Поправки на согласование

Определение скидки на согласование в каждом конкретном случае требует тщательного анализа большого комплекса разнообразных ценообразующих факторов. Первоначальное предложение фирмы на товар, как правило, дается по завышенной цене, равно как и цены, приводимые в каталогах и прейскурантах. Уровень завышения зависит от цен возможных конкурентов, от заинтересованности фирмы в получении заказа, финансового положение фирмы, авторитет и популярность фирмы на мировом рынке, отношения к покупателю и т.д.

Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. По оборудованию это завышенные оценки поставщиком издержек производства и сбыта в период изготовления, доставки и монтажа предлагаемого оборудования, включая покрытие коммерческих и валютных рисков.

Скидка цены на согласование носит во многом субъективный характер, и потому прежний опыт не может служить основанием для получения аналогичных скидок даже у одной и той же фирмы, уж не говоря о других фирмах той же страны. Иногда это зависит даже от индивидуальных особенностей ведущего переговоры, его тактики их ведения. Требование к фирме о скидках на согласование со ссылкой, что «таковые давались в прошлом», опасно, так как может привести к тому, что фирма будет умышленно завышать предлагаемые цены на размер такого требования.

Помочь определить уровень возможного завышения цен может для машинотехнических товаров экспертная оценка, но это не исключает изучения объективных факторов, к которым следует отнести конъюнктуру рынка товара, портфель заказов у фирмы или отрасли в целом, загрузку производства в будущем, степень освоения поставщиком производства заказываемого оборудования. Надо учитывать стремление поставщика завысить оценку предстоящих затрат производства и заложить их в цену, что требует от покупателя аргументированного технико-экономического обоснования своей калькуляции.

Уровень завышения цены поставщиком зависит также от степени монополизации производства данного товара. Если таковая высока, то получить обычно принятую для аналогичных товаров скидку вряд ли удастся.

Поправки на количество

При приведении цен к единому знаменателю следует принимать во внимание количество товара, при котором установлена эталонная цена. Давая запрос на интересующий товар, не рекомендуется называть предполагаемое к закупке количество. В запросе надо указать меньшее количество. Надо помнить, что расходы в производстве товара зависят от количества: чем оно больше, тем расходы на единицу меньше. Снижение издержек производства и реализации товара является объективной предпосылкой для применения скидок на количество (серийность). Необходимо так же учитывать заинтересованность фирмы в продаже большого количества товара. Особенно такие скидки важны при заказах немассовой, нестандартной, уникальной продукции машиностроения. Увеличение количества заказываемых однотипных машин и оборудования также дает основание на увеличение скидки, так как позволяет производителю приобретать материалы и комплектующие со скидкой на количество и серийность, увеличивать объем производства и реализации, а значит снижать расходы на сырье, полуфабрикаты и повышать производительность труда.

Дата добавления: 2014-01-07