План беседы по телефону

Подготовка телефонного звонка.

ОСОБЕННОСТИ ТЕЛЕФОННЫХ КОНТАКТОВ.

Аргументы, основанные на недостатках.

Способ подведения итогов.

Обращение эмоционального характера.

Деление.

Продажа разницы в цене.

Если Ваш товар дороже, чем у конкурентов, то Вам придется это обосновать клиенту, то есть продать ему разницу в цене. Для этого нужно еще раз подчеркнуть уникальное конкурентное преимущество товара (услуги).

Пример:

Клиент: Ваша цена выше, чем в другой компании…

Продавец: Понятно. А скажите, если бы дело было не в цене, Вы купили бы у нас?

Клиент: Может быть…

Продавец: Вы правы, их цена немного ниже. Зато, купив у нас, Вы получите еще и дополнительные услуги.

“Вы платите 1000 рублей, но за это Вы получите 100 кв.м. поверхности, то есть 1 кв.м. будет стоить…”

Чаще взывать к эмоциям партнеров.

“Вы особенные, поэтому можете позволить себе особенное”

Здесь нужно делать упор на уникальные свойства товара.

Таблица из 2 колонок: преимущества и недостатки.

“Неужели Вы хотите отказаться от такого огромного количества преимуществ ради столь мизерных недостатков…”

Говорите, что снижение цены приведет к уменьшению количества преимуществ.

9. Уступка за уступку (компромисс). Уступайте лишь тогда, когда Ваш клиент (партнер) сам идет Вам навстречу.

Резюме: общая тактика ответа на возражения.

1. Будьте позитивны, встречаясь с возражениями. Они – знак того, что Вас слушают, и, в принципе, готовы купить.

2. Отвечая на возражения, используйте технику пяти шагов или отдельные ее элементы.

3. Не спорьте и не атакуйте клиента. Достаточно предоставить ему другую точку зрения и дать возможность совершить свободный выбор.

4. Не перебивайте клиента, давайте возможность полностью высказаться, при этом задавая уточняющие вопросы.

5. Помните, что у Вас всегда есть свобода выбора: на возражение клиента либо ответить по существу, либо задать встречный вопрос.

6. Постарайтесь подготовить заранее ответы на типичные возражения, которые Вы слышите в 80% случаев.

7. Говорите клиенту о скидках только при реальном наличии у него денег и готовности купить

Цели: Чего я хочу достичь?

Абонент: Кому я хочу позвонить?

Время: Когда я хочу позвонить?

Вопросы для обсуждения: Какие вопросы нужно поставить? Какую информацию передать или запросить?

Документация: Какие документы (данные) потребуются мне и моему партнеру?

Запись разговора: При необходимости приготовить все для записи информации.

Навык лаконичного собеседования приобретается со временем, по мере повторения разговоров в жестком регламенте.

Пример: Предположим, что на разговор отводится 3 минуты. В таком случае план беседы выглядит следующим образом:

· Взаимное представление (205 секунд);

· Введение собеседника в курс дела (405 секунд);

· Обсуждение проблемы, предложения (1005 секунд);

· Заключительное резюме (205 секунд).

Дата добавления: 2014-01-07