Характеристика окремих видів торгових посередників (прості, повірники, комісіонери, консигнатори, товарні агенти, збутові посередники)

При організації збуту через закордонних посередників експортер вирішує проблему підбору посередника. Правильний вибір посередника, якщо експортер вирішив звернутися до його послуг, багато в чому визначає ступінь ефективності угоди. Під час вибору посередника аналізується ступінь солідності фірми, розглядається, наскільки сумлінно вона ставиться до своїх обов’язків, її діловий авторитет, можливість технічного обслуговування, професійний рівень інженерно-технічного персоналу, наявність матеріально-технічної бази.

Вибір посередника визначається і тим, наскільки велике коло принципалів, що обслуговуються нею, але, поза сумнівом, експортер забажає звернутися до посередника, в якого він буде єдиним принципалом із продажу даного типу товару.

Особливої уваги вимагає вибір посередника в країнах, що розвиваються. Комерсанти почасти не укладають посередницьку угоду з фірмами країн, що розвиваються, без попереднього особистого знайомства.

Подеколи продавець стикається з труднощами під час збору інформації про посередника, якщо експортер змушений все-таки використовувати його послуги (наприклад, немає іншого посередника), то він укладає пробну угоду на нетривалий термін. Ця обставина набуває ще більшого значення, якщо в торгово-посередницьку угоду включене монопольне застереження, що зв'язує експортера.

1. ПРОСТІ ПОСЕРЕДНИКИ - до них відносяться торгові фірми, обличчя й організації, що підшукують зацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але самі не приймають особистої участі в угодах ні своїм ім'ям, ні капіталом. Таких посередників звичайно називають брокерами (напр., СРСР постійно експортував в Англію ліс і лісові матеріали через брокерські фірми). З брокерами укладають угоди, що розширюють їхні зобов'язання аж до кредитування торгових операцій і гарантування платоспроможності покупців (договір делькредере). За свої послуги брокери одержують винагороду від екпортеров, у ряді випадків і від імпортерів. До простих посередників відносяться і ті, котрі здійснюють за заявками контрагентів дослідження ринку, рекламування товарів і створення в ділових колах сприятливої думки про експортерів, інформування останніх про майбутні закупівлях і міжнародних торгах, організацію річних ділових зустрічей з покупцями, надання сприяння в складанні контрактів. Звичайно такими посередниками виступають солідні чи фірми обличчя, що мають авторитет у ділових колах, компетентні в торгівлі визначеними видами товарів. Такі посередники не вкладають істотних засобів у свою посередницьку діяльність. Винагороди, виплачувані їм продавцями, є не стільки компенсацією витрат, скільки оцінкою їхньої компетенції, положення в ділових колах і активності на ринку.

2. ПОВІРННІ вважаються фірми та організації, яких залучають продавці, покупці (довірителі) до здійснення угод від імені і за рахунок довірителів. Даний вид посередників широко розповсюджений у Західній Європі. Довіритель укладає з повіреними ДОГОВОРИ ДОРУЧЕННЯ, істотною частиною яких є докладний виклад повноважень повірника в частині комерційних і технічних умов угод. Довірителі виконують підписані повірниками контракти, відшкодовуючи їм понесені витрати і виплачуючи їм винагорода, розмір якого є оцінкою компетентності й оперативності посередників. Повірників, з якими довірителі установили тривале співробітництво і розширює їхнього обов'язку в частині захисту своїх комерційних інтересів, у Німеччині називають торговими представниками, у Франції – торговими агентами, у Швейцарії – агентами.

3. КОМІСІОНЕРИ – це обличчя, з якими в довірителя (замовника) склалися взаємини на основі ДОГОВОРУ КОМІСІЇ. За таким договором комісіонер одержує право підшукувати партнерів і підписувати з ними контракти від свого імені, але за рахунок чи продавця покупця (комітента), що несе комерційні ризики. Важливою частиною таких договорів є виклад повноважень комісіонерів по комерційних і технічних умовах майбутніх угод, порядок узгодження з комітентами головних умов контрактів: кількості товару, термінів постачання, ціни, умов кредиту і т.д. Перед третіми обличчями комісіонери виступають як продавці. Комісіонери відповідають за схоронність знаходяться в їхньому розпорядженні товарів комітентів, що користаються правом власності на ці товари до переходу його на покупців. Тому часто договори комісії містять зобов'язання комісіонерів страхувати товари на користь комітентів.

Комісіонери несуть матеріальну відповідальність за збитки, викликані перевищенням повноважень комітентів. Вони не відповідають за виконання третіми сторонами зобов'язань по платежах, за винятком тих випадків, коли така відповідальність передбачена в комісійних угодах (договори делькредере). Договори комісії звичайно включають додаткові зобов'язання комісіонерів по наданню комітентам додаткових послуг (вивчення ринку, реклама, технічне обслуговування й ін.) і по захисту їхніх комерційних інтересів.

Комісіонери можуть самостійно виступати в ролі продавців покупців товарів для їхнього наступного перепродажу. Експортна комісійна операція в цьому випадку складається з двох послідовних етапів: купівлі-продажу між комітентом і комісіонером; між комісіонером і третім обличчям.

Договори комісії передбачають способи визначення розмірів і порядок виплати комісійної винагороди, що відкривають понесені комісіонерами витрати, забезпечуючи тим самим одержання прибутку. Розміри винагород по договорах делькредере збільшуються за прийняття комісіонерами додаткових гарантій. Якщо комітенти є виробниками товарів, то вони самі фінансують їхнє виготовлення і транспортування до пунктів, визначених базисними умовами контрактів. Якщо комітенти перепродують товари виробників, то вони оплачують постачальникам вартість товарів і витрати на їхнє транспортування до пунктів постачання. В обох випадках комітенти фінансують комісійні операції до завершення розрахунків за товари. Особливо яскраве фінансування операцій комітентами виявляється при збуті товарів на умовах товарних кредитів. Комісіонери авансують засоби ні вивчення ринку, рекламу, зміст комерційного апарата своїх фірм, на організацію мереж збуту і техобслуговування. Усі їхні розрахунки в кінцевому рахунку відшкодовуються комітентами.

Умови взаємних розрахунків комітентів і комісіонерів залежать від їхніх адміністративних і фінансових відносин. Якщо комісіонером є фірма, у капітал якої комітент уклав спорідненості, достатні для контролю її діяльності, фінансові розрахунки можуть будуватися з більшим ступенем довіри. Так, при створенні за рубежем змішаного суспільства за участю відповідального капіталу, що дасть можливість контролювати його роботу, знижується ризик у торгових операціях. При збуті товарів на комісійних початках, через таке контрольоване суспільство в контрактах із платежами наявними можна передбачати по інкасо і банківським переведенням під фірмові гарантії. При наданні таким суспільствам товарних кредитів допускається приймати як гарантію платежів витрати, акцентовані суспільством.

4. КОНСИГНАТОРИ - обличчя, що виконують посередницьку функцію на умовах КОНСИГНАЦІЇ, при якій експортер (консигнант) поставляє товари на склад посередника (консигнатора) для реалізації на ринку протягом визначеного терміну. Консигнатор здійснює платежі консигнантові в міру реалізації товару зі складу. Непродані до встановленого терміну товари консигнатор має право повернути консигнаторові. На умовах консигнації реалізують в основному товари масового попиту. Власне кажучи, при консигнації експортер кредитує посередника на середній термін реалізації товару.

Неодмінною умовою консигнаційної угоди є збереження за комітентом права власності на товари до їхньої реалізації покупцям. Однак це право не гарантує одержання платежів за продані товари. Оскільки платежі за товари, продавані з консигнаційного складу, повинні переводитися консигнантові в міру реалізації товарів покупцям, найбільш зручними є календарні платежі по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії на середню суму реалізації товару за 2-3 установлених для розрахунків календарних періоду. У випадку прострочення платежу понад установлений календарний термін. Консигнант має можливість з'ясувати причину затримки і, при необхідності, вилучити товар консигнатора, а також покрити за рахунок залишку гарантії заборгованості по прострочених платежах. При постачанні товарів на консигнацію з наданням додаткової розстрочки платежів у відносинах з консигнаторами, що знаходяться під фінансовим контролем експортерів, припустимо одержувати фірмові чи гарантії акцептовані консигнаторами витрати на кожен відстрочений платіж. В інших випадках варто одержувати гарантії банків, чи векселі витрати, авальовані банками.

З метою підвищення надійності збуту товарів, поряд із ПРОСТОЮ КОНСИГНАЦІЄЮ (описаної вище), застосовують частково поворотну і безповоротну консигнацію. При ЧАСТКОВО ПОВОРОТНІЙ КОНСИГНАЦІЇ консигнатор приймає зобов'язання після закінчення встановленого терміну купити в консигнанта не менш погодженої кількості з нереалізованого до цього терміну товару. Наприклад: консигнант поставив 1000 штук якогось товару на частково поворотну консигнацію терміном на один рік з умовою безповоротності 200 штук. Якщо під кінець року консигнатор реалізував на ринку 700 штук, то він має право повернути консигнанту тільки 100, а 200 штук повинний купити сам. При ЦІЛКОМ БЕЗПОВОРОТНІЙ КОНСИГНАЦІЇ консигнатор позбавляється права повернення і весь непроданий до витікання встановленого терміну товар повинний бути їм куплений.

У випадку висновку договору про частково поворотну чи безповоротну консигнацію, варто одержувати гарантії платежів за невозращаемую частина товару, що можуть бути у виді банківських гарантій, векселів і витрат, авальовані банком. Але при цьому варто мати на увазі, що та й інша консигнація не вирішує проблем гарантованого збуту товару на ринку. У більшості випадків причиною неможливості збуту товару консигнатором у встановленою угодою термін є низька конкурентноздатність товару через недостатній їхній технічний чи рівень високих цін, установлених консигнантом. Сторони повинні в цьому випадку проаналізувати причини низької конкурентноздатності, знижуючи ціни і надаючи покупцям більш сприятливі кредитні умови. У випадку неможливості умови збуту і небажання псувати ділові відносини з консигнатором, консигнант погоджується на повернення товару навіть за умови безповоротної консигнації. При рішенні питання про повернення товару, що знаходиться на консигнації, варто орієнтуватися на те, що доцільність повернення може бути виправдана, якщо знижка, необхідна для реалізації товару, перевищує подвійну суму витрат на його повернення в митне обкладання.

Договір консигнації дає консигнантові можливість активного впливу на рівень цін реалізації товару на ринку. При досить активному збуті товарів консигнант може бути зацікавлений у тім, щоб підняти рівень цін реалізації товару і підвищити екпортні ціни, у т.ч. і на товари, що вже знаходяться на складі в консигнатора. Право активного впливу на ціни слід домовитися про в консигнаційній угоді. Крім того, це право може бути реалізоване консигнатом, якщо угода передбачає виплату винагороди у вигляді відсотка із суми продажу, а не як різницю цін. Будь-яке підвищення цін реалізації анулює зобов'язання і гарантії консигнатора по безповоротності товару.

5. ТОВАРНІ АГЕНТИ являють собою фірми, обличчя й організації, що на підставі договорів із продавцями (експортерами) і покупцями (імпортерами) одержують право сприяти висновку чи угод укладати їх від імені експортерів і імпортерів. Таким чином, товарні агенти – це посередники, з якими відносини будуються на основі договорів доручення і простого посередництва. У комерційних відносинах така термінологія одержала найбільше поширення.

Агенти не купують продукцію у виробників (експортерів) і неперепродують її. Вони уповноважені експортерами (принципалами) продавати продукцію в якості їхніх представників. При цьому принципали (агенти) залишають за собою право визначати умови реалізації товарів покупцям і, насамперед, установлювати рівень цін.

АГЕНСКОЕ УГОДА включає, з одного боку, досить широкі повноваження агента (для створення умов ефективної роботи на ринку) і, з інший, - містить граничні повноваження, тому що агенти діють за рахунок принципалів. Граничні повноваження головним чином стосуються цін, умов кредитів і платежів, термінів постачань, гарантій і відповідальності. В обов'язку агентів звичайно включають дослідження ринків збуту, рекламу, зміст складів товару, організацію передпродажного сервісу і технічного обслуговування. Крім того, агенти зобов'язані страхувати товари, що знаходяться на складах. Агентська угода визначає перелік видів товару, з якими працює агент, територію, умови спільної з принципалом роботи на ринку і нерідко зобов'язання агентів по обсягах збуту. Між принципалами й агентами відносини наймання не встановлюються, тому що в противному випадку посередники перетворилися б у чи службовців підрозділи фірми принципала. Тому винагорода, виплачувана принципалом агенту, не є заробітною платою, а відшкодовує агенту витрати, зв'язані з виконанням покладених на нього зобов'язань оцінює його активність на ринку і забезпечує одержання агентом запланованого чи необхідного прибутку.

6. ЗБУТОВІ ПОСЕРЕДНИКИ (КУПЦІ, ДИСТРИБ'ЮТОРИ) – так називають незалежні торгові фірми, що займаються перепродажем товарів. Вони відрізняються від простих посередників і повірників тим, що самі – від свого імені і за свій рахунок укладають контракти купівлі-продажу як з експортером, так і імпортером товару. Як правило, вони встановлюють між собою відносини тривалого співробітництва на основі угод, що містять комплекс взаємних прав і обов'язків, що виходять за звичайні рамки договорів закупівлі-продажу.

Угоди з дистриб’юторами містять:

- перелік товарів, що збуваються, територія, умови роботи на ринку, зобов'язання по річних обсягах збуту;

- реклама товарів і експортної фірми;

- зміст складів запасів товару;

- перепродажний сервіс і перепродажна доробка товарів;

- створення стабільне діючої збутової мережі, у яку можуть входити дистриб’юторі по регіонах і кінцевих продавцях-дилерах;

- забезпечення технічного обслуговування машино-техничних товарів у всіх ланках збутової мережі.

При цьому збутова мережа і мережа техобслуговування звичайно представлена іншими незалежними фірмами, відносини з який будуються на умовах договорів закупівлі-продажу, доручення, комісії, простого співробітництва. Звичайно експортери контролюють ефективність роботи дистриб’ютора, тому що від них залежить обсяг експорту і його об'єктивність (стан складських запасів, ціни реалізації на ринку, фінансовий стан партнера і вживання необхідних заходів до його стабілізації, тому що в противному випадку може знизитися обсяг експорту й упасти його ефективність).

Стосовно продавців (експортерам) дистриб’юторі володіють більшою комерційною самостійністю, чим агенти, що виявляються в наступному:

- дистриб’ютор виступає на ринку самостійно;

- він несе відповідальність за всі ризики, зв'язані з чи псуванням утратою товарів, придбаних у продавця;

- він сам відповідає за ризики по кредитах, представленим їм покупцям, тобто зобов'язання по платежах перед продавцями не зв'язані з одержанням платежів від його покупців;

- дистриб’ютор може сам призначати ціни реалізації товарів, закуплені в продавця.

В угоді з дистриб’ютором може бути внесене положення про принципи визначення цін з експортерами і

порядок їхнього перегляду в залежності від змін умов виробництва і постановок.

У цілому угода з дистриб’ютором нагадує договір закупівлі-продажу, але при цьому треба врахувати, що дистриб’ютор не є кінцевим споживачем у зовнішньоторговельній операції, а являє собою проміжна ланка. Окремі положення, наприклад, що стосуються відповідальності продавців за порушення зобов'язань з постачання і застосування санкцій можуть бути виконані у виді окремих чи контрактів внесення в загальну угоду. Обов'язковими пунктами угоди з дистриб’ютором є спосіб визначення розмірів винагороди і положення про дозвіл споровши між дистриб’ютором і продавцем (експортером).

ОРГАНІЗАЦІЯ ЗБУТОВОЇ МЕРЕЖІ. ТОРГОВІ ПОСЕРЕДНИКИ можуть утворювати три ТИПИ ЗБУТОВОЇ МЕРЕЖІ:

- власну збутову мережу на чолі збутового відділу головного посередника (у більшості випадків імпортера) і його відділень у центрах економічних регіонів країни;

- незалежну збутову мережу (для агентів – субагентська мережа), що складається з дочірніх компаній за участю капіталу основних посередників (агентів) і незалежних збутових фірм, що займаються оптовою і роздрібною торгівлею. У їхнє число можуть входити дистриб’юторі по регіонах, кінцеві продавці (дилери і субдилеры), спеціалізовані магазини й універмаги;

- змішану мережу, що складається з власних збутових відділів і незалежних збутових фірм. Даний тип у міжнародній торгівлі одержав найбільше поширення.

Посередники звичайно реалізують товари (чи сприяють цьому) на ринку за допомогою наступних методів:

- шляхом висновку контрактів з безпосередніми споживачами;

- через збутову мережу в рамках угод на умовах договорів комісії, консигнації, купівлі-продажу;

- без висновку угод через оптові торгові фірми, спеціалізовані й універсальні магазини.

Звичайно шляхом висновку прямих контактів зі споживачами реалізуються великі партії сировинних товарів і промислове устаткування. У деяких країнах автомобілі, трактори, с/г і інші машини також реалізуються безпосередньо посередниками через їх власну збутову мережу. Через незалежну збутову мережу переважно реалізуються машинотехничні товари тривалого користування, автомобілі, трактори, с/г машини, а також товари масового попиту. Через оптові торгові фірми, дилерів і магазини збуваються в основному товари масового попиту.

З посередниками звичайно полягають угоди на передпродажний сервіс, доробку, технічне обслуговування і надання інших послуг споживачами. Комерційні відносини зі збутовими посередниками можуть будуватися на принципах договорів доручення, комісії, консигнації і купівлі-продажу.

Формування винагороди посередників по ринкових законах, тобто формується під впливом попиту та пропозиції посередницьких послуг.

По економічному змісті принципи винагороди посереднику повинні:

1) відшкодувати його витрати, зв'язані зі звертанням товару;

2) забезпечити посереднику прибуток на вкладені кошти не нижче середньої норми прибутку в країні, де збувається товар.

Витрати звертання посередників містять у собі:

- поштові, на зв'язок, канцелярські;

- відрахування на відшкодування зносу нею будинків, споруджень; канцелярського устаткування;

- витрати на зміст будинків, споруджень;

- митні витрати;

- транспортно-експедиторські витрати;

- виплату винагород субагентам і заробітної плати персоналу;

- податки і збори.

Додатково можуть виникнути інші витрати, зв'язані з виконанням інших робіт:

- передпродажна доробка товару;

- монтаж товару;

- пуск виробів в експлуатацію;

- технічне обслуговування устаткування.

Хоча ціна на посередницькі послуги утворюється за рахунок попиту та пропозицій, величина її формується, підкоряючи вимогам об'єктивних законів функціонування ринкової економіки.

Дата добавления: 2014-01-07