Експлуатація особових цінностей

Деякі зобов'язання особи вже знаходяться у формі існуючих цен-

:й. Деколи людину можна спонукати до певних дій, тому що

естно, що ця дія відповідає його цінностям, скажімо, ввічливості:

овек вже володіє нею або бажає володіти. Таким чином, ті, хто цінує

ливость, можуть піти на якийсь вчинок не лише через те, що ним

шо те, що їм пропонують, але і через те, що вони хочуть бути ввічливими.

эщий приклад показує, як ця обставина використовується некоторы-

торговцями. -

Роберт Чалдіні одного дня взяв участь в тренінгах по телефонних прода-

аби познайомитися з новими стратегіями впливу. Його уразило, що в

: компаніях в курс навчання входили і дихальні вправи. Навіщо торгово-

zzenmy дихальні вправи? Компанії знали, що багато людей рахують

швым переривати що подзвонив, поки той говорить. Той, що слухає чекає паузу і

івует, що переривати або заперечити: «Даруйте, мені це не цікаво» було б

гиво. Торгівельні представники, які уміють ефективніше использо-

еь своє дихання, можуть повідомити більше продуктивної інформації, перш ніж

гают паузу, а чекання дає їм право говорити.

Людина вибудовує свою поведінку так, щоб воно відповідало призначим ним цінностям (наприклад, хороше здоров'я, мирне існування, игиозная віра і так далі). Глибоко укорінені цінності заставляють людину сзящать себе роботі над проектами, що мають велику особисту значущість, астойчиво докладати зусилля, не дивлячись на час, тяжку працю і невдачі. Експлуатація особових, цінностей адресата дії може бути сповна іншій і в той же час корисної для нього, але її можна також використовувати, >ы змусити людей взяти участь в діяльності або вступити в тих, що организа-не представляють для них особливого інтересу. Наприклад, культові органній набирають і підтримують своїх членів, пов'язавши цілі групи з такими «ными цінностями, як порятунок душі, особиста освіта і соціальна раведливость [554]. Стів Хассен говорить [366, 13], що, ще до того як увійшов нкрковь Єднання, він відчув себе зобов'язаним зайнятися вирішенням соци-

Модель впливу проектується на техніку прохання «нога в дверях* след\тови| образом.

Залучення здійснюється першим проханням, яке наводить адресата до т воду, що він відноситься до людей, які допомагають іншим (положителыщ реакція на прохання міняє образ «Я» в потрібному напрямі).

Мішень — потреба адресата підтримувати я-образ благородного человдшЭто виходить з теорії самовосприятия, висунутої самими авторами техниш«нога в дверях» Фрідманом і Фрейзером; ця теорія отримала безліч эксщfPHMeHra/ibHbix підтверджень. а

¹ Фоном, сприяючим успіху цієї техніки, є вдячність иняпш атора адресатові за виконання першого прохання, а<гакже, возможно^ просошшщ ный характер прохання і «відповідна» ціна попереднього прохання.

Спонукою служить саме фінальне прохання. | •-_|.>..| н

При використанні техніки «дверима по носу» модель впливу набирає снідующий вигляду. 1

Мішенню є відчуття провини адресата, викликане його відмовою на пердаи] прохання [44, 104].

Залученням служить перше прохання, що викликало цю відмову.

Фоном •|— засмучення відмовою, демонстроване инициатором^ і дія пряв-ципа обміну послугами (по Чалдіні): поступаючись в трудомісткості проханнями, ініціатор створює умови для здобуття у відповідь поступки; сприяє успіху цій теж-1 ники просоціальний характер.просьбы і відповідна «ціна» предварительное^ прохання (або прохань);

Спонукою служить фінальне прохання.

Модель впливу в разі техніки Low Ball виглядає таким чином:

Залученням служить прохання з полегшеними умовами (без обставин тих, що утрудняють її виконання).

Фоном — відчуття відповідальності за взяте зобов'язання.

Мішенню — прагнення бути послідовним і виконувати взяті зобов'язання (принцип Чалдіні).

Спонукою — залученість (прагнення слідувати прийнятому рішенню).

Дата добавления: 2014-01-07