Характеристика товаров промышленного назначения. Основные ситуации, возникающие на таких рынках

Отличия рынка промышленно производственного назначения (ППН) от рынка потребителя:

1. Организации приобретают товары с целью извлечения прибыли, сокращения издержек и удовлетворения нужд своей клиентуры или выполнение каких-то своих обязательств.

2. В процессе принятия решения о закупках, участвует большее количество человек. Это должностные лица, которе подходят к принятию решения о закупке с различными критериями.

3. Агенты по закупкам должны следовать лимитам и официальным установкам своих организаций.

4. В процессе закупок обычной является тактика запрашивания коммерческих предложений и составление договоров купли-продажи.

Рынок товаров ППН – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг. По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок ППН значительно превосходит рынок товаров массового потребления.

Характеристика рынка товаров ППН:

1. Меньше покупателей.

2. Эти немногочисленные покупатели крупнее.

3. Эти покупатели сконцентрированы географически.

4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.

5. Спрос на товары ППН не эластичен.

6. Спрос на товары ППН резко меняется.

7. Покупатели товаров ППН – профессионалы. Массовый потребитель менее искушен в искусстве закупок.

Основные ситуации, возникающие на этих рынках.

Существуют 3 основных вида ситуации па совершению покупок:

1. Повторная покупка без изменения. Эта ситуация при которой покупатель делает повторный заказ не внося в него никаких изменений. Продавцы на этом рынке предлагают систему автоматических повторных заказов. Поставщики, не вошедшие в круг избранных, стремятся предложить нечто новое или сыграть на неудовлетворенности потребителя.

2. Повторная покупка с изменениями. Это ситуация при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, которые касаются цены, технических характеристик или условий поставки. Поставщики не входящие в круг избранных, рассматривают подобную ситуацию, как возможность завязать деловые контакты, сделав более выгодное предложение, а избранные поставщики стараются удержать клиента.

3. Закупка для решения новых задач. Возникает в том случае, когда какой-то товар или услугу закупают впервые. Такая ситуация открывает большие возможности для продавцов и для такой ситуации характерны сложные коммерческие переговоры. Продавцы все чаще предлагают покупателям комплектные закупки, т.е. вместо закупки отдельных составляющих нанимается генеральный подрядчик, который поставляет всю систему товаров.

Дата добавления: 2014-01-07