Шість принципів поступливості

Техніка наклеювання ярликів

Ще один спосіб змусити людину зробити ряд дій — це дати ярлик, відповідний для даної дії. Такий метод називається технік: наклеювання ярликів. Наприклад, учні початкової школи, яким вірили говорили: «Мені здається, що ти дівчинка (хлопчик), яка(ый) розуміє скільки поважно навчитися правильно писати», частіше були згодні занимн-«і викладачем граматикою і продовжували це робити ще в перебіг трех—л?і днів.

Еліс Тібу і Річард Йлч показали, як тактику наклеювання ярликів». л використовувати, аби спонукати езрослых голосувати. Учені провели инте:~щ 162 виборцями і сказали половині з них, вибраній випадковим чином] ч--л даним опиту, ці виборці — «громадяни, що проявляють підвищену поли-л кую активність». Другій половині сказали, що їх активність в полити* я

життю представлялася середньою. В результаті ті учасники, яким дали ярлик політично активних, не лише вважали себе свідомішим, ніж ті, кому тавали ярлик середніх виборців, але і активніше брали участь у виборах *еделю опісля.

Роберта Чалдіні зацікавили причини того, чому люди поступаються разно-~э роду проханням. Більш того, він думав, що вивчити безліч успішних про-эессионалов в області поступок було б особливе повчально, тому що по-золило б взнати, що заставляє людей відповідати ствердно на прохання. Еднако Чалдіні з'ясував, що мало хто з практиків в області впливу хоче щцать професійні секрети, — можливо, вони побоювалися, що це понизить до ефективність. Аби вирішити цю дилему, Чалдіні використовував інший ™ип природного систематичного спостереження: включене спостереження. Це не тросто спостереження з боку. Включений спостерігач стає «внутрішнім» шпигуном. Анонімно, приховавши свій намір, дослідник проникав в ин-тресующие його області і вивчав їх зсередини.

Аби вивчити професії, пов'язані з поступками, Р. Чалдіні прийняв учас--яе в різних учбових програмах: тренінгах продажів, реклами, програмах по абучению фандрайзингу (збору грошей), паблик рилейшнз, рекрутинга і так далі і гарался засвоїти уроки, що передавалися успішними практиками своїм підопічним. У всіх цих програмах автор прагнув Знайти паралелі, загальні принципи сяяння, характерні для всіх подібних професій. На підставі цієї програми включеного спостереження Чалдіні вивів шість що повсюдно застосовуються і успішних принципів впливи, які ми перерахуємо:

1) Принцип взаємного обміну. Будь-яка людина більш охоче поступається проханню (про «слуг, інформацію і поступки) тими, хто спочатку сам надав йому щось |цслезное: люди відчувають обов'язок відповісти послугою за послугу.

Чалдіні виявив, що безкоштовні зразки в супермаркетах, безкоштовні шзиты компаній по знищенню комах і дарунки поштою від виробників або фандрайзеров, — все це досить ефективний спосіб добитися ус-трлки у відповідь на подальше прохання. Наприклад, за даними організації американських ветеранів-інвалідів, відправка поштою заклику до добродійності.цвет 18 % успіху, а додаток маленького дарунку і адресна розсилка повы-1 штовхають успіх до 35 %.

і 2) Обов'язок / послідовність. Людина вірогідніше зробить вчинок, '|«ступая проханню, якщо вважає, що він узгоджується з його постійними поглядами йшли взятими ним зобов'язаннями. Наприклад, компаніям, використовуючим ме-шп сильного натиску «двері в двері», докучала тенденція деяких покупа-•таей відміняти операцію, після того, як торгівельний представник вирушав і ніхто іав не заставляв людину робити покупку. На тренінгу, в якому брав участь і Чалдіні, декілька торгівельних компаній, що застосовували дану техніку, утвер-жнли, що їм удалося в значній мірі впоратися з цією проблемою при |гмощи прийому, що підсилював відчуття особистої відповідальності покупця за «целку: торгівельні представники, замість того аби детально записувати умови шетракта, стимулювали покупця декілька змінювати його умови.

3) Авторитет. Люди більше прагнуть слідувати проханням, наказам або ржомендациям тих, кого вважають для себе авторитетом. Як відзначив Чалдіні, в

- ним

людях настільки сильна тенденція витікати авторитетам, що рекламодат успіхом користуються цією звичкою: вони наймають акторів, переодягнутих пертами (ученими, лікарями, офіцерами поліції і так далі).

4) Соціальна валидация. Людина більше схильна приймати рішення, його рекомендують багато інших людей, особливо схожих на нього самого. ILPOL водії користуються цим принципом, коли заявляють, що їх продукція цить ро розходиться і займає найвищі місця по продажах. Чаддіні обнарузиИ що зі всіх шести помічених ним принципів стратегії посилення уступчияив спосіб, коли наводять в приклад інших людей, що вже поступилися, испольг«еЯ найчастіше.

5) Дефіцит. Люди рахують об'єкти і можливості більш привлекателъншМ для себе в такій мірі, наскільки ці предмети вважаються недостаточнее рідкими або їх не вистачає. Тому оголошення в газеті пістрявлять попереджений ями про те, що потенційні покупці можуть упустити свій шанс: «ПОСЛЕШЯ три дні», «Пропозиція обмежена», «Розпродаж продовжиться всього неделк» кий особливо заповзятливий власник кінотеатру ухитрився в своє рекла оголошення з шести слів втиснути цілих три заклики, заснованих на при дефіциту: «Ексклюзивний показ, триває недовго, швидко закінчується».

6) Симпатія / дружба. Люди вважають за краще говорити «та» тим, когознают і люблять. На цьому принципі засновано процвітання корпорації Тірреорганізующей домашні вечірки.

Ця корпорація не віддає свою продукцію на реалізацію в магазин, а дає через мережу, що складається з сусідів, друзів або родичів, які в ют спонсорами вечірки, а корпорація отримує свій відсоток з прибутку. По ным інтерв'ю, проведеним Чалдіні, багато хто приходить, на вечірки і приобретя^ продукти не тому, що вони їм потрібні, а з відчуття симпатії і дружби до їло ру вечірки [174, 227—228].

Експерименти і спостереження підтверджують роль кожного з цих прин в рішенні задовольнити звернене до них прохання адресатів.

Особисті зобов'язання

Вони пов'язують особу людини з певною позицією або поруч. ствий і збільшують вірогідність того, що людина так і поступить. Так прої дит, тому що люди люблять послідовність і їм подобається думати, що стримують свої обіцянки.

Власники ресторанів зазвичай стикаються з великою проблемою, коли тители замовляють столик заздалегідь, але потім так і не Приходять в рестщ Столики, які могли б бути заповнені відвідувачами, порожні, і така с* ация веде до істотних грошових втрат. Проблема стала настільки езной,что деякі господарі ресторанів стали вимагати номери кредитових > що подзвонили і призначати Штраф в тому випадку, якщо ті не оплачують свій зал Темне менш, Гордон Синклер, власник ресторану, в Чикаго вибрав высокоэффекш ную тактику дії на своїх відвідувачів, коли вони замовляли столикі телефону. Він велів таким, що служить в прийомі замовлень не говорити: «Будь ласка, поз ті нам, якщо ви зміните свої плани», а замість цього запитувати: «Ви позве нам, якщо ваші плани зміняться?» Ті, що потім служать повинні були діждатися т жительиого відповіді. Після вживання цієї тактики рівень нез'явлення посетип в його ресторані впав з 30 до 10 %,

Чому така маленька деталь різко змінила поведінку відвідувачів? Коли сгтителей спонукали прийняти особисту відповідальність за поведінку, то возра-

вірогідність, що вони поступлять так, як говорять.

Через бажання бути послідовними, стримувати обіцянки і зберігати

зй образ «Я», людина частенько піддається на просту стратегію прохань. Це

эвая стратегія, і вона регулярно використовується професіоналами в області

шия. У її основі — спроба спочатку добитися обіцянки, а потім, попросити

виконати. На цій стратегії побудована багаточисельна техніка поступок

. 249].

I Тепер розглянемо деяку техніку, що відрізняється головним чином в тому ||к отримують першу обіцянку виконати прохання. Приведена техніка по-раз-рвму спонукала людину давати зобов'язання, вони схожі в тому, що устанавг эт первинне зобов'язання, що зв'язує ідентичність людини і

сиемое дія. В процесі здійснення дії адресат укріплює, подтверж-

г: або захищає свій образ «Я».

Дата добавления: 2014-01-07