Выбор метода ценообразования

Постановка целей планирования цен.

Выявление ценообразующих факторов.

Планирование цен на продукцию.

Третий этап — сегментация рынка.

Определенных правил сегментации не существует. Каждое пред­приятие в зависимости от товара или иных обстоятельств должно выработать собственную стратегию. Смысл политики сегментации рынка заключается в том, что предприятие (продавец) не распы­ляет свои усилия, а концентрирует на наиболее перспективном для них сегменте. Перспективным считается тот сегмент, в кото­ром находится примерно 20% покупателей одного рынка, приоб­ретающих 80% товара, предлагаемого предприятием. Найти хо­рошую сегментацию — значит обеспечить рыночный успех пред­приятию.

Четвертый этап — прогноз продаж дела­ется по-разному для товаров производственного назначения и то­варов индивидуального потребления.

Для определения объема продаж товаров производственного назначения необходима следующая информация: уровень инвес­тиционной активности в отраслях, потребляющих данный товар; направления научно-технического прогресса в отраслях, потребляющих предлагаемый товар; формирование и развитие новых потребностей у предприятий-потребителей по удовлетворению этих потребностей.

Определение объема продаж товаров индивидуального потреб­ления обычно базируется на данных опросов покупателей и про­давцов, а также экспертных оценках.

Прогноз продаж должен быть подкреплен расчетом производ­ственной мощности предприятия.

Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур.

Внешние ценообразующие факторы:

- рыночная среда,

- потребители продукции и услуг предприятия,

- государство,

- субъ­екты каналов товародвижения.

Внутренние ценообразующие факторы:

- уровень издержек предприятия,

- качество продукции.

При планировании цен предприятию необходимо четко сфор­мулировать цели, которые должны быть реализованы с их помо­щью.

Посредством цен можно решать различные хозяйственные за­дачи, основные из которых можно свести к следующим:

• максимизация прибыли;

• выживание;

• лидерство на рынке;

• лидерство в качестве товара.

Если максимизация текущей прибыли и лидерство в качестве товара подразумевают высокий уровень цен, то лидерство на рын­ке — низкий, а выживание — крайне низкий их уровень. В сово­купности цели и метод ценообразования образуют ценовую стра­тегию.

Выбор метода ценообразования основан на анализе условий применения тех или иных методов, с учетом ситуации, в которой находится данное предприятие.

Так, методы ценообразования на основе издержек эффектив­ны в следующих случаях:

• при установлении цены на принципиально новые товары, когда отсутствует база для сравнения;

• для разовых заказов, новых образцов товаров, изделий, изго­тавливаемых малыми партиями и т.д.;

• при планировании цен в отраслях, в которых большинство предприятий пользуется данным методом;

• для товаров, спрос на которые устойчиво превышает пред­ложение.

Применение методов, ориентированных на конкуренцию, за­висит от структуры рынка, от количества и особенностей фирм, выпускающих однотипную продукцию, остроты и характера кон­куренции.

Для метода с ориентацией на спрос специфическими условия­ми применения являются колебания спроса и предложения на дан­ный товар. Важнейшим обстоятельством, которое приходится учитывать при планировании цены с ориентацией на спрос, является эластич­ность спроса.

Параметрические методы рассчитаны на предприятия с ши­рокой и глубокой номенклатурой изделий, значительными объе­мами продаж, массовым и крупносерийным типом производства. Данный метод не­применим для расчета цен на уникальные изделия, в единичном и малосерийном производстве.

Дата добавления: 2014-01-07