Организационные форм каналов распределения

Охват рынка, каналы распределения.

Существует три типа распределения в зависимости от охвата рынка:

1. Интенсивное – много продавцов на многих рынках. П/п стремится реализовать продукт в массовом количестве и во многих магазинах. Применяется для товаров массового спроса.

Достоинства:

- достижение наибольшей доступности товаров и повышение спроса на рынке

Недостатки:

- увеличиваются сбытовые издержки

- утрачивается контроль продаж

- затруднено использование имиджа

1. Избирательное (сегментивное, выборочное) – несколько продавцов на одном рынке. Ограничено количество посредников. Используется для товаров, покупка которых требует предварительного выбора. При выборке посредника учитывается его объем продаж, качество торговых услуг, квалификация и компетентность персонала.

Преимущества:

- большой эффект канала

- снижение затрат

Недостатки:

- неполный охват рынка

- появление конкурента

- потеря потенциально возможных продаж

1. Исключительное (эксклюзивное) – один продавец на одном рынке. Только один посредник может работать с потребителем на одном географическом рынке. Используется для дифференцированных товаров высокого качества и престижа. Отбор посредника очень тщательный, ему запрещено торговать товарами конкурентов.

Преимущества:

- лучшее обслуживание покупателей

- снижение уровня суммарных затрат

Недостатки:

- небольшой охват рынка

- обязательства

Решение по выбору типа распределения связано с оценкой:

1. настойчивости потребления
2. характера потребления
3. желаемой доли рынка

С организационной точки зрения выделяют:

1. Традиционные каналы распределения – состоят из независимых производителей и посредников, каждый из которых действует самостоятельно на рынке исходя из своих интересов.
2. вертикальные маркетинговые системы – производитель и посредник действуют как единая система. Интегрирует все звенья канала и один из участников доминирует над остальными. В ней исключено дублирование. Эти системы бывают трех видов:
1. административные – один из членов канала обладает достаточной силой для обеспечения полного сотрудничества
2. корпоративные – один из членов канала является владельцем другого члена.
3. договорная – один из членов имеет контракт с другим

Существует три типа франчайзинга:

- розничные торговцы под эгидой производителя (автомобили)

- система привилегий оптовиков под эгидой производителя (Кока-кола)

- система привилегий розничных продавцов под эгидой фирм сферы услуг (макдональдс)

1. Горизонтальные маркетинговые системы – соглашение между несколькими организациями одного уровня о совместных действиях с целью использования маркетинговых возможностей.
2. Многоканальные системы – создается для обслуживания различных целевых рынков. Появляется большая возможность охвата рынка, снижение общих затрат на содержание каналов, повышается качество торговли. Недостаток: при пересечении каналов может возникнуть конкуренция, конфликты.

Конфликты возникают из-за несовместимости целей, нечеткого определения потребностей, нечеткого определения ролей и прав участников канала. Конфликты м.б. вертикальными и горизонтальными.

Преодоление конфликтов:

1. установление четких ролей для всех участников канала
2. координация деятельности каналов

Дата добавления: 2014-01-06