Вопрос 1. Рынок В2В

Направления развития электронной торговли в РБ.

Рынок В2С.

Существует множество определений В2В. В русском варианте данный термин используется как: компания для компании.

В результате обострения конкуренции, мировой рынок В2В вышел за рамки, которые ограничивались промышленными продуктами и услугами надлежащего качества.

Целью распределения данного типа рынка является наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей, наиболее выгодным для производства образом. Для достижения данных целей необходимо выполнять следующие базовые требования:

1. Продукт (услуга) производителя должна соответствовать характеристикам, которые заявлены клиентом

2. Производитель должен произвести поставку (оказать услугу) на условиях которые оговорены в соглашении с клиентом.

На рынке В2В, благодаря наличию большого числа профессиональных изданий, развитию интернета, покупатели хорошо информированы о товарах и услугах, его основных характеристиках и дополнительных возможностях.

В данном случае возрастает роль имиджа компании производителя, сведения о ней в публикациях в специальной прессе, отзывы от других клиентов.

При проведении анализа рынка В2В необходимо учитывать следующие особенности:

1) При оценке объёма рынка приоритетное значение имеет оценка объёма потребления материала, заменителей.

2) Отраслевая конкуренция

3) Уровень обслуживания потребителей

При организации сбыта на рынке В2В важное значение приобретает репутация продавца или производителя. На рынках стран СНГ репутация поставщиков формируется на базе следующих факторов:

1. Качество работы

2. Финансовое положение

3. Технологии совершенствования

4. Имидж персонала и руководителя

5. Известность (отзывы от клиентов)

6. Истории, традиции

7. Деловые коммуникации

8. Дизайн продукции

9. Стиль офиса, внешняя атрибутика

При формировании распределенной системы производителя необходимо учитывать следующие факторы:

1. Решение о закупках принимается коллективно

2. Закупки базируются не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных факторов.

3. Процесс закупки происходит более длительно, по сравнению с В2С

4. Выбор партнёра зависит от репутации компании-поставщика.

Положительный результат при распределении продукции производителя на рынке В2В может зависеть от комбинации следующих факторов:

1) Умение продавца продавать

2) Качество и надежность продукта

3) Зарекомендованный бренд товаропроизводителя.

Существует несколько алгоритмов проведения продаж на рынках В2В, которые представлены в таблице 9.1:

Вариант1: Стандарт	Вариант2: наиболее подходяций для торговых представителей	Вариант3: рекомендательный, для реализации продукции больших объемов	Вариант4: переговоры
1этап: когда общения с клиентом еще не происходит; сбор информации о клиенте, планирование переговоров. 2этап: установление контакта с клиентом. 3этап: определение потребностей клиента. 4этап: проведение переговоров. 5этап: работа с возражениями. 6этап: заключение сделки. 7этап: выработка обязательств и договоренностей. 8этап: послепродажное обслуживание.	1этап: планирование и подготовка визита. 2этап: оценка ситуации. 3этап: постановка цели. 4этап: определение эффективных коммуникаций (связей). 5этап: определение типа клиента и его запросов. 6этап: презентация. 7этап: обсуждение обязанностей. 8этап: работа с возражениями. 9этап: закрытие сделки. 10этап: административная оценка результата.	1этап: переговоры, клиенту необходимо задавать вопросы здесь и сейчас. 2этап: определение потребностей. 3этап: необходимо задавать вопросы, направляющие клиента к предложению. 4этап: заключение сделки. При документальном оформлении сделки желательно уступать требованиям клиента. 5этап: обслуживание клиента. При обслуживании необходимо отдать одно из приоритетных мест.	1этап: совместный поиск проблем. 2этап: согласование с клиентом путей разрешения проблем, которые должны быть ощутимыми, ожидаемыми и верными. 3этап: разъяснение механизма решения. 4этап: предотвращение возражений у клиента. 5этап: заключение сделки. 6этап: послепродажное обслуживание.

Указанные варианты и их этапы необязательно должны быть четко разграничены. Однако, в целом, при заключении сделок на рынках В2Впоследовательность должна сохраняться.

Дата добавления: 2014-01-07