Способ сравнения

Способ бутерброда (сендвича).

Способ оттягивания.

Техники работы с возражениями о цене.

I. Техника пяти шагов.

Общие принципы ответа на возражения

Типы возражений

Реакция продавца на возражение

Работа с возражениями.

Три основных источника возражений:

1. Клиента устраивает Ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию.

2. Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.

3. Возражение как вежливый отказ на Ваше предложение.

Негативная	Позитивная
q Напрямую отрицать возражение q Подвергать сомнению их обоснованность q Игнорировать возражения q Не дать договорить возражения	q Комплимент возражению q Принять возможность возражения q Задать вопрос по существу возражения q Получить ответ на возражение от третьего лица

К числу типичных возражений, составляющих всего 20% от их общего числа, но применяемых в более чем 80% случаев, относится:

1. Возражение типа “в другой раз”.

2. Возражение типа “нет надобности, не нужно”.

3. Возражение “надо подумать”.

4. Возражение “это слишком дорого”.

5. Возражение против отдельных характеристик товара.

1. Пауза: определение способа работы с возражениями. Это момент, когда Вы решаете, как вести себя дальше. Большинство людей делают это бессознательно.

2. Дать клиенту возможность возразить.

3. Психологическое присоединение к возражению. Вы даете понять клиенту, что его возражение разумно и имеет право на существование. Этого можно достигнуть посредством тех или иных согласительных высказываний.

4. Уточняющие вопросы или конкретные ответы. Например, в ответ на типичное возражение “Это слишком дорого” можно спросить: “По сравнению с чем?”. Или даёте конкретный ответ, почему.

5. Призыв к действию. Ответив на возражение, мягко призываете заключить сделку.

Всё выше сказанное, конечно, не означает, что при каждом разговоре с клиентом необходимо использовать все 5 шагов - ориентируйтесь по ситуации, но не нужно опускать этап психологического присоединения, который всегда уместен и дает положительный эффект.

- Воздержитесь слишком рано говорить о цене. “Когда мы определим то количество, которое вам необходимо, я смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить…” (Можно после этого задать открытый вопрос)

- Сначала объясняется польза продукта, а потом – его стоимость. “Это очень важный вопрос, к нему мы вернемся несколько позже”.

Преимущества ® цена

Цена ® преимущества

Преимущество ® цена ® польза.

Желательно, чтобы Ваши торговые предложения не заканчивались голыми цифрами, т.е. варианты 2 и 3 более оптимальны.

Сравнить цену с пользой, сроками эксплуатации и т.п.

“Это дороже, но будет служить дольше…”

Дата добавления: 2014-01-07