Поведение покупателей на рынке предприятий

Процесс принятия решения о покупке

Большинство компаний тщательно исследуют процесс принятия решения о покупке для того, чтобы ответить на следующие вопросы: что, где, как, сколько и почему потребители покупают. Процесс принятия решения о покупке включает следующие этапы (Рисунок 7):

Рисунок 7 – Процесс принятия решения о покупке

Спрос на товары производственного назначения отличается от спроса на потребительские товары, хотя и является производным от него. Спрос на товары производственного назначения менее эластичен и больше подвержен колебаниям.

Решения о закупках зависят от конкретных ситуаций. Существует три основных вида таких ситуаций:

- обычная повторная закупка,

- измененная повторная закупка,

- новая закупка.

Процесс осуществления закупок предприятием включает восемь основных этапов:

- осознание потребности,

- общее описание потребности,

- оценка характеристик товара,

- поиск поставщиков,

- запрос предложений,

- выбор поставщиков,

- оформление заказа,

- оценка эффективности работы поставщика.

Свойства, влияющих на выбор поставщика при закупке товаров промышленного назначения:

- общая репутация поставщика;

- условия платежа;

- приспосабливаемость к потребностям заказчика;

- прежние связи в аналогичных ситуациях;

- предлагаемые технические услуги;

- доверие к продавцам;

- удобство заказа;

- надежность продукта;

- цена;

- простота действия или использования;

- предпочтения основного пользователя продукта;

- обучение, предлагаемое поставщиком;

- продолжительность необходимой подготовки;

- соблюдение сроков поставки;

- простота содержания, ухода;

- послепродажное обслуживание.

Раздел: 5

Дата добавления: 2014-01-06