Установление контакта с зарубежным партнером

Первый этап - установление делового контакта с иностранными партнерами - включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:

обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения;

незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.

Если фирма-покупатель намеревается разместить заказ, она постарается установить связь с интересующими ее поставщиками и запросить у них информацию о продукте и цене. В ответ на запрос поставщик обычно сообщает покупателю письменно нижний предел своей цены и дает подробное описание типа товаров, сообщает график поставки, а также на случай возможной скидки (обычно при увеличении объема заказа) - ее величину.

Покупатель, размещая свой заказ, может руководствоваться иными мотивами. Например, выразить готовность уплатить относительно более высокую цену в компенсацию за увеличение срока кредитования (обычно при предоставлении ему отсрочки платежа).

В свою очередь поставщик может запросить у предполагаемого покупателя юридический адрес его финансовых гарантов и поручителей из делового мира, если до этого времени поставщик и заказчик не соприкасались по роду своей деятельности. В таком случае заказчику необходимо сослаться на партнеров, работающих в той же сфере (коммерческая отсылка), или уполномоченные банки (банковская отсылка) с целью убедить поставщика в платежеспособности своего потенциального партнера.

Если продавец пожелает удостовериться в платежеспособности будущего покупателя, ему достаточно будет обратиться к фирмам, рекомендующим покупателя, с письменным запросом сведений о степени его финансовой устойчивости. Он также может обратиться в свой уполномоченный банк с целью получения при его посредстве от банка-корреспондента справки о финансовом положении фирмы - покупателя.

Банки предоставляют подобную конфиденциальную информацию о своем клиенте только по официальному запросу уполномоченных банков экспортера или импортера. Большинство фирм-поставщиков прибегает к услугам специализированных фирм по проверке платежеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют накопленную ими информацию о финансовом положении потенциального клиента. Наконец, в некоторых случаях поставщик, хотя и не подтверждает принятия заказа, но при готовности товара к отгрузке оформляет и выставляет покупателю комплект платежных документов.

Для заключения любого договора, включая куплю-продажу (в том числе в экспортно-импортных вариантах), необходимы оферта и акцепт. Заключение договора (контракта) осуществляется по цепочке: оферта-акцепт-договор.

Направление оферты. На данном этапе оформление запросов и предложений осуществляется с помощью инициативных писем или писем о продаже. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Однако их отличие состоит в том, что типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее исключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоянному кругу покупателей или конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг, - твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов - свободная оферта.

Требования, предъявляемые к оферте, изложены в ст. 14 Конвенции, которая гласит:

"1) Предложение о заключении договора, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, является офертой, если оно достаточно определенно и выражает намерение оферанта считать себя связанным в случае акцепта. Предложение является достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их определения.

2) Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, рассматривается лишь как приглашение делать оферты, если только иное прямо не указано лицом, сделавшим такое предложение".

Из приведенного текста явствуют следующие признаки оферты.

1. Предложение в принципе должно иметь конкретного адресата. Когда предложение адресовано неопределенному кругу лиц (например, рекламный каталог) и содержит указанные выше данные о товаре, то оно рассматривается лишь как приглашение делать оферты (вызов на оферты), если только иное прямо не указано лицом, сделавшим такое предложение.

Например, если в рекламном каталоге указано прямо, что он представляет собой твердое предложение, то каталог будет считаться офертой, любое лицо сможет его акцептировать и договор будет считаться заключенным.

Если оно адресовано неопределенному кругу лиц (как, например, реклама, в том числе опубликованная в средствах массовой информации), оно, по общему правилу, считается лишь вызовом на оферту и может квалифицироваться в качестве оферты лишь при наличии соответствующего прямого указания в самом предложении (см. п.2 ст. 14).

Данная оговорка была, по всей вероятности, включена в текст Конвенции с учетом англо-американской прецедентной практики.

Так, в одном из дел, рассмотренных в Англии, суд признал офертой газетную рекламу лекарственного средства против гриппа, сопровождающуюся обещанием фирмы-изготовителя выплатить 100 фунтов стерлингов каждому, кто заболеет гриппом, невзирая на употребление лекарства в соответствии с инструкцией в продолжении двух недель; при этом был указан банк, в котором фирма депонировала 1000 фунтов стерлингов на случай возможных выплат. Последняя деталь, по мнению суда, как раз и придала предложению характер оферты, которая и была акцептована покупательницей, в точности выполнившей изложенные в объявлении требования. Иск о выплате 100 фунтов стерлингов был удовлетворен.

2. Предложение должно содержать существенные условия договора купли-продажи, т.е. предмет (товар) и цену. При этом как количество товара, так и цена могут определяться трояким образом:

а) прямо,

б)косвенно,

в) указанием на порядок их установления.

Применительно к товару прямая фиксация его количества выражается в его обозначении определенным числом тех или иных единиц измерения; косвенное - в оговорке, например, о том, что покупатель желает приобрести весь запас товара, имеющийся в настоящее время на складе продавца; изложение порядка установления количества означает, что его точное определение откладывается на будущее время и должно быть произведено в дальнейшем с использованием известных критериев. Речь, в частности, идет о предложении купить товар в количестве не менее одного и не более другого числа единиц измерения, с тем, что точное количество подлежащего поставке товара в упомянутых пределах будет сообщено покупателем продавцу в течение известного срока после заключения договора.

Не подлежит сомнению, что из трех перечисленных способов обозначения количества товара именно первый (прямая фиксация) вносит наибольшую определенность в отношения сторон по этому вопросу. Однако и при использовании этого способа следует учитывать ряд факторов, забвение которых может привести в последующем к разногласиям и спорам.

Дело в том, что одна и та же единица измерения может не совпадать по содержанию в различных странах. Например, мешок кофе в Бразилии весит 60 кг, а в Гаити - 84 кг. Поэтому в случаях, когда количество товара указывается в таких единицах, как мешок, бочка, кипа, тюк и т.д. во избежание недоразумений следует оговаривать стандартный вес нетто и брутто упомянутых единиц измерения.

Даже если взять такую известную единицу массы, как тонна, то она в международной торговле используется в трех вариантах: метрическая тонна (1000 кг), американская ("короткая") тонна (907 кг), английская ("длинная") тонна (1016 кг). Вот почему при использовании этой единицы измерения целесообразно уточнить, что имеется в виду метрическая тонна.

В практике международной торговли нередки случаи, когда количество товара указывается в виде определенного числа единиц измерения с оговоркой "около", означающей, что фактическое количество поставленного товара может несколько отклоняться от обозначенной цифры. В подобной ситуации рекомендуется, во-первых, зафиксировать допустимые пределы такого отклонения (например: +1,5%) и, во-вторых, условиться о том, кому именно - продавцу или покупателю - будет принадлежать право окончательного определения количества товара, подлежащего поставке.

В отношении товара наряду с количественными показателями важное значение имеет также его качество.

Конвенция (с.35) упоминает три способа определения качества, которому должен удовлетворять продаваемый товар.

В силу п.2 (в) ст. 35 покупатель может прямо обозначить те специфические требования, которые он предъявляет к товару (указав, например, что ему нужно оборудование в тропическом или, наоборот, в северном исполнении).

В случае продажи товара по образцам поставляемый товар должен обладать "качествами товара, предъявленного продавцом покупателю в качестве образца или модели" (п.2 ст.35).

При отсутствии особых условий относительно качества товара оно считается надлежащим, если товар "пригоден для тех целей, для которых товар того же описания обычно используется" (п.2 (а) ст.35).

Что касается цены, то она, как уже отмечалось, также может определяться прямо, косвенным образом или путем указания на порядок ее установления. Соответственно в международной коммерческой практике различаются:

1) "твердые" цены, не подлежащие в дальнейшем каким-либо изменениям;

2) "скользящие" цены, выраженные в определенной денежной сумме, которая однако, может в дальнейшем отклоняться (в известных пределах) в ту или другую сторону сообразно колебаниям стоимости ценообразующих факторов (таких, в частности, как рабочая сила, сырье, оборудование и т.д.);

3) цены с последующей фиксацией, при которых сумма, причитающаяся продавцу, соответствует, например, котировке данного товара на определенной бирже в согласованный день.

3. Необходимым признаком оферты является также " намерение оферента считать себя связанным в случае акцепта" (п. 1 ст. 14).

Конвенция не уточняет, в каких формулировках должно выражаться такое намерение, но содержит общее указание о том, что "при определении намерения стороны... необходимо учитывать все соответствующие обстоятельства, включая переговоры, любую практику, которую стороны установили в своих взаимных отношениях, обычаи и любое последующее поведение сторон" (п.3 ст.8).

В этом отношении весьма показательны два следующих дела (одно из английской, другое - из американской судебной практики).

В одном деле фигурировала переписка между сторонами, состоящая из трех телеграмм. В первой телеграмме отправитель спрашивал адресата о согласии продать известный предмет и просил указать его цену. Вторая (ответная) телеграмма содержала сумму цены за упомянутый предмет. Третья телеграмма представляет собой уведомление о согласии приобрести предмет за цену, сообщенную ранее. По мнению английского суда, первую телеграмму следует считать предложением приступить к переговорам; вторая телеграмма имела чисто информационный характер, а третья являлась офертой, на которую не последовало акцепта, а значит, и договора между сторонами не существует.

В другом деле переговоры между сторонами также начались с запроса о ценах на товар. В ответном письме помимо обозначения цены содержалось предупреждение: "акцепт немедленно". Получатель письма сразу же отправил телеграмму с подтверждением заказа на товар на условиях, указанных в письме. Американский суд признал договор заключенным, посчитав упомянутое письмо офертой, а телеграфное подтверждение заказа - акцептом.

Лицо, делающее оферту, - оферент; лицо, которому оферта адресована, - адресат оферты.

На практике оферта делается путем подготовки полного текста контракта или используется проформа контракта, которая подписывается оферентом и направляется адресату оферты для акцепта.

Оферта вступает в силу в момент ее получения лицом, которому она была направлен а (п. 1 ст. 15). До этого момента оферта не порождает никаких юридических последствий и может быть отменена оферентом, "если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта, или одновременно с ней" (п.2 ст. 15).

Конвенция допускает отмену и отзыв оферты, если по какой-либо причине оферент, отправивший оферту, желает это сделать.

Отмена оферты, даже если она указана оферентом как безотзывная, может иметь место, если сообщение об ее отмене оферентом получено адресатом раньше, чем сама оферта или одновременно с ней.

Отзыв оферты может иметь место, если сообщение об этом будет получено адресатом до отправки им акцепта.

Однако отозвать оферту нельзя, если в ней указано, что она является безотзывной. Если срок безотзывности не указан, то она остается для акцепта в течение разумного срока, определяемого с учетом всех обстоятельств контракта.

Оферта, даже когда она является безотзывной, утрачивает силу по получении оферентом сообщения об отклонении оферты.

По своей правовой природе оферта представляет собой одностороннюю сделку, направленную на заключение договора. Ее юридическая сила выражается в том, что в сочетании с другой односторонней сделкой - акцептом (совершенным своевременно, т.е. в пределах установленного в оферте либо - при отсутствии в ней таких указаний - разумного срока) она приводит к возникновению договорного обязательства между офертом и акцептантом.

В промежутке времени между моментами получения оферты адресатом и ее акцептом оферта связывает оферента возможностью возникновения обязательства, реализация которой зависит от усмотрения акцептанта.

Поскольку, однако, до акцепта (точнее говоря, до его получения оферентом) договор не считается заключенным, возникает вопрос о праве оферента отозвать вступившую в силу (но еще не акцептованную) оферту до истечения срока для ее акцепта.

Ответ на данный вопрос предопределяется характером оферты, которая может быть твердой (и тогда ее отозвание исключено) или условной (ее отозвание осуществимо, "если сообщение об отзыве будет получено адресатом оферты до отправки им акцепта" (п. 1 ст. 16), при этом Конвенция исходит из того, что, по общему правилу, оферта считается условной (п. 1 ст. 16), если иное не явствует из ее текста или из взаимоотношений сторон (п.2 ст. 16).

Для заключения договора необходимо, чтобы оферта была принята (акцептована).

Получение акцепта.

Акцепт, согласно Конвенции (ст. 18), может выражаться в соответствующем заявлении (например, письме, телеграмме и т.д.) либо конклюдентных действиях (например, отгрузка товара). "Молчание или бездействие сами по себе не являются акцептом" (п. 1 ст. 18), кроме случаев, "когда стороны сами согласились, что молчание будет означать акцепт, или когда это вытекает из существующей деловой практики или обычая".

Акцепт должен быть:

- во-первых, безусловным, т.е. принятие оферты не может ставиться в зависимость от каких-либо дальнейших действий сторон. Нельзя поэтому считать акцептом, например, такую формулировку: "Настоящим мы акцептуем условия договора, как они сформулированы в Вашем меморандуме, и обязуемся передать договор на одобрение нашего совета директоров в течение последующих двух недель".

- во-вторых, акцепт в принципе должен быть безоговорочным, с тем, чтобы его условия полностью совпадали с условиями оферты.

Провозглашая это положение в качестве общего правила, Конвенция делает исключение для случаев, когда акцепт "содержит дополнительные или отличные условия, не меняющие существенно условий оферты" (п.2 ст. 19).

В такой ситуации договор будет считаться заключенным на условиях оферты с изменениями, содержащимися в акцепте, если только оферент не направит оференту без неоправданной задержки уведомления о своем несогласии с отклонениями акцепта от оферты (п.2 ст. 19).

Вместе с тем не подлежит сомнению, что одни и те же изменения могут различным (и даже противоположным) образом оцениваться с точки зрения их существенности оферентом и акцептантом. С учетом изложенного Конвенция содержит примерный перечень таких отклонений акцепта от оферты, которые объявляются существенными при всех обстоятельствах. В соответствии с п.3 ст. 19 "дополнительные или отличные условия в отношении, среди прочего, цены, платежа, качества и количества товара, места и срока поставки, объема ответственности одной стороны перед другой или разрешения споров считаются существенно изменяющими условия оферты". Существенными могут быть условия, которые сам оферент считает таковыми, например цвет товара.

Молчание или бездействие сами по себе не являются акцептом.

Акцепт не имеет силы, если оферент не получает его в установленный им срок, а если срок не установлен, то в разумный срок.

Допускается отмена акцепта. Она может иметь место, если сообщение об отмене получено раньше того момента или в тот же момент, когда акцепт должен был бы вступить в силу.

Подобно тому, как оферта вступает в силу, будучи получена адресатом, акцепт вступает в силу в момент его получения оферентом (п.2 ст. 18); тогда же считается заключенным и договор (ст.23).

Отправленный оференту (но еще не вступивший в силу) акцепт может быть отменен акцептантом, если уведомление об отмене будет получено оферентом ранее (или в момент) получения им акцепта (ст. 22).

Между тем отозвание вступившего в силу акцепта исключено, ибо оно было бы равнозначно одностороннему расторжению заключенного договора, что в принципе не разрешается.

Необходимо подчеркнуть, что обязательственные правоотношения из договора международной купли-продажи возникают лишь после того, как оферта акцептована (и акцепт получен оферентом). Если переговоры не увенчались успехом и достичь соглашения не удалось, контрагенты в принципе не могут предъявлять друг другу какие-либо имущественные претензии. Международная коммерческая практика исходит из того, что "сторона свободна проводить переговоры и не несет ответственности за недостижение согласия".

При этом, однако, презюмируется, что стороны действуют "в соответствии с принятыми в практике международной торговли добросовестностью и честной деловой практикой". В противном случае "сторона, которая ведет или прерывает переговоры недобросовестно, является ответственной за потери, причиненные другой стороне".

Например, А., ведущий переговоры с В. о продаже оборудования, узнает о том, что В. не будет выдана экспортная лицензия, о чем самому В. еще неизвестно. А. не сообщает В. об этом и заключает договор, который ввиду отсутствия лицензии не может быть исполнен. А. обязан возместить В. понесенные последним в связи с переговорами расходы, возникшие после того, как А. узнал о невозможности получить лицензию. Поскольку договорных правоотношений между контрагентами в данном случае не возникло, следует прийти к выводу, что возмещение реального ущерба должно производиться по нормам, регулирующим деликтные обязательства.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется также между запросом и письмом о продаже: они близки по форме и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь приглашением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как реклама, но реклама селективная, направленная на определение группы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение.

Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого запросы обычно направляются одновременно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Очевидно, что если покупатель заинтересован в получении уступок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем (посольство, консульство, торговая палата, ярмарка, рекомендации коллег, партнеров, реклама). Можно кратко упомянуть о существующем в регионе спросе на товар этого поставщика. В целом запросы более лаконичны по сравнению с офертой, и к их оформлению не предъявляются жесткие требования.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему партнеру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнером.

Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную информацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размещение у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель - принять товар и оплатить его стоимость (подробнее см. п. 2 гл. 3).

Подготовка инициативных писем и запросов. При подготовке инициативных писем очень важно учесть несколько принципиальных моментов.

Во-первых, письмо должно привлечь внимание адресата удачно сформулированным началом текста, целенаправленным, а также оригинальным - неожиданный вопрос, котировка цен, юмор - с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца.

Во-вторых, необходимо вызвать желание купить товар: покупателя нужно убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха, процветания и т.п.) принять данное предложение.

В-третьих, необходимо создать у покупателя убежденность в том, что предложение стоит принять. Аргументы могут быть следующие. Предложенная продукция или услуги обладают особыми достоинствами (новизна, цена, качество, удобство и т.д.), что подтверждается данными независимой экспертизы. Покупатель может сам убедиться в этом, получив бесплатно образцы для испытаний или информацию о том, что известные фирмы пользуются этой продукцией.

Наконец, последнее - нужно помочь покупателю ответить на предложение. Здесь облегчат его задачу, например, приложенные к письму надписанный конверт с маркой, бланк ответа. Клиенту остается только заполнить бланк и отправить его почтой.

Второй этап - оформление заказа покупателем - означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления одноименного документа - заказа. Товары могут быть заказаны и с помощью письма, однако чаще оно оформляется на специальном бланке заказа, в котором выражено твердое намерение покупателя купить товар и изложены все необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготовления. В заказе указывается также предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан названными условиями. Если в течение указанного срока продавец акцептует (безоговорочно подтверждает) заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер - предписание по исполнению поставки товара или индент, т.е. закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента.

Заказ в большинстве случаев направляется покупателем при длительном партнерстве с поставщиком, отражая лишь индивидуальные условия сделки. В остальном партнеры могут руководствоваться общими условиями поставок, ранее имевших место, или условиями ранее выданного заказа и оформленного проекта контракта. Однако заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия (акцепта) или встречной оферты.

В торговой практике имеет место также телефонный заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой "подтверждение" и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.

Заказ может быть принят только с одновременным составлением и оформлением покупателем графика поставки и указанием минимальной стоимости (цены) каждой партии, например, в Великобритании - не ниже 20 ф. ст. При отступлении от правил оформления заказа покупателем вся ответственность ложится на него.

После того как заказ принят, стороны считаются заключившими контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге и используется для проверки его исполнения.

Третий этап - выбор условий поставки и форм расчета за ее выполнение - предусматривает:

возможность предоставления покупателю коммерческой скидки, определяющей размер снижения базисной цены и суммы контракта;

расчет экспортной цены;

распределение расходов по доставке и страхованию, включая фрахт (оплату морской перевозки) между продавцом и покупателем;

распределение обязанностей по предъявлению к оплате коммерческих документов.

Главным процессом данного этапа является определение контрактной цены - цены сделки, фиксируемой в контракте. Учитывая, что контрактные цены представляют собой цены реальных сделок, они выступают наиболее достоверной ценовой информацией, предполагая, что импортер должен знать все составные элементы, закладываемые в цену экспортируемого товара поставщиком (экспортером или продавцом): фактическую стоимость товара (цена товара в месте его нахождения в момент продажи) или базовую цену с учетом стоимости упаковки, транспортировки, расходов по страхованию, таможенных пошлин, условий поставки и платежа.

Расчетная экспортная цена подтверждается ссылкой на конкурентные материалы (фирменные каталоги, прейскуранты, ценники, консульский счет) и оформляется конкурентным листом. Этот документ обобщает не только информацию о ценах на аналогичную продукцию нескольких других зарубежных фирм, но и технико-экономические и качественные показатели, коммерческие условия реализации экспортируемого товара в процессе последующей корректировки цены.

Дата добавления: 2014-01-06