Методы, ориентированные на потребителя

Эта группа методов ориентируется на субъективную оценку товара потребителем, которая зависит от множества параметров. Например, от получаемой потребителем отдачи от использования товара (быстрота и легкость укладки прически феном, калорийность продукта и т. п.), от психологических преимуществ (элегантный внешний вид костюма, престижность марки автомобиля и т. д.), от уровня послепродажного обслуживания (гарантийные обязательства производителя в отноше­нии стиральной машины, автомобиля и пр.).

Обязательными условиями успешности установления цены в этой группе методов являются точное знание потребностей своего потенци­ального покупателя, умение акцентировать внимание на специфических качествах своего товара, реальная оценка возможностей конкурентов. Без владения информацией в указанных ракурсах предприятию невоз­можно добиться успеха.

Метод ценообразования на основе оценки эластичности спроса. Данный метод имеет в основе точное знание показателя эластичности спроса по цене (зависимость изменения объема предъявленного поку­пательского спроса от изменения цены на данный товар). Расчет показателя эластичности спроса по цене известен:

ε =

При ε > |1| спрос считается эластичным, и, следовательно, при изме­нении цены можно рассчитывать на значительное изменение объема про­даж.

При ε < |1| спрос считается неэластичным, и, следовательно, при изменении цены трудно рассчитывать на значительное изменение объема продаж.

При ε = |1| спрос имеет единичную эластичность.

Для принятия решения об уровне цены надо располагать значитель­ными количественными данными об изменениях спроса в зависимос­ти от цены за предыдущий период, которые фиксировались «эволюционно» либо получены в результате эксперимента с изменением цен на свою продукцию. В идеале, прогнозируя определенный уровень спро­са в будущем периоде, предприятие может установить соответствую­щий этому прогнозу уровень цены.

Этот метод характеризуется некоторыми недостатками, весьма ог­раничивающими его применение:

♦ перспективные рыночные условия должны быть такими же, как и в прошлом, чтобы предприятие было уверено в ожидаемой реак­ции потребителей на изменение цен;

♦ значение коэффициента эластичности, наблюдаемое на одном рын­ке, не может быть «перенесено» на другие интересующие предприя­тие рынки;

♦ сбор большого объема достоверных количественных данных тре­бует длительного времени и расходов.

Дата добавления: 2014-01-06