Премії

а). Пряма премія. Вручається покупцю у момент акту покупки, оскільки вона:

- або поміщена в самому товарі

- або прикріплена до упаковки товару

- або виплачується споживачу в касі. Існують три великі категорії прямих премій:

- Премія для дітей: часто є головоломками, наклейками, іграшками, і нерідко ув'язується з якою-небудь подією (чемпіонат світу по футболу) або асоціюється з популярними персонажами мультфільмів. Діти - головний, але зовсім не єдиний об'єкт застосування прямих премій.

- Корисна премія: адресована дорослим покупцям і покликана переконати їх в практичності товару і спонукати їх зробити покупку. Повинна бути оригінальною і яким-небудь чином доповнювати товар.

- Премія, що приносить задоволення: звернена до всіх категорій споживачів і відображає прагнення виробника доставити радість, створити новий стиль взаємовідношення із споживачем. Наприклад, споживачу може надаватися право самому вибирати собі премію, розмір якої залежить від витраченої суми.

б). Пропозиція прямої премії із залученням торгової установи. Якщо вартість товару недостатньо велика, але порівнянна з розмірами премії, цілком відповідає іміджу даного товару, то до СТІС можна привернути торгову установу: на додаток до покупки товару, що є об'єктом СТІС, споживач повинен зробити інші покупки на певну суму.

г). Премія з відстроченням. Покупець повинен відправити за вказаною адресою доказ покупки, після чого премія буде одержана їм на пошті. Використовується для створення постійної клієнтури і обходиться дешевше, оскільки не всі клієнти посилають купони.

Зразки. Зразок - безкоштовна передача товару в кількості, що не має комерційної цінності і суворо необхідному тільки для його випробування і оцінки.

На зразок наноситься незмивною фарбою напис: „Безкоштовний зразок, продажу не підлягає”.

Кількість повинна бути не більше 7 відсотків від продажної ціни товару (за собівартістю). До деяких товарів не можна застосувати (до машин, наприклад), тому вони можуть надаватися цілком на короткий час.

Активна пропозиція. Це все види стимулювання, які вимагають активної і виборчої участі споживача. Існують дві узагальнені операції з стимулювання споживача, що мають в основі цей принцип:

1. Конкурси, які вимагають від споживача спостережливості, кмітливості але які жодним чином не роблять ставку на гру випадку.

2. Лотереї і ігри, в яких можна взяти участь, не роблячи покупок, і які повністю або частково засновані на грі випадку.

Обидва прийоми мають одну сильну сторону: до участі в них притягується безліч людей, яким пропонуються прекрасні виграші, що примушують мріяти. Ігровий характер заходу є сильним інструментом дії на кожну людину, а можливість отримання безкоштовного призу є могутнім спонукальним мотивом для участі.

Конкурси. Тоді як премія впливає на споживача за рахунок виникнення у нього упевненості у виграші, яким би скромним він не був, спонукальним мотивом для участі в конкурсі є привабливість ігри і дух змагання. Від усіх учасників вимагається зробити певне зусилля, і кожен йде на це в надії бути кращим.

Конкурси можуть бути найрізноманітнішими за формою і звертатися до самих різних якостей людської натури: пам'яті, уяві, дедукції, відчуттю гумору, кмітливості або знанням.

а). Конкурси, ініціаторами яких є торгові посередники. Прикладом може служити конкурс серед художників на саме незвичайне оформлення вітрини, який використовується для створення атмосфери незвичайної події в ті чи іншій торговій установі.

б). Конкурси, організовувані пресою, - для залучення постійних читачів.

в). Конкурси, організовувані виробниками.

Існує три види таких конкурсів:

- Конкурси для дітей (наприклад на кращий малюнок). Відрізняються простотою. Призами в основному виступають іграшки.

- Технічні конкурси. Проводяться серед професіоналів в якій-небудь області, наприклад серед архітекторів на кращий проект будівлі для головного офісу фірми.

- Сімейні конкурси. Складають велику частину всіх конкурсів, організовуваних крупними фірмами. До цього прийому часто вдаються виробники товарів широкого споживання і підприємства сфери послуг. Принцип проведення таких конкурсів простий: слід поставити нескладні питання для того, щоб привернути увагу домогосподарок, їх чоловіків і дітей (оскільки передбачається участь всієї сім'ї) і зажадати надання певної кількості доказів покупки, запропонувавши достатньо привабливі для всіх призи.

Призи. Пропоновані призи грають вирішальну роль в успіху конкурсу. Людей привертають крупні, примушуючі мріяти про них, виграші, що відповідають їх особистим очікуванням.

Особливо привабливі крупні призи:

- туристичні поїздки, співпадаючі за часом з якою-небудь крупною спортивною подією;

- путівки для дітей до розважальних закладів;

- автомашини, квартири.

Не слід забувати, що для одного товару конкурс може проводитися не частіше за раз на рік.

Лотереї і ігри. Розрізняють три види ігор: лотереї, ігри, засновані на теорії вірогідності, і стимулюючі ігри типу лото.

а) Лотереї. Цей вид ігор широко застосовується фірмами, що займаються продажем товарів поштою, і крупними торговими центрами.

б) Ігри, засновані на теорії вірогідності (миттєві лотереї). У цих стимулюючих іграх робиться упор на розвагу і на те, щоб принести публіці задоволення. Публіка одержує картки із зображенням певної кількості яких-небудь елементів, прихованих під непрозорою плівкою, яку необхідно стерти, щоб виявилися виграшні елементи.

в) Лото. Основним видом лото є „взаємодоповнюючі половинки”: дві частини одного послання необхідно з'єднати. Всі ігри, засновані на принципах лото, припускають збір ігрових бюлетенів. Вони часто проводяться в два етапи: негайний розиграш крупних призів, як при миттєвій лотереї, і розиграш інших призів шляхом збору бюлетенів з метою відновлення малюнка або послання, лише частина якого фігурує на кожному з пропонованих бюлетенів.

Професійні зустрічі і спеціалізовані виставки. Галузеві асоціації щорічно проводять з'їзди своїх членів, як правило, супроводжуючи ці заходи спеціалізованими виставками. На такій спеціалізованій виставці представлені і демонструються у дії товари фірм, що є постачальниками галузі. Продавець розраховує одержати від участі в спеціалізованій виставці декілька вигод, в т.ч. виявлення нових потенційних покупців, підтримку контактів з клієнтурою, представлення нових товарів, знайомство з новими замовниками і збільшення продажів нинішнім.

Дата добавления: 2014-01-06