Характеристика процесса принятия решения о закупке

Подразделение фирмы, наделенное правом принимать решения о покупке, называется закупочным центром. Центр может включать участников из разных функциональных сфер, которые по-разному рассматривают потребности организации - со своей точки зрения, поэтому используют различные критерии покупки или их значимость (например, цена - значимый критерий для финансового менеджера).

Центр может быть формализованным, когда процедура закупки определяет перечень лиц, подписывающих документы, а также последовательность сбора этих подписей.

В этом центре реализуется пять основных ролей, определяющих характер участия в процессе принятия закупочного решения:

1)покупатели (обладают официальными полномочиями в вопросах выбора поставщиков и оговаривают условия контракта);

2)пользователи;

3)влияющие на решение (это, например, технический персонал, который помогает определить необходимые технические характеристики товара и обеспечивает информацию
для оценки вариантов);

4) решающее лицо (принимает решение относительно поставщиков и требований к товару);

5) контролирующие поток информации в закупочном центре
(закупочный персонал, эксперты и секретари).

Процесспринятия решения о закупке имеет свои особенности и включает ряд этапов:

1) осознание потребности и ее описание;

2) поиск поставщиков;

3) запрос, оценка предложений и выбор поставщиков;

4) выдача заказа и покупка;

5) оценка работы поставщика.

I этап. Осознание потребности и ее описание

Закупка товаров производственного назначения начинается с осознания какой-либо нужды производственного процесса, которая может возникать по разным причинам: обновление товара под влиянием требований рынка; обслуживание оборудования; необходимость новых материалов; возможность приобретения товаров с более выгодной низкой ценой и др.

После осознания потребности дается обобщенное описание запроса с четким определением количества и качества закупаемых товаров. Тут важно хорошее знание специфических технических данных товаров, их ценностных характеристик (надежность, долговечность, стоимость).

Далее проводится оценка характеристик товара. Здесь в большинстве случаев используются приемы функционально-стоимостного анализа (ФСА), основанные на сопоставлении необходимых затрат с величиной достигаемой полезности. Решается задача минимизации издержек путем использования более дешевых материалов и технологий при сохранении основных показателей полезности товара для потребителя с учетом физического и морального износа изделия.

II этап. Поиск поставщиков

Поиски поставщиков связаны с изучением торговых справочников, поиском информации с помощью Интернета, запроса по телефону, получением рекомендаций, путем просмотра рекламных сообщений, посещения торговых выставок. Поставщики, не соответствующие требованиям покупателя или с плохой репутацией, будут отсеяны.

III этап. Запрос, оценка предложений и выбор поставщиков

На следующем этапе запрашиваются предложения от квалифицированных поставщиков. Можно ограничиться просмотром их каталогов или беседой с менеджером.

Важный момент процесса принятия решений о закупках — выбор поставщика. На практике агент или закупочная группа выбирают поставщика, используя различные критерии, например, качество товара, полноту ассортимента, цену товара, оперативность поставок, дополнительные услуги, возможность кредита, репутацию поставщика и личные с ним отношения.

IV этап. Выдача заказа и покупка

Разработка процедуры выдачи заказа связана с окончательным определением технических характеристик товаров, их количества, условий поставок, гарантии. Проявляется потребность в формировании долговременных контрактов, направленных на комплексное обеспечение производственных нужд.

Всеобъемлющий контракт оформляет долгосрочное сотрудничество сторон, при котором поставщик осуществляет поставки по мере необходимости в оговоренные сроки. Практика таких контрактов ведет к концентрации закупок из одного источника и к росту их объема.

V этап. Оценка работы поставщика

На заключительном этапе, связанном с оценкой работы поставщика, выясняется действительный результат совершения закупки и, при необходимости, вносятся соответствующие коррективы.

Чтобы уметь представить товар любому члену закупочного центра, продавец должен знать, что на решение о покупке оказывают влияние следующие факторы:

1) состояние окружающей среды (уровень спроса на товар,
экономические перспективы, темпы НТП, политические
события, изменения в деятельности конкурентов);

2) особенности организации (продавец должен учитывать
цели организации, ее политику, методы работы, организационные структуры);

3) межличностные отношения (контакты сотрудников с различными интересами, полномочиями, статусом, умением убеждать);

4) личностные факторы (возраст человека, его должность, тип личности, способность идти на риск и уровень культурного развития).

Дата добавления: 2014-01-06