Специфика потребности корпоративного потребителя

1. Потребность обусловлена объективной необходимостью функционирования организации.

2. Потребность неэластична, так как обусловлена объективной необходимостью.

3. Корпоративная потребность является производной от потребности индивидуальных потребителей.

4. Потребность оформляется и актуализируется в процессе деятельности группы лиц, выполняющих соответствующие функции.

5. Потребность оформляется на основе профессиональных знаний, корпоративный потребитель, как правило, компетентный потребитель.

6. Потребность, как правило, четко конфигурируется в товар.

7. Потребность преимущественно основана на рациональных началах, а не иррациональных (редко имеет место импульсивная природа потребности).

8. При анализе корпоративной потребности нужно учитывать не только факторы, связанные с потребностью организации, но и мотивацию ЛПР.

9. Барьеры на пути корпоративной потребности:

Факторы подчинения	Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами.
Факторы обещания	Договоренности с поставщиками.
Ситуативные факторы	Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, организационные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара, личностные факторы ЛПР (личная мотивация и межличностные отношения).

Таблица 1.6.

Корпоративные потребности на основе подхода Дж. О'Шонесси

Достичь цели	Преодолеть трудности
1. Добиться долговременной устойчивости организации. 2. Повысить конкурентоспособность организации. 3. Повысить прибыльность организации. 4. Увеличить эффективность функционирования организации. 5. Увеличить гибкость организации. 6. Добиться ритмичности производства. 7. Увеличить возможности сбыта. 8. Защитить активы фирмы. 9. И т.д.	1. Нехватка ресурсов для обеспечения бесперебойного функционирования организации. 2. Нехватка ресурсов для решения новых задач. 3. Устаревание или износ оборудования. 4. Неопределенность среды. 5. И т.д.

Таблица 1.7.

Морфологический анализ потребности

Товар \ услуга	Теории мотиваций
Маслоу	Альдерфер	МакКлелланд	Рокич	Шет, Нъюман и Гросс
Лак для ногтей	самовыражение самоутверждение	потребности связи и роста	принадлежность	инструментальн.	эпистемистич. функциональная
Профессиональная фотосессия	самовыражение самоутверждение	потребности связи и роста	успех принадлежность	инструментальн.	эмоциональн. эпистемистич. функциональн.

Дата добавления: 2014-01-07