Тема 10. Міжнародні канали розподілу

Дискусійні запитання

Контрольні запитання та завдання

1. Назвіть види світових цін.

2. Охарактеризуйте цінові ситуації, що виникають залежно від ступеня інтернаціоналізації діяльності фірми та завдань ціноутворення.

3. Яка послідовність маркетингових дій існує в міжнародному ціноутворенні?

4. Як класифікуються цілі ціноутворення?

5. Які питання вирішуються фірмою при формулюванні загальної політики ціноутворення?

6. У чому полягає сутність вироблення цінової стратегії?

7. Які є інструменти реалізації цінової стратегії та пристосування цін?

8. Охарактеризуйте цінові стратегії фірми залежно від цілей фірми на зовнішньому ринку.

9. Які цінові стратегії може застосовувати фірма на зарубіжному ринку щодо показників «ціна — якість»?

1. «При обгрунтуванні цінової стратегії щодо показників «ціна — якість» необхідно враховувати характеристики зарубіжного сегмента». Чи згодні Ви з цим твердженням? Чому? Поясніть.

2. Які негативні наслідки для фірми може мати глибока диференціація цін? Як уникнути цих небажаних явищ?

Міжнародні канали розподілу продукції. Характеристика учасників міжнародних каналів розподілу. Альтернативи міжнародних каналів розподілу. Міжнародна стратегія розподілу. Посередники на зарубіжних ринках і форми роботи з ними

Міжнародні канали розподілу продукції –– шляхи руху національних продуктів/послуг від виробників до зарубіжних споживачів через посередників або безпосередньо.

Учасниками міжнародних каналів розподілу можуть бути національний виробник або продавець, національний оптовик, експортер, імпортер, зарубіжний агент або оптовик, зарубіжний роздрібний торговець, зарубіжний споживач.

Специфіка товару, який реалізується на зарубіжному ринку, зумовлює конфігурацію каналів розподілу.

Так, товари народного споживання мають чотири найбільш типові конфігурації каналів розподілу:

· виробник — роздрібний торговець — споживач;

· виробник — оптовик — роздрібний торговець — споживач;

· виробник — агент — роздрібний торговець — споживач;

· виробник — агент — оптовик — роздрібний торговець — споживач.

Для товарів виробничо-технічного призначення типовими стали три варіанти:

· виробник — агент — промисловий користувач;

· виробник — дистриб’ютор — промисловий користувач;

· виробник — агент — дистриб’ютор — промисловий користувач.

До найбільш поширених критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються при обгрунтуванні стратегії розподілу, належать:

· витрати (оплата поточної діяльності посередників);

· контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку;

· охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів).

У міжнародній практиці сукупність цих критеріїв дістала назву концепції «3С» збуту: cost — витрати, control — контроль, coverage — охоплення. Більш грунтовний підхід до вибору каналу збуту дістав назву «6С».

У цьому випадку до елементів «3С» додаються:

capital – необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу;

character – характер каналу, його відповідність вимогам товару,

фірми-продавця та ринку;

continuity – стабільність, орієнтація посередника на довгострокові

відносини.

Для успішної роботи каналу розподілу продукції необхідно не тільки визначитися з його типом та конфігурацією, а й правильно обрати членів (учасників) каналу. Основними стандартизованими критеріями вибору зарубіжного посередника є:

· цілі і стратегії ділера (дистриб’ютора);

· фінансовий стан;

· розмір фірми-посередника;

· репутація;

· існуюче і можливе охоплення ринку;

· досвід роботи, напрям спеціалізації;

· методи організації продажу;

· наявність необхідної матеріальної бази;

· заінтересованість у співпраці;

· можливість надання сервісних послуг;

· досвід чи можливості використання елементів системи просування;

· відносини з місцевою владою;

· зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей;

· корпоративна тотожність;

· сумісність поглядів на бізнес, етику в бізнесі.

Дата добавления: 2014-01-07