Стимулирование ТА

Основная цель всех способов стимулирования ТА - расширение агентской сети, основанное на привлечении в сеть ТА в различных ре­гионах страны (так называемая экстенсивная функция) и увеличение эффективности работы существующих агентов, основанное на росте количества продаваемых турпакетов ТО, улучшении качества обслуживания ТА, сокращении вероятности возникновения конфликтных ситуаций в ходе реализации туров.

Способы стимулирования деятельности ТА можно условно разбить на 4 категории:

- материальные (непосредственно свя­занные с денежным вознаграждением работающих агентов),

- технологические (связанные с усовершенствованием технологий совместной дальнейшей работы),

- образовательные (связанные с повышением профессионализма)

- нематериальные

Материальные способы:

- «плавающий» размер комиссионного вознаграждения и индивидуальный подход к установлению процента комиссии является стимулирующим агентскую активность факторам.;

- бонусно – накопительная система поощрения ТА представляет собой схему работы, по которой при продаже ТА определенного тура или туруслуги на «личный счет» ТА ТО откладывает либо определенную сумму денег, либо поощрительную услугу, которыми агент впоследствии может реально воспользоваться.

- возврат денежных средств, оплаченных ТА за участие его менеджеров в инфо- или фам- турах, после отправки ТА определенного количества туристов в данном направлении. Условием такой схемы поощрения агентств является информирование агентов-участников инфо-туров о возможности «отработать» уплаченные за участие в поездке деньги в течение грядущего туристского сезона.

- капиталовложения в деятельность ТА – особенно распространены в случае организации ритейлинговой агентской сети. В этом случае ТО инвестирует в деятельность агентства определенную сумму денег (например, на приобретение или ремонт офиса, покупку оргтехники, рекламу и т. д.) на условиях гарантий определенного объема продаж ТА ежемесячно;

- совместная реклама ТО и его наиболее эффективно работающих ТА. В этом случае, в рекламе помимо информации о самом ТО, указываются наименования и телефоны ТА в различных регионах. ТА – участники совместных рекламных акций обычно оплачивают минимальную стоимость, либо вообще ничего не оплачивают. Однако ТА необходимо быть предельно вниматель­ным к предложениям малоизвестных ТО об участии в совместной рекламе.

Технологические способы:

1. повышение оперативности подтверждения заявок или приоритетность рассмотрения заявок эффективно работающих ТА, что означает первоочередность обработки заявок и их подтверждения как поощрительная мера отличившимся агентам;

2. введение on-line бронирования или работы по ICQ. Электронные формы сотрудничества между ТО и ТА приобретают все большую популярность в мире.

3. регулярное информирование ТА, особенно это касается введения новых туров или направлений, изменений цен или размера комиссионного вознаграждения, наличия мест на грядущие заезды и т. д.;

4. упрощение схем взаиморасчетов, к примеру, предоставление ТА возможности наличного расчета (когда специальный курьер туроператора бесплатно для ТА встречает отправленные суммы денежных средств на вокзалах или аэропортах), отсрочек платежа и т. д.;

6. возможность предоставления ТА льготных квот или блоков мест, этот способ стимулирования наиболее актуа­лен в отношении агентов, имеющих высокие объемы про­даж. ТО может предоставить таким ТА квоту мест (например, гарантированных 10 мест) на пред­стоящие туры в наиболее пиковые даты. Суть же льгот состоит в том, что ТО может не требовать от ТА полной предоплаты блока, предоставлять ему рассрочку платежей и т.д.

Образовательные способы стимулирования агентской активности направлены на увеличение информированности и профессионализма ТА, что в дальнейшей работе приводит к повышению качества обслуживания туристов. Кроме того, регулярное повышение квалификации ТА за счет сил и средств ТО, разрекламированное на туристском рынке, может привлечь и новые ТА к совместной с ТО работе. К основным образовательным средствам стимулирования агент­ской активности можно отнести:

1. регулярную рассылку всем работникам агентской сети ка­талогов и другой информационно-рекламной продукции (буклеты, плакаты, видеофильмы);

2. проведение мастер-классов для заинтересованных агентств. Обычно, мастер-класс имеет узкую тему и направление (на­пример, «Как продавать круизы?» или «Учимся продавать Таиланд»), проводится только для заинтересованных в получении новых знаний и навыков работников ТА с участием ответственных за направление менеджеровТО. Основная цель мастер-класса - повышение объемов продаж за счет роста качества обслуживания клиентов и профессионализма работниковТА;

3. проведение семинаров и презентаций, касающихся наибо­лее важных и актуальных проблем турбизне­са. Семинары обычно посвящаются освещению новых тех­нологий или схем работы и сотрудничества в туризме (например, появление новых способов автоматизации турбизнеса или бухгалтерии). Презентация обычно посвящена представлению на рынке нового тура или маршрута, новых поставщиков, форм сотрудничества, технологий совместной работы и т. д. К работе семинаров и на презентации также приглашаются наи­более активно работающие ТА.

4. организация информационных и ознакомительных туров.

нематериальные способы стимулирования активности агентской сети несвязанные с получением материальных благ, среди которых популярны:

- проведение конкурсов среди ТА;

- регулярные поздравления агентов от имени ТО (например, с днем рождения фирмы, днем туризма, днем рождения менеджеров или директоров);

- наделение ТА эксклюзивными правами (напри­мер, на право реализовывать путевки на определенном направлении работы в регионе

Дата добавления: 2014-01-07