Процесс принятия решения о покупке

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей на этом рынке.

Факторы поведения продавца, которые учитываются при закупке:

1. Технические характеристики товара; 2. Пределы цен; 3. Время и условия поставки; 4. Условия технического обслуживания;

5. Условие платежа; 6. Размер заказа; 7. Группа применяемых поставщиков; 8. Избранный поставщик.

Факторы, оказывающие влияние на поведение потребителя товаров ППН:

1. Факторы окружающей обстановки: а) уровень первичного спроса; б) экономическая перспектива; в) степень получения кредитов; г) условия материально-технического снабжения; д) темпы научно-технического прогресса; е) политическая ситуация и тенденции в области государственного регулирования; ж) деятельность конкурентов. 2. Факторы особенностей организации: а) цели организации; б) политические установки; в) принятые методы работы; г) организационная структура предприятия; д) внутриорганизационная система.

3. Факторы межличностных отношений: а) полномочия; б) статус; в) умение поставить себя; г) умение поставить себя на место другого; д) умение убеждать. 4) Факторы индивидуальных особенностей личности. а) возраст; б) уровень доходов; в) образование; г) служебное положение; д) тип личности; е) готовность пойти на риск.

Процесс принятия решения на этом типе рынка аналогичен процессу принятия решения о покупке массовым потребителем, но в данном случае покупатель преодолевает большее число этапов:

1. Осознание проблемы

2. Обобщенное описание нужды

3. Оценка характеристик товара

4. Поиски поставщиков

5. Запрашивание предложений

6. Выбор поставщика

7. Разработка процедуры подачи заказа

8. Оценка работы поставщика

Этапы принятия решения:

1. Осознание проблемы (стимулы бывают внутренние и внешние)

а)внешних стимулов – мысли агента по закупкам после посещения выставок, встречи с рекламой, коммивояжером, которые предлагают товар лучшего качества или по более низкой цене;

б)внутренние стимулы – начало выпуска фирмой нового товара, следовательно возникает потребность в новом оборудовании; Поломка машины и требуется ремонт; Ранее закупленные детали оказались неудовлетворительного качества и фирма ищет другого поставщика.

Причины, приводящие к осознанию проблемы:

а) принимаются решения о выпуске нового товара;

б) происходят поломки машин и оборудования;

в) закупленные ранее товары оказались плохого качества;

г) агент по закупкам чувствует, что можно добиться более благоприятных условий поставки.

2. Обобщенное описание нужды. Осознав нужду агент по закупкам приступает к определению общих характеристик необходимого товара и его количества. В отношении стандартных товаров проблем не возникает, при закупке новых сложных товаров снабженец работает совместно с другими членами так называемых закупочных центров (инженеры и будущие пользователи оборудования). Они проводят ранжирование желательных свойств товара. На этом этапе маркетологи фирмы предлагающей товар, обязаны интенсивно работать с покупателями, помогая им точнее определить нужды своей фирмы.

3. Оценка характеристик товаров. На этом этапе необходимо составление свода технических характеристик товаров. На этом этапе используется метод функционально-стоимостного анализа: Это подход к снижению издержек производства, который предполагает тщательное изучение комплектующих с целью определения возможности, их конструктивной переделки, стандартизации, или замены на более дешевые технологии и формулируется технические требования товара.

4. Поиск поставщиков. Агент по закупкам пытается выявить наиболее подходящих поставщиков. Информацию можно получить из следующих источников:

· Торговые справочники;

· Информация в Интернете;

· Рекомендации от других фирм.

Из общего списка поставщиков часть будет исключена по разным причинам. Например, недостаточные мощности, плохая репутация и т.д. В конце у агента по закупкам останется список самых квалифицированных поставщиков.

5. Запрашивание предложений. После запрашивания предложений агент по закупкам получит каталоги, либо будет встречаться с коммивояжерами.

6. Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочного центра после изучения предложений выбирают поставщиков. Обычно составляется перечень желательных характеристик с ранжированием их по степени значимости. Например:

1. Наличие службы технической помощи.

2. Оперативность поставок.

3. Быстрота реакции на нужды клиентов.

4. Качество товаров.

5. Репутация поставщика.

6. Полнота товарного ассортимента

7. Уровень квалификации коммивояжеров.

8. Возможность предоставления кредита.

9. Личные отношения.

10. Наличие руководств и справочников.

Перед принятием окончательного решения обычно проводятся переговоры с поставщиками с целью улучшить условия поставок. Часть предприятий предпочитает работать с одним поставщиком, но другие предпочитают иметь несколько источников снабжения. В этом случае есть возможность не зависеть от одного поставщика, а также сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.

7. Разработка процедуры заказа. На этом этапе агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа, в котором указываются:

· Технические характеристики товара;

· Необходимое количество товара;

· Расчетное количество товара;

· Условия возврата;

· Гарантии и т.д.

Все чаще в отношении изделий, необходимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования отходят от практики периодических заказов на поставку и переходят к практике всеобъемлющих контрактов. Причины такого перехода:

1. Оформление нового заказа при сокращении запасов обходится в значительную сумму.

2. Если оформлять меньшее количество заказов, но на большие партии это также невыгодно, из-за необходимости содержания значительных товарно-материальных запасов.

Всеобъемлющий контракт – устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик осуществляет повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течении оговоренного периода времени (запас находится у продавца) – «план закупок без накопления запасов». При возникновении необходимости выдается соответствующий заказ продавцу (в результате закупки все больше производятся из одного источника).

8. Оценка работы поставщика. На этом этапе дается оценка работы поставщика, для этого связываются с пользователями и просят оценить степень их удовлетворенности. По результатам могут быть приняты следующие решения:

- продолжить сотрудничество;

- внести в сотрудничество коррективы;

- отказаться от услуг.

Дата добавления: 2014-01-07