды обусловлено рыночной средой. К ним относятся: экономические, технологические, политико-правовые, культурные, конкурентные. Особенностью их действия является то, что они в большинстве своем не поддаются контролю как со стороны поставщика, так и покупателя. Однако их необходимо выявить и соответствующим образом реагировать на них при принятии стратегических и тактических покупательских решений.

Экономическимистимулами являются льготное кредитование, состояние глобальных рынков и рынка товаров, динамика инфляционных процессов, рост экономики и состояние финансовой системы страны.

Политико-правовые мероприятияориентированы на снижение роли административных методов хозяйствования и повышение экономических, а также направлены на повышение инновационной деятельности предприятий, коммерческой активности малого и среднего бизнеса. С целью уменьшения бюрократических препятствий для развития инициативы и творчества в 2007 г. в Беларуси было отменено 58 административных процедур из ранее существовавших 901. Путем объединения упрощено 20, а по 158 сокращен перечень документов, предоставляемых для их свершения. Существенно упрощен порядок государственной регистрации и ликвидации субъектов хозяйствования. В соответствии с Государственной программой развития малых и средних городов предусмотрены значительные льготы по созданию новых предприятий, продаже неиспользуемого или неэффективно используемого имущества, внедрению инноваций.

Технологическиестимулы. Развитие науки и техники приводит к появлению совершенно новых технологий, производств и материалов. Однако наряду с новыми возможностями она таит в себе и угрозы. Так, в результате перехода на производство цифровых фотоаппаратов была фактически разрушена отрасль производства фотоаппаратов и пленки к ним. Особенно пострадала эта промышленность в Германии.

Влияние культурныхстимулов на покупательские решения в организации несколько опосредованно, поскольку проявляется через действия и поступки конкретных работников предприятия.

Все эти стимулы воздействуют на предприятие и вызывают определенную покупательскую реакцию; выбор товара ипоставщика, определение объема заказа, а также условий поставки, оплаты и обслуживания. Для разработки удачной маркетинговой стратегии поставщик должен хорошо знать процесс преобразования внешних стимулов в покупательское решение организации-потребителя.

Дата добавления: 2014-01-06