Источники для углубленного изучения

Тактические приемы на переговорах

Психологические механизмы и технология переговорного процесса

1. Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры считаются успешными.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

– ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

– хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

– Уважительное отношение к оппоненту;

– Открытые позиции, предъявление четких индивидуальных целей;

– Способность к корректировке своих целей.

2. Стремление к взаимному доверию сторон. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций способствуют развитию взаимного доверия.

3. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Власть определяет возможности влияния на другого.

А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером ухода может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу.

2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо причинам пытается затянуть переговоры.

3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение согласия» с мнением партнера нацелено на подчеркивание общности.

5. «Выражение несогласия» с высказываниями оппонента – противоположный прием.

6. «Салями» - очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

1. АнцуповА.Я.,Шипилов А. И. Конфликтология. — М.: ЮНИТИ, 1999. - Гл. 37; 38.

2. Гришина Н. В. Психология конфликта. — СПб.: Питер, 2000.

3. Козырев Г. И. Введение в конфликтологию. — М.:Владос, 1999. — С. 144-146.

4. Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина. — СПб.: Лань, 1999. — Гл. 13-15.

5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без пораже­ния. - М.: Наука, 1990.

6. Почебут Л.Г., Чикер В.А.. Организационная социальная психология. СПб.: Речь, 2002.

Таблица. Конструктивные и неконструктивные средства при переговорах [1]

Дата добавления: 2014-01-07