Лекция 9. Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам

Установление цен на побочные продукты производства

Установление цен на обязательные принадлежности

Установление цен на дополняющие товары

Ценообразование в рамках товарной номенклатуры

Установление престижной цены

Установление цены на новый товар - имитатор

Фирма, которая приняла решение о производстве нового товара - имитатора, должна наметить пути его внедрения на рынке, комбинируя показатели качества и цены.

Всемирно известные фирмы, обладающие хорошей репутацией, часто устанавливают на свои товары завышенные цены, несмотря на то, что по своим свойствам и качеству эти товары равнозначны аналогичным товарам других фирм. В этих случаях покупатель платит за престиж фирмы, а ее ценовая политика носит название политико-престижных цен.

Когда товар у фирмы является частью товарной номенклатуры, подход к ценообразованию естественно меняется. Фирма будет стремиться обеспечить получение максимальной прибыли по всей номенклатуре выпускаемых на рынок товаров.

Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают на рынок ряд дополняющих или вспомогательных изделий. Установление цен на эти дополняющие товары проблема сложная. Они не должны отпугивать покупателя от приобретения основного товара.

Ряд отраслей промышленности производит обязательные принадлежности, которые подлежат использованию вместе с основным товаром. К ним можно отнести, например, бритвенные лезвия, фотопленку. Фирмы производители основных товаров (станков для бритья, фотокамер) иногда придерживаются тактики назначения на них низких цен и высоких цен на обязательные принадлежности. Американцы в свое время раздавали в Китае бесплатно керосиновые лампы, а цены на керосин держали на достаточно высоком уровне.

Технология производства ряда химических товаров, нефтепродуктов, переработка мяса и других продуктов связаны с использованием разного рода побочных продуктов. Часто эти продукты по той или иной причине не могут быть фирмой переработаны и потому не имеют для нее ценностной значимости, а избавление от них обходится не дешево. Конечно, это должно сказаться на цене основного продукта. Естественно стремление производителя найти для этих побочных продуктов рынок. Зачастую он готов принять за них любую цену, если она покрывает издержки по их хранению и транспортировке. Такая операция позволяет снизить цену основного товара, а, следовательно, повысит его конкурентоспособность.

Ценовая политика продавца зависит от типа рынка, куда он планирует продавать свой товар. Одно дело, если это рынок чистой конкуренции, который состоит из множества продавцов и покупателей схожего товарного продукта. На таком рынке ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. В этих условиях продавец не может запросить цену выше рыночной, ведь покупатели могут свободно приобрести необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Запрашивать продавцам цену ниже рыночной вряд ли экономически целесообразно, ведь можно продать товар по рыночной цене. При выступлении на таком рынке продавец будет ориентироваться на существующие рыночные цены.

Другое дело, если планируется продать товар на рынке монополистической конкуренции, который состоит так же из множества продавцов и покупателей, но на котором сделки совершаются не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Это возможно, если продавцы могут предложить покупателям разные варианты товаров, отличающиеся качеством, внешним видом, свойствами. Чтобы выделить свои товары, продавцы кроме цены присваивают своим товарам марочные названия. Эту разницу видят покупатели и готовы платить разные цены.

Если рынок состоит из большого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования, а товары могут быть схожими (сталь, алюминий) и не схожими (компьютеры), то на таком рынке должно быть обращено самое пристальное внимание к назначению цен, а так же изучению тактики конкурентов.

На рынке чистой монополии продавец может самостоятельно устанавливать предельно высокую цену, лишь бы ее выдержал рынок. Однако фирмы на таком рынке не всегда запрашивают максимальные цены так как опасаются введения государственного регулирования, привлечения конкурентов, потери темпов расширения рынка. Таким образом возможности и проблемы политики ценообразования меняются в зависимости от типа рынка, на который планирует выступить производитель.

Участнику выступления на рынке необходимо знать, насколько чувствителен спрос к изменению цены. Максимальная цена может определяться спросом, а минимальная в рыночном хозяйстве - издержками производства. Последние бывают постоянными и переменными - сумма их есть валовые издержки или издержки как таковые. Конечно, фирма-производитель будет стремиться назначать на товар такую цену, которая покрывала бы все издержки, но помимо издержек следует учитывать установленные цены конкурентов. Зная движение спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цены товаров конкурентов и товаров заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены. Цены могут резко меняться в зависимости от изменений спроса, которые определяются временем года, географическим положением рынка, изменениями вкуса и моды.

Полученные в результате изучения всех конкурентных материалов цены прежде чем использовать для определения цен предложений и сделок необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара, приняв один из конкурентных материалов за эталон. К наиболее распространенным в коммерческом мире поправкам следует отнести поправки на согласование, место поставки, количество, срок поставки, условие платежа, серийность, дату конкурентного материала, сезонность, комплектацию.

Дата добавления: 2014-01-07