Этапы взаимодействия

В процессе общения можно выделить этапы:

I. Установление контакта. Задача контактной фазы — побу­дить собеседника к общению и создать максимум возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решений. Пра­вила установления контакта:

продемонстрировать доброжелательность и открытость для общения (возможно применение невербальных средств об­щения — улыбка, наклон головы, выражение глаз), создать доброжелательную атмосферу; словесное обращение (приветствие) — сделать паузу, дож­даться ответа, увидеть открытость или закрытость партнера к общению; не вступать в контакт, если собеседник занят (разговарива­ет, причесывается), начинать его словами «вы», «ты», а не «я», «мы».

И. Этап ориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему, вовлечь партнера. За­дачи этого этапа:

вызвать интерес к предстоящей беседе и вовлечь собесед­ника в обсуждение;

выявить самооценку собеседника и сориентироваться в рас­пределении ролей;

начать решение основной задачи общения.

На этом этапе сразу выясняют, каким по длительности будет разговор (свернутый, четкий или развернутый, подробный).

III. Активное обсуждение вопроса в непринужденной атмосфере:

шутка;

повышение эмоционального тонуса собеседника (похвала, напоминание о приятных событиях и т.п.); включение собеседника в выполнение физических действии (просьба помощи, благодарность).

С учетом самооценки партнера, которую можно повысить или понизить, и правильного распределения ролей по принципу Д°" минирование — подчинение возможны:

«пристройка сверху» — выпрямленная поза с подбородком,

параллельным земле; полное отсутствие контакта глаз; мед­ленная речь с выдержанными паузами; навязывание собе­седнику определенной дистанции;

«пристройка снизу» — приниженная поза; постоянное дви­жение глаз снизу вверх; быстрый темп речи; предоставле­ние инициативы партнеру;

«пристройка на равных»— синхронизация темпа речи; урав­нивание громкости речи; установление симметричного ри­сунка обмена взглядами.

Для обсуждения проблемы необходимы вербальные навыки: умение слушать и умение говорить.

IV. Принятие решения — определяется предыдущей стадией и логически вытекает из нее.

V. Выход из контакта — его цель создать хорошее последнее впечатление (образ), что будет влиять на будущие деловые отношения.

8.1.4. Перцептивная сторона общения (общение как восприя­тие). Термин «социальная перцепция» (социальное восприятие) впер­вые был введен американским психологом Дж. Брунером. Назвав восприятие социальным, он обратил внимание на то, что, не­смотря на все индивидуальные различия, существуют какие-то общие, вырабатываемые в общении, в совместной жизни соци­ально-психологические механизмы восприятия. Брунер экспериментально доказал, что восприятие как пред­метов, так и людей зависит от:

индивидуально-личностных факторов; социокультурных факторов (социальное происхождение, социальный статус человека).

Восприятие социальное — это целостный образ другого чело- века, формируемый на основе оценки его внешнего вида и по­ведения.

Психологические механизмы будут разными при восприятии Незнакомых людей или людей, с которыми уже общались: в пер­вом случае — механизмы межгруппового общения, во втором — Механизмы межличностного общения.

Основа восприятия незнакомых людей — социальная стереотинизация, т.е. восприятие явлений или людей как представителей той или иной социальной группы. Почти каждый взрослый чело- имеющий опыт общения, способен по внешности человека, его одежде, манере говорить и поведению достаточно точно опре­делить его социально-психологические характеристики: черты ха­рактера; возраст; социальный слой; профессию.

Создаваемый образ партнера — регулятор последующего по­ведения.

Правильность и эффективность общения зависят от того, с кем мы общаемся. Люди, вступающие в общение, не равны по социальному статусу, жизненному опыту, интеллектуальному по­тенциалу.

При восприятии незнакомых людей могут быть допущены ошибки, обусловленные рядом факторов.

Фактор превосходства — действует при неравенстве парт­неров. Превосходство может проявляться во внешнем офор­млении (одежда, драгоценности, оформление кабинета и т.п.) и манере поведения. Под воздействием фактора пре­восходства возможна недооценка или переоценка партнера. Фактор привлекательности — склонность переоценивать внешне привлекательного человека и недооценивать не­привлекательного. Привлекательность — не только инди­видуальное впечатление, но и социальный атрибут, так как знаки привлекательности меняются в различных социальных эпохах, социальных и национальных группах. Эксперимен­тально доказано, что красивые люди воспринимаются бо­лее умными, добрыми, общительными, чем некрасивые. Фактор отношения к нам — люди, хорошо к нам относящи­еся, оцениваются выше, чем люди, относящиеся к нам пло­хо. Отношение к нам проявляется в согласии или несогласии с нашей позицией. Мы склонны тем выше оценивать челове­ка, чем ближе его мнение к нашему собственному.

Психологическими механизмами восприятия людей, с которы­ми уже встречались, являются:

идентификация — уподобление себя ему; поставить себя на место другого и определить, как бы он действовал в по­добной ситуации;

эмпатия — понимание на уровне чувств, стремление от­кликнуться на проблемы другого человека; рефлексия — осознание действующим индивидом того, как он воспринимается партнером по общению.

При исследовании общения двух субъектов (Катя и Таня) было доказано, что в этой ситуации наличествует не два, а восемь субъектов:

1. Катя, какова она есть сама по себе;

2. Катя, какой она видит себя;

3. Катя, какой ее видит Таня;

4. Катя, какой ей представляется ее образ в сознании Тани;

5. Таня, какова она есть сама по себе;

6. Таня, какой она видит себя;

7. Таня, какой ее видит Катя;

8. Таня, какой ей представляется ее образ в сознании Кати.

I Успех общения зависит от того, насколько Катя имеет пра-

|. вильное представление о себе, о Тане, о том, как ее воспринимает

Таня. Если это представление неверно, то общение исключено.

В психологии известна интересная модель — «окно Джогарри»*,: позволяющая представить, что каждый человек является носите­лем четырех пространств. Размеры этих информационных про­странств (открытых и закрытых) могут меняться в зависимости от того, в каком состоянии находится общение (начало установления контактов или состояние близких взаимоотношений).

Открытые и закрытые «пространства» личности Модель «окно Джогарри»

Дата добавления: 2014-01-07