Порядок проведения предварительных переговоров о предстоящей сделке

1: ведение переговоров путем переписки

2: ведение переговоров путем личных встреч

3: ведение переговоров по телефону

4: согласование основных условий сделки

5: составление проекта договора

10.3 Управление договорной работой по материально-техническому и товарному обеспечению предприятий.

Порядок заключения договора купли-продажи

1: проведение предварительных переговоров

2: определение формы договора

3: определение способа заключения договора

Последовательность этапов выполнения коммерческой сделки:

1: исследование рынка закупок и сбыта товара;

2: поиск и выбор поставщика;

3: согласование коммерческих условий в процессе переговоров;

4: заключение договора;

5: исполнение договора.

Соответствие между условиями производителей товаров и торгового предприятия при взаимовыгодных коммерческих сделках

1: условия товаропроизводителей 2: условия торгового предприятия

1: гарантированный объем сбыта 1: своевременные сроки оплаты за отгруженный товар 1: выборка товаров на складе в установленные сроки 2:поставка товара приемлемой цены и надлежащего качества 2:поставка товара в количестве и в ассортименте в соответствии с договором 2:соблюдение периодов поставки партий товаров

Последовательность этапов осуществления коммерческой деятельности по закупке и продаже товара:

1: определение вида товара для дальнейшей реализации его потребителям

2: анализ и прогноз объема и цены закупки и продажи товара

3: предварительная оценка эффективности коммерческой сделки

4: разработка программы действий (бизнес-плана) по совершению сделки

5: соблюдение последовательности, взаимодействия и сбалансированного равновесия различных видов операций программы

6: расчет затрат по этапам проведения сделки и по сделке в целом.

Коммерческая сделка целесообразна, если она обеспечивает

+: валовую прибыль, равную 20 %

Коммерческая сделка не целесообразна, если она обеспечивает

-: денежную выручку, равную затратам на закупку, продажу товара и

организацию товародвижения

-: денежную выручку, равную оплате за товар поставщику.

10.4 Коммерческие риски: понятия, виды, анализ, факторы, определяющие вероятность рисков и способы их снижения

Термин «коммерческий риск» связан с хозяйственной деятельностью организации и с ее конечным результатом (получением запланированного объема прибыли). Коммерческий риск представляет угрозу того, что хозяйствующий субъект понесет возможный ущерб или убытки (потери) в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал.

Коммерческий риск измеряется количественно путём учёта потерь и неполучения запланированного конечного результата деятельности организации.

В коммерческой деятельности потери от риска могут быть разные:

· материальные (здания, сооружения, сырьё, материалы, товарыи др.);

· трудовые (потери рабочего времени, уход квалифицированных работников);

· финансовые (невыполнение плана реализации товаров или прибыли, непредусмотренные штрафы);

· потери времени;

· специальные виды потерь (ущерб здоровью людей, окружающей среде, престижу).

В процессе хозяйственной деятельности руководство организации может столкнуться с различными видами коммерческих рисков. Основными принципами классификации возможных рисков являются фактор и источник их возникновения, неизбежность и неопределенность, возможный результат, степень допустимости.

По факторам иисточникам возникновения коммерческие риски могут быть разделены на две группы:

· зависящие от хозяйственной деятельности предприятия;

· не зависящие от хозяйственной деятельности предприятия.

Риски, зависящие от деятельности предприятия, определяются принимаемыми управленческими решениями, зависят от практического опыта и квалификации менеджеров предприятия, их приверженности к рисковым хозяйственным операциям, которые имеют высокую норму прибыли, но и большую вероятность потерь. Негативные последствия подобных рисков можно предотвратить за счет эффективного управления.

Риски, не зависящие от деятельности предприятия, называются рыночными рисками. Они вызываются такими факторами как природно-климатические условия, общественные отношения, социальные условия, законодательство и др. Эта группа рисков связана со сменой отдельных стадий экономического развития страны, принятием политических решений по отдельным вопросам экономики, изменением конъюнктуры рынка и т. п. К данной группе относятся валютный, процентный, инфляционный и частично инвестиционный риски.

В зависимости от неизбежности и неопределенности выделяют риски:

- неизбежные, которые можно заранее учесть и переложить на страховые компании, заключив с ними договора страхования; к ним относятся риски от аварий, хищений, транспортировки товаров, риски от стихийных бедствий, от нарушений обязательств партнёров, риски потерь от нечестности и небрежности работников, от болезни сотрудников.

- риски, связанные с неизбежной неопределённостью, вызывают потери от непредсказуемого изменения спроса; изменения конъюнктуры акций и ценных бумаг, тенденций моды; достижений научно-технического прогресса и т.д.

По ожидаемым результатам коммерческие риски подразделяют на:

- чистые (простые) – означают возможность получения только отрицательного или нулевого результата (природно-климатические, политические и некоторые хозяйственные риски);

- динамические (спекулятивные) - означают возможность получения как положительного, так и отрицательного результата; к динамическим рискам относится большинство хозяйственных рисков; например, если цена закупки товара растёт медленнее, чем инфляция, то это может привести к увеличению реального дохода.

По степени допустимости возникают следующие коммерческие риски:

- допустимый – угроза ограниченной потери прибыли от коммерческой деятельности торговой организации в целом, т.е. потери возможны, но они меньше ожидаемой прибыли;

- критический – характеризуется потерей прибыли и недополучением предполагаемой выручки. Такой риск обладает опасностью потерь, которые превышают ожидаемую прибыль;

- катастрофический – приводит к банкротству торговой организации, т. е. к потере всех средств.

К коммерческим рискам, связанным с деятельностью отдельной организации (предприятия), относятся: риск случайной гибели имущества; риск невыполнения договорных обязательств; экономический; маркетинговый; валютный; инфляционный; инвестиционный; риск неплатежеспособности; ценовой; транспортный риск.

Риск случайной гибели имущества связан с возможной потерей имущества предприятия (зданий, сооружений, оборудования, запасов товаров и др.) в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий хранения, диверсии. Как правило, перечисленные причины приводят к значительным потерям, которые характеризуют опасность данного вида риска.

Риск невыполнения договорных обязательств определяется недобросовестностью хозяйствующих субъектов, несоблюдением ими взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью. В современных условиях практически каждая коммерческая организация сталкивается с проявлением этого вида риска.

Экономический риск возникает в результате не достижения запланированных экономических показателей (например, объема реализации товаров или прибыли). Он может быть связан с изменением ситуации на рынке, а также с экономическими просчетами менеджеров. Этот вид риска является наиболее распространенным в деятельности организации.

Ценовой риск — это один из наиболее опасных видов риска, так как непосредственно и в значительной степени влияет на возможность потери доходов и прибыли коммерческого предприятия. Он проявляется в повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен посреднических организаций, увеличении стоимости оборудования, повышении цен и тарифов на услуги других организаций (например, на энергоносители, транспортные тарифы, арендную плату и т. п.). Ценовой риск постоянно сопровождает деятельность торговой организации.

Маркетинговый риск представляет собой риск выбора ошибочной стратегии развития бизнеса на рынке. Это могут быть неправильная ориентация на потребителя товаров, ошибки в ценовой политике, оценке конкурентов и т.д.

Валютный риск присущ коммерческим операциям в сфере внешнеэкономической деятельности. Он представляет собой опасность валютных потерь, связанных с изменением курса одной валюты по отношению к другой. Импортируя товар, предприятие проигрывает при повышении обменного курса соответствующей иностранной валюты по отношению к национальной. Наоборот, снижение этого курса ведет к потерям при экспорте товаров.

Инфляционный риск - это риск того, что денежные доходы, получаемые при росте инфляции, будут быстрее обесцениваться, чем расти. При этом обесцениваться будет и реальная стоимость капитала организации.

Инвестиционный риск характеризует возможность возникновения непредвиденных финансовых потерь в процессе инвестиционной деятельности организации (т. е. вложения капитала в создание других предприятий, расширение или переоснащение собственного предприятия или в покупку ценных бумаг).

Риск неплатежеспособности представляет собой ситуацию, когда организация будет не в состоянии расплачиваться по своим обязательствам. Причиной его возникновения может стать неправильное планирование сроков и величины поступления и расходования денежных средств. По своим финансовым последствиям этот риск может вызвать возбуждение дела о банкротстве, поэтому его также относят к наиболее опасным.

Транспортный риск — это риск потери или порчи товаров во время их транспортировки.

Кроме перечисленных существуют и другие виды коммерческих рисков, но их последствия не так опасны для деятельности предприятия.

К ним относятся: риск потери товаров в магазинах, связанный с хищениями со стороны покупателей и сотрудников; потери товаров в результате нарушения сроков и условий хранения; финансовых потерь из-за несвоевременного осуществления расчетных операций в связи с неудачным выбором коммерческого банка; подделки финансовых документов сотрудниками и др.

Определить степень риска можно с помощью:

- статистического метода, который основан на приёмах математической статистики с использованием показателей финансово-хозяйственной деятельности;

- экспертного метода, когда учитывают влияние различных факторов риска и определяют вероятность возникновения различных потерь.

Для снижения степени коммерческих рисков в организации выполняются следующие функции:

- аналитическая функция – она связана с тем, что проводится анализ всех факторов и условий выполнения коммерческой деятельности. Для этого используются экономико-математические методы (ЭММ), методы моделирования, теории вероятностей и другие, в результате которых выбирается один из вариантов правильного решения проблемы и снижения риска.

- регулятивная функция – связана с тем, что на каждой стадии коммерческой деятельности предприятия на коммерсанта осуществляется определённое воздействие при принятии им решения. Поэтому, несмотря на такие воздействия, коммерсанту необходимо принимать такие решения, которые бы способствовали снижению риска.

- защитная функция – обычно проявляется в том, что осуществляется поиск таких средств, форм и методов защиты, которые бы способствовали получению наилучшего конечного результата, и, тем самым, вели бы к снижению риска. Для этого разрабатывают систему защитных мероприятий, заключают договора с наиболее добросовестными и ответственными партнёрами и сами выполняют все свои обязательства в установленные сроки перед бюджетами.

- инновационная функция – связана с тем, что коммерсанты довольно часто для решения стоящих проблем выбирают нетрадиционные решения, способствуют внедрению нововведений в процессы коммерческой деятельности, а это, в свою очередь, вызывает возможность возникновения риска.

Для поддержания финансовой устойчивости организации необходимо заниматься выявлением и анализом факторов, оказывающих влияние на уровень рисков. Поскольку риск имеет субъективную основу в результате принятия решения самим коммерсантом и объективную из-за влияния внешней среды, то факторы следует рассматривать с учётом их классификации на внешние и внутренние.

Под внешними факторами понимают те условия, которые коммерсант не может изменить, но должен учитывать, поскольку они влияют на состояние его дел.

Внешние факторы, влияющие на уровень коммерческого риска, подразделяют на:

- факторы прямого воздействия, которые непосредственно влияют на результаты коммерческой деятельности;

- факторы косвенного воздействия, которые не могут оказывать прямого воздействия на уровень коммерческого риска, но способствуют его изменению.

Внешние факторы прямого воздействия на уровень коммерческого риска:

· законы, регулирующие коммерческую деятельность;

· непредвиденные действия государственных служб и учреждений;

· налоговая система;

· взаимоотношения с партнёрами;

· действия конкурентов;

· коррупция и рэкет.

Внешние факторы косвенного воздействия на уровень коммерческого риска:

· политические условия;

· экономическая обстановка в стране;

· экономическое положение на рынке;

· международные события;

· форс-мажорные обстоятельства.

К внутренним факторам относятся:

§ ошибочный выбор стратегии развития организации, неверная оценка ее потенциала;

§ низкое качество управления торговой организацией и ошибки в принятии управленческих решений;

§ организация процессов купли-продажи (исполнение договора, выбор и оценка поставщиков, оптимизация товародвижения, качество услуг торговли);

§ наличие финансовых средств (трудности получения кредитов, высокие их проценты, создание необходимых запасов материальных ресурсов);

§ потери товаров из-за небрежности работников торгового предприятия;

§ вероятность нечестности работников, что может нанести материальный ущерб торговому предприятию;

§ низкая квалификация коммерческих работников, результатом деятельности которых может быть рискованная сделка;

§ снижение деловой активности торгового предприятия.

Кроме того, к внутренним факторам относят также: соблюдение законодательства в области коммерческой деятельности; защиту коммерческой тайны; проведение маркетинговых исследований по состоянию рынка, конкурентной среды, состава поставщиков и потребителей; ассортимент и качество реализуемых товаров; персонал предприятия, компетентность участников коммерческой деятельности в области экономики, менеджмента, маркетинга, рекламы и коммерции, уровень их личностных качеств; используемое оборудование; величина расходов предприятия; планируемая норма прибыли и т.п.

По степени влияния на величину риска различают:

- основные факторы, под воздействием которых степень риска меняется существенно;

- не основные (вспомогательные), которые слабо влияют на риск. Это деление достаточно условно и зависит от вида риска. Так, например, при рассмотрении риска случайной гибели имущества основными факторами будут условия хранения товаров, соблюдение правил пожарной безопасности, наличие и качество охранной сигнализации. В то же время все эти факторы не будут иметь существенного значения при анализе инфляционного или валютного риска.

Большое значение имеет разделение факторов риска по степени управляемости:

§ управляемые;

§ труднорегулируемые;

§ неуправляемые.

Управляемыми являются факторы, которые зависят от качества работы предприятия. К ним относятся: качество управленческой работы на предприятии; уровень организации труда; эффективность использования ресурсов.

Труднорегулируемыми являются факторы, которые зависят от предыстории предприятия и в исследуемом периоде с трудом или частично поддаются воздействию. Это — помещение, в котором находится предприятие, квалификация и численность персонала, взаимоотношения в коллективе.

Неуправляемые факторы — это такие факторы, которые не могут быть изменены, а могут быть только учтены. Это - климатические и политические условия, курсы валют и др.

Принадлежность фактора к той или иной группе зависит от уровня управления, на котором рассматривается риск. Чем выше уровень, тем больше факторов можно рассматривать в качестве управляемых.

Как уже отмечалось, риск в коммерческой деятельности неизбежен. Следовательно, предприятие должно выработать определенную политику в области риска с целью нейтрализации рисков и уменьшения их последствий.

Основными направлениями политики риска являются:

· политика избежания риска;

· политика принятия риска;

· политика снижения степени риска.

Политика избежания риска состоит в разработке таких мероприятий, которые позволяют полностью исключить конкретный вид риска. В основном это достигается путем отказа от осуществления таких операций, уровень риска которых чрезмерно высок. Эта политика наиболее проста, но не всегда эффективна, так как, избегая рисков, предприятие одновременно теряет возможность получить достаточно высокую прибыль.

Политика принятия риска означает желание и возможность покрытия риска за счет собственных средств. Такая политика уместна при стабильном финансовом состоянии предприятия, желании расширить деятельность, однако может привести к большим неоправданным потерям.

Политика снижения риска предполагает уменьшение вероятности и объема потерь. Существуют методы и приемы, с помощью которых можно снизить риск коммерческой деятельности. Наиболее широко используемыми и эффективными методами предупреждения и снижения риска являются:

· страхование;

· создания специальных фондов для возмещения убытков;

· диверсификация;

· установление системы ограничений на величину сделки.

Первый и второй методы не снижает сам риск, а позволяют компенсировать его отрицательные последствия. Два других метода уменьшают вероятность и величину возможных потерь.

Наиболее опасные по своим последствиям коммерческие риски подлежат нейтрализации путём страхования. Прибегая к страхованию, коммерческая организация должна чётко определить те виды рисков, по которым необходимо обеспечить страховую защиту. Это могут быть страхование имущества предприятия; неисполнение (ненадлежащее исполнение) договорных обязательств контрагентом застрахованного лица, являющегося кредитором по сделке; грузов при транспортировке; сотрудников от несчастных случаев и другие виды страхования.

При выборе страховой компании следует учитывать определённые критерии, а именно, наличие лицензии, размер уставного капитала и собственных средств, размер тарифов, используемых страховой компанией, финансовая устойчивость страховой компании и др.

Взаимоотношения торгового предприятия и страховой компании основываются на договоре страхования – соглашения между страхователем и страховщиком, регламентирующего их взаимные права и обязанности по условиям страхования отдельных коммерческих рисков.

Перечень специальных фондов для возмещения убытков и размеры отчислений в них определяются уставом предприятия. Их источником служит прибыль. Использование фондов для покрытия убытков выгоднее торговой организации, чем привлечение для этой цели страховой компании.

Одним из методов снижения коммерческих рисков является диверсификация.

Диверсификация – (лат. изменение, разнообразие, диверсис – разный, фацио – делаю; расширение сфер экономической деятельности) представляет собой процесс распределения средств между разными видами предприятий коммерческой организации (производственными, торговыми, торгово-сбытовыми и т.д.). Это позволяет снизить риск, так как трудно предположить, что рисковая ситуация возникнет одновременно на всех объектах.

Установление системы ограничений на величину сделки. Это может быть ограничение на максимальный объем сделки с одним хозяйствующим субъектом, максимальный товарный запаса, максимальный размер кредита, предоставляемого одному покупателю, и т.д.

В заключение следует отметить, что выбирая способ снижения риска, необходимо учитывать его стоимость и целесообразность.

Дата добавления: 2014-01-07