Сегментация рынков турпродуктов

Определение возможного объема продаж.

Выявление позиций основных конкурентов.

Определение конкурентоспособности товара.

4.5. Определение возможностей реакции конкурентов на появление на рынке нового предприятия.

При расчете доли рынка и возможного объема продаж очень важно правильно осуществить так называемое позиционирование турпродуктов. Его задача – свести к миниуму неопределенность, связанную с турпродуктом. При этом важно выяснить:

- каково отношение потребителя к турпродукту и какая из характеристик турпродукта является

для потребителя главной (для рекламы);

- каковы, с точки зрения потребителя, недостатки турпродукта (для его совершенствования и

модернизации);

- какие у турпродукта могут быть дополнительные свойства, выгодно отличающие его от тур-

продукта конкурентов (для рекламы и совершенствования турпродуктов);

- какую цену дает потребитель за турпродукт (для расчета затрат и доходов и для ценовой по-

литики);

- чем привлекательны для потребителей турпродукты конкурентов;

- где, как, при каких условиях потребитель собирается использовать турпродукт (для рекламы

и доработки турпродукта);

- где потребителю удобно приобретать турпродукт (для выбора каналов сбыта);

- из каких источников потребитель получает информацию о турпродукте (для формирования

спроса и стимулирования сбыта) и т.д.

4.7. Определение прибыльности предполагает установление, насколько рента-

бельной будет для турфирмы работа на выделенный сегмент рынка.

На основе проведенных мероприятий делается окончательный вывод о выборе исследуемого сег-мента рынка в качестве целевого.

Предлагаемая последовательность выбора целевого рынка (сегмента) не является жесткой. Ме-роприятия можно менять местами или проводить параллельно.

При поиске оптимального числа сегментов рынка можно пользоваться двумя методами: концен-трированным и дисперсным.

Концентрированный метод, или «метод муравья», предполагает последовательную, от одного сегмента к другому, поисковую работу.

Дисперсионный метод, или метод «стрекозы», реализуется путем проб и ошибок. Он предпола-гает выход фирмы сразу на максимально возможное количество сегментов рынка, с тем чтобы впоследствии постепенно осуществить отбор наиболее выгодных, «плодоносных» рыночных сег-ментов.

Единого методв сегментации не существует. Турфирме необходимо опробовать варианты сег-ментации на основе разных параметров. Так, для рынка турпродуктов применимы следующие сег-ментации:

- 16 -

- сегментация по географическому признаку;

- сегментация по демографическому признаку: при этом используются следующие демогра-

фические переменные:

- возраст или этап жизненного цикла семьи;

- пол;

- уровень доходов;

- сегментация по психографическому принципу:

- общественный класс;

- образ жизни;

- тип личности.

- сегментация по поведенческому принципу:

- поводы для совершения покупок;

- искомые выгоды;

- статус пользователя;

- интенсивность потребления;

- степень приверженности. Безоговорочные приверженцы – это потребители, которые

всегда покупают определенный турпродукт. Терпимые приверженцы – это потребители,

которые привержены к двум-трем турпродуктам определенных турфирм. Непостоян-

ные приверженцы – это потребители, переносящие свои предпочтения с одного турпро-

дукта на другой;

- степень готовности покупателя к восприятию турпродукта;

- отношение к турпродукту.

Дата добавления: 2014-01-06