Умови роботи збутових посередників на ринку

Експортери (продавці) і посередники на ринку можуть мати різні ПРАВА і ОБОВ'ЯЗКІ, серед яких виділяються:

НЕВИНЯТКОВЕ ПРАВО ПРОДАЖУ припускає надання посереднику права протягом установленого часу збувати на обговореній території визначену номенклатуру товарів і одержувати від продавців установлена винагорода. При цьому експортер паралельно сам чи через інших посередників може реалізовувати свій товар на цій же території. Це не створить посереднику стабільного положення на ринку, що утримує його від вкладення капіталу на розвиток збутової мережі. Звичайно таке обмежене право посереднику експортер надає при виході на новий ринок збуту, укладаючи такий договір одночасно з декількома посередниками для того, щоб порівняти їхньої здатності до активної роботи і вибрати найбільш перспективного партнера.

ВИНЯТКОВЕ (МОНОПОЛЬНЕ) ПРАВО ПРОДАЖУ позбавляє експортера можливості продавати на обговореній території чи самостійно через інших посередників товари. У свою чергу, самостійне положення на ринку дає посереднику впевненість у його стабільному положенні і спонукає до авансування капіталу в створення збутової мережі. При цьому величина одержуваного прибутку посередником залежить від його активності на ринку. Тому посередник звичайно в угоді, що укладається, спеціально обмовляє своє монопольне положення за допомогою виплати посереднику винагороди, штрафування і відшкодування збитків експортером, але, у свою чергу, експортери теж обмовляють свої права, що виражається в таких положеннях:

- експортер не виплачує посереднику винагорода за постачання товарів по контрактах, підписаним до вступу в силу угоди;

- експортер має право самостійно, без наступної виплати винагороди, продавати товари урядовим організаціям;

- експортер має право продавати товар без виплати посереднику винагороди, якщо цей товар є комплектуючою частиною іншого постачання.

Угода про виключне право продажу представляє для експортера визначену небезпеку з погляду блокування ринку. Якщо монопольний посередник буде незацікавлений у збуті товару через його низьку конкурентноздатність, недостатньої величини винагороди й інших причин (та й несумлінні дії), ринок може виявитися закритим для експортера до кінця терміну угоди, чи ж експортер буде змушений виплачувати монопольному посереднику винагороди, що робить експорт недоцільним через зниження його економічної ефективності. Щоб уникнути такої небезпеки, експортери включають в угоду зобов'язання посередників продавати у встановлений термін обговорена кількість товарів (наприклад, у перший рік реалізувати товари на суму 100 тис. дол., у другий і наступні роки не менш 200 чи 300 тис. дол.). Одночасно в угоді обмовляється право експортера при невиконанні посередником контрольних обсягів продажів анулювати цю чи угоду ж перевести його на інші умови роботи, наприклад, на умови виключного права продажу. Але такі умови треба включати в угоду обережно, тому що завищений обсяг зобов'язань може викликати відповідну реакцію посередника у виді вимоги знизити експортні ціни, збільшити розмір винагороди й ін., що спричиняє зниження ефективності експортних операцій. Є ще і друга небезпека в поводженні посередника: він може переорієнтуватися на роботу з конкурентами експортера. Тому в угоді може бути включене зобов'язання посередника не представляти на договірній території інших постачальників строго аналогічних товарів (але не їхніх модифікацій).

ПЕРЕВАЖНЕ ПРАВО ПРОДАЖУ (“ПРАВО ПЕРШОЇ РУКИ”) припускає зобов'язання експортера в першу чергу запропонувати товар посереднику і тільки після його відмовлення експортер може одержати право продавати цей товар на договірній території чи самостійно через інших посередників без виплати винагороди посереднику з переважним правом продажу. У таких угодах звичайно перелічуються мотиви, по яких посередники мають право відмовитися від збуту товару: незадовільна характеристика товару, якість, терміни постачання, ціни й умови платежу. Звичайно посередники наполягають на включенні в такі угоди зобов'язання експортерів не продавати на договірній території товари на більш сприятливих комерційних умовах, чим ті, котрі були їм запропоновані. Угода про переважне право в меншому ступені, чим угода про монопольне право, зацікавлює посередника в роботі, але знімає для експортерів небезпека блокування ринку. Звичайно це право обмовляється в угоді при першому виході на новий ринок, коли необхідно перевірити працездатність невідомих посередників. В угоді навіть передбачається переклад монопольного посередника в положення посередника з «правом першої руки» при невиконанні їм зобов'язань по контрольних обсягах продажів.

У практиці міжнародної торгівлі з посередниками, у номенклатуру яких входять різні види товарів, підписуються угоди, що передбачають по одним товарах невиняткове право продажу, по іншим – монопольне, по третім – переважне право. Усі викладені положення цілком відносяться і до відносин між принципалами й агентами.

5.Винагорода за посередницькі послуги

У торгово-посередницьких угодах всіх типів установлюється розмір посередницької угоди (на практиці почасти використовується назва “комісійна винагорода”, хоча більш правильно віднести його до комісійної і консигнаційної угод).

Розмір винагороди може встановлюватися двома основними способами. Вона може визначатися як різниця між цінами, за якою посередник купує товари в експортера, і цінами, за якими він продає ці товари третім фірмам. Однак при цьому посередник має взяти на себе зобов’язання продавати куплені в експортера товари за такими цінами, щоб на обсяг продажів не впливало значне завищення цін. Зазначена винагорода покриває будь-які витрати посередника, пов’язані з виконанням угоди і контрактів, зокрема, щодо їх технічного обслуговування і реклами товарів.

Інший поширений спосіб розрахунку винагороди посередника встановлює визначений розмір відсоткових відрахувань від загальної суми з продажу товарів посередником третім фірмам. При цьому доцільно встановити шкалу розрахунку винагороди залежно від обсягів продажу, встановивши найбільшу величину при максимально вигідному обсязі продажу (це може і не бути найбільша величина продажу).

Посередники, забезпечуючи процес звертання товару, самі не створюють прибавочної вартості товару, але несуть дуже істотні витрати, особливо у випадках проведення дослідження ринку, створення збутової мережі і мережі техобслуговування. Звичайно, усе це сприяє розширенню товарообігу в зовнішній торгівлі, а розвиток збутової мережі - скороченню витрат звертання в розрахунку на одиницю товару, прискоренню оборотності капіталу. До основних витратзвертання посередників відносяться: зарплата персоналу з відрахуваннями, включаючи працівників сфери техобслуговування; витрати на зв'язок, рекламу, зміст будинків і споруджень, устаткування і машин; митні і транспортно-експедиторські витрати; витрати на послуги субагентської мережі; податки і місцеві збори. Особлива увага приділяється на передпродажну доробку товару і після продажне обслуговування. Крім того, посередники повинні діставати прибуток на нижче середньому прибутку в країні збуту. Усе це повинно бути покрито винагородами, що виплачують посередникам чи продавці покупці за послуги, що робляться.

У світовій практиці прийнято в договорах на посередницькі послуги обмовляти принаймні два основних положення, що відносяться до питання винагороди (тобто відшкодування витрат) посередницьких послуг:

- у якийсь момент винагорода треба вважати заробленим і його варто сплатити;

- спосіб розрахунку розміру винагороди.

В угодах указується, що моментом, коли винагорода посередника вважається заробленим і підлягає сплаті, приймається:

- при висновку угоди посередником з імпортером;

-при прийманні товару імпортером;

- при надходженні експортеру засобів за товар по угоді, укладеної посередником.

Найчастіше використовується в договорах остання ситуація. Для визначення розміру винагороди використовуються наступні способи їхнього нарахування (вони застосовуються не тільки в міжнародної, але і у внутрішній торгівлі):

I. Винагорода в розмірі різниці між ціною реалізації на ринку збуту (тобто ціною, по якій реалізував товар посередник) і експортною ціною (тобто ціною, по якій поставив товар експортер). Ця різниця береться вся чи визначена її частина. Даний спосіб найчастіше застосовують при збуті товарів на умовах договорів консигнації і купівлі-продажу. Цей спосіб деякою мірою стимулює посередника в збільшенні обсягів збуту, але останній не зацікавлений у росту експортних цін, чим ущемляє інтереси експортера. У свою чергу експортер повинний добре знати кон'юнктуру ринку і, установлюючи рівень експортної ціни, давати можливість посереднику покрити витрати звертання і дістати необхідний прибуток. У цьому відношенні слід зазначити, те радянські експортери, не знаючи добре ціни реалізації на ринку, знижували під натиском посередників експортні ціни, даючи тим самим можливість посередникам одержувати необґрунтовано високі прибутки (не тільки по масі, але і по нормі).

Для того, щоб не допускати таку необдуманість, у договір включається зобов'язання посередника висилати в обговорений термін експортеру як кон'юнктурні огляди стану ринку збуту, так і звіти власної діяльності посередника, причому виставляється вимога, щоб звіти були підтверджені аудиторською компанією.

2. Винагорода в розмірі погодженого відсотка з експортної ціни. Така винагорода стимулює посередників у розширенні обсягів збуту товарів, але не підштовхує їх до підвищення цін реалізації на ринку.

3. Винагорода в розмірі погодженого відсотка з ціни реалізації на ринку застосовується в договорах, що укладаються з агентами і брокерами. В агентських договорах з ціни фактичної реалізації виключаються витрати на упакування і транспортування товару, вартість страхування, сплати мита, податків і зборів, оплати комісійної винагороди, що приєднується третьому обличчям. Розмір цього відсотка коливається від 2 до 10%, у брокерських договорах від 0,25 до 2-3 %.

4. Винагорода у твердої, заздалегідь погодженій сумі застосовується при виконанні посередником з доручення експортера окремих видів послуг у виді цільового дослідження ринку при постачанні нових видів товару, проведення рекламної компанії, юридичної консультації й ін.

5. Винагорода по системі "кост плас" полягає в тім, що посередник, що виконує визначені зобов'язання за згодою (а також окремі доручення експортера), представляє продавцю документи, що підтверджують понесені витрати.

РЕКОМЕНДОВАНА ЛІТЕРАТУРА:

1. Гринько А.С. Внешнеторговые сделки. - Суми: Фирма "Реал", 1994.

2. Белоус А.С. Международньїй менеджмент. - М.: Юрист, 2000.

3. Чарлз ВЛ. Гіл. Міжнародний бізнес. - К.: Вид-во Соломії Павличко "Основи", 2001.

4. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності / За ред. О. Кириченка. - 2-ге вид., доп. - К.: Вид. дім "Фінансист", 2000.

5. Международный менеджмент / Под ред. С.Є. Пивоварова. -СПб.: Питер, 2001.

Дата добавления: 2014-01-07