Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Психологические сигналы при вступлении в контакт





Умение услышать и понять

Вопросы.

Тип Определение Как это сделать
Открытые вопросы Вопросы, предполагающие развернутый ответ Начинайте вопрос со слов: Что? Как? Почему? Каким образом? При каких условиях? и т.п. “Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?” “Почему Вы выбрали этих поставщиков?” и т.д.
Закрытые вопросы Вопросы, предполагающие однозначный ответ (например: сообщение точной даты, названия, количества и т.п.) или ответ “да” или “нет” “Вы уже приняли решение?” “Сколько у Вас осталось в резерве единиц?” “Вы согласны со мной?” “Когда мы можем созвониться?” и т.д.
Альтернативные вопросы Вопросы, в формулировке которых содержатся варианты ответов “Для Вас предпочтительнее первый или второй вариант?” “Мы встретимся в нашем офисе или у Вас?” “Вы платите наличными или по безналу?” и т.д.
Риторические вопросы Вопросы, не требующие конкретного ответа “Вы хотели бы иметь большую прибыль при меньших затратах?” и т.д.

Техники “малого разговора”

1. Цитирование партнера. Это ссылки на ранее сказанное партнером, его рассказы о себе, своих занятиях, хобби и т.п.

2. Позитивные констатации. Это высказывания о фактах, интересных для партнера, с положительным настроем.

3. Информирование. Это сообщение информации важной, интересной и приятной для партнера.

4. Интересный рассказ. Увлекательное, захватывающее повествование о неожиданных и пикантных случаях из жизни.

 

Критерии правильного “малого разговора”:

· Он приятен

· Он вовлекает

· Он располагает

· Он дает пищу для следующего “малого разговора”

Вид Определение Как это сделать
Повторение Дословное воспроизведение сказанного партнером Вставляйте цитаты из высказываний партнеров в собственные фразы. Повторите дословно последние слова партнера. Повторите с вопросительной интонацией одно или два слова произнесенные партнером
Перефразирование Краткая передача сути высказывания партнера Старайтесь лаконично сформулировать сказанное партнером. Следуйте логике партнера, а не собственной логике.
Интерпретация Высказывание предположения об истинном значении слов собеседника, либо о причинах и целях высказывания Задавайте уточняющие вопросы: “По-видимому, Вы хотите, чтобы…”, “Вы, вероятно, имеете в виду…” и т.п. Используйте техники пробных вопросов или условных гипотез: “А может быть так, что Вы хотели бы…”

 



В целом, фазы деловой коммуникации выглядят следующим образом:

1. Вступление в контакт   3. Обсуждение (аргументация)
     
2. Прояснение проблемы (мотивов)   4. Решение (сделка)

 

Вербальные сигналы Смысл высказываний, подбор выражений, правильность речи и разные виды ее неправильности.
Паралингвистические сигналы Особенности произнесения речи и неречевых звуков, качества голоса.
Невербальные сигналы Взаимное расположение в пространстве Позы Жесты Мимика Контакт глаз Оформление внешности Прикосновения Запахи

 





Дата добавления: 2014-01-07; Просмотров: 1139; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Рекомендуемые страницы:

Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2021) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.002 сек.