Ценообразование в торгово-посреднической деятельности

Ценовая политика есть не только одной из главных составных систем управления доходами торгового предприятия, но и важнейшим механизмом, который обеспечивает много приоритетов его экономического развития.

Она существенным образом влияет на объемы хозяйственной деятельности торгового предприятия, формирование его имиджа у покупателей, уровень финансового состояния. Кроме того, ценовая политика торгового предприятия является действенным инструментом его конкуренции на потребительском рынке.

Специфика торговой деятельности, которую необходимо учитывать при формировании ценовой политики предприятия, определяется следующими моментами:

1. Торговые предприятия не могут самостоятельно в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке

2. В отличие от производителя, торговые предприятия в подавляющем большинстве случаев формируют ценовую политику не за конкретными разновидностями товаров, а за определенной ассортиментной их совокупностью. Таким образом, на предприятиях торговли ценовая политика носит не монотоварный, а политоварный характер.

3. Кроме непосредственно товарного элемента, на ценовую политику торговых предприятий накладывает важный отпечаток и уровень торговых услуг.

4. Ценовая система на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях.

5. Торговые предприятия не применяют ценовых стратегий производителей, связанных с продолжительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара.

6. Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара, а лишь один ее элемент - торговая надбавка.

Таким образом, любое дополнительное промежуточное звено приводит, как правило, к увеличению цены товара для конечного потребителя и уменьшает процент прибыли, которая получила бы производитель при непосредственной продаже товара.

Цена товара, который устанавливается посредником, является денежным выражением его потребительской ценности. Главным условием приобретения товара есть его необходимость покупателю. Потребительская ценность товара устанавливается фактом его приобретения. Покупатель, постановляя решение о покупке товара, в первую очередь, рассматривает вопрос об удовлетворении своей потребности. После этого он переходит к рассмотрению цены, качества, оформление и других признаков, которые характеризуют товар и влияют на его приобретение.

Цена есть наиболее важным, но не единым критерием установления ценности товара. При установлении цены на товар оптовый посредник должен приводить в соответствие с ней качество и уровень обслуживания покупателей.

Процесс установления начальной цены на товары, которые реализовываются торговыми посредниками, включает шесть этапов:

1. Постановка задач ценообразования зависит от того, которую цель преследует торговый посредник перед выходом на рынок. Это могут быть вопросы обеспечения выживания или максимизации прибыли, завоевание лидерства за основными показателями продукции, которая реализуется, или за показателями качества.

2. Определение спроса на товар. При определении спроса на товар необходимо оценить объемы продаж при разной цене. На величину спроса влияет не только цена, но и такие факторы, как активизация рекламной кампании. Торговому посреднику необходимо также знать, насколько чувствительный спрос к изменению цены.

3. Оценка затрат обращения. Затраты обращения в торгово-посреднических организациях можно поделить на сменные затраты, которые прямо зависят от объемов реализации, и постоянные затраты, которые не зависят от объемов деятельности предприятия.

4. Анализ цен на товары конкурентов. Устанавливая: торговую наценку к цене товара, который реализуется, торгово-посредническая организация, кроме собственных затрат на приобретение и хранение товаров на составах, учитывает также цены конкурентов на аналогичную продукцию, которая реализуется в данном регионе.

5. Выбор метода ценообразования. Следует отметить, что существует несколько методов установления цен на реализованную продукцию. Один из них заключается в суммировании средних затрат плюс прибыль.

Еще одним методом установления цен есть учет текущих цен, которые сложились. При этом посредник за основу цены на товар берет цены конкурентов и не обращает внимания на собственные затраты. Цены могут быть установлены выше или ниже за уровень цен основных конкурентов.

6. Установление окончательной цены. На этом этапе необходимо также учитывать ряд дополнительных факторов, связанных с психологией восприятия покупателями цен на товары.

Торговый посредник устанавливает разные надбавки на товары. Надбавки могут устанавливаться как на группу товаров, так и на всю совокупность товарных запасов. Надбавки устанавливаются с учетом категории производителя и качества товара.

Торговая надбавка торгового предприятия состоит из трех элементов:

1) суммы затрат обращения, связанных с реализацией товара;

2) суммы налоговых платежей, которые входят в цену товара. К ним принадлежат: НДС, акцизный сбор, таможенный сбор и пошлины;

3) суммы прибыли от реализации товара.

Снижение уровня затрат обращения может быть обеспечено за счет следующего:

рост объема продажи товаров;

реализации внутренних резервов их экономии и других направлений хозяйственной деятельности.

Снижение суммы и уровня налоговых платежей, которые входят в сумму товара, может быть обеспеченное за счет наступление моего:

усовершенствование ассортиментной политики предприятия;

отказа от импорта ряда товаров;

осуществление более эффективной налоговой политики - использование систем налоговых льгот и других мероприятий.

Снижение первых двух элементов в цене товара разрешает формировать в рамках диапазона торговой надбавки высший размер прибыли (уровень рентабельности), т.е. осуществлять более эффективную ценовую политику.

Использование скидок дает потребителям значительные преимущества, которые состоят в следующем:

отсутствия необходимости финансирования операций за счет внутренних резервов;

уменьшении стоимости единицы товара;

увеличении среднего размера прибыли.

При закупке продукции у поставщика оптовый посредник, равно как и его потребители, стремятся к максимальному использованию всех преимуществ скидок. Использование скидок разрешает ему снижать стоимость операционных затрат до 30%. Такая экономия более выгодна, чем внешнее финансирование.

Торговая скидка - это определенный процент снижения общей стоимости проданных товаров. Использование торговой скидки означает снижение стоимости снабжения. В данное время в практике торговли используются около 20 разных видов скидок.

Основные виды скидок:

1. Скидка за платеж денежной наличностью.

2. Льготная скидка.

3. Скидка за объем товара, который покупается - бонусная скидка.

4. Общая (простая) скидка (например, скидка при покупке товара за имеющийся платеж - "сконто") - предоставляется из прейскурантной или справочной цены и обычно составляет 20-30%.

5. Функциональная скидка (или посредническая торговая скидка) - предоставляется товаропроизводителем службам движения товара.

6. Прогрессивная скидка (скидка за количество или серийность) - предоставляется покупателю при условии покупки им заведомо определенного количества и количества товара, который увеличивается.

7. Дилерская скидка - предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбытую (распространенная при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования, ее размер колеблется от 15 до 20% розничной цены).

8. Специальная скидка - предоставляется привилегированным покупателям.

9. Экспортная скидка - предоставляется продавцами при продаже товаров иностранным покупателям свыше тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель - повысить конкурентоспособность того или другого товара на внешнем рынке.

10. Сезонная скидка - предоставляется покупателю за приобретение товара вне периода активного сезона.

11. Скрытая скидка - предоставляется покупателю в виде скидок на фрахт, льготных кредитов или беспроцентных кредитов, путем предоставления бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов.

12. Скидка за качество...

13. Скидка за возвращение прежде купленного у данной фирмы товара - возвращение устаревших моделей. Она составляет 25-30% прейскурантной цены и используется при продаже автомобилей, электрооборудование, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования.

14. Скидка при продаже употребляемого оборудования.

15. Клубная скидка. В мире существует множество национальных и международных дисконтных клубов, которые предоставляют своим членам "клубные ценовые скидки" на товары и услуги. Члены клубов платят вступительный и ежегодный взнос, получают пластику именные карточки, а также региональный справочник предприятий и магазинов, которые предоставляют скидки на товары и услуги.

Дата добавления: 2014-01-07