Виды вопросов

ВОПРОСЫ В ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

...Недостаточно только иметь хороший разум, главное - это хорошо применять его.

Р. Декарт

Кто спрашивает, тот и ведет.

Поговорка

Значение вопросов при деловом взаимодействии в следующем:

• вопрос - удобная форма побуждения ("Вы могли бы...?);

• с помощью вопросов привлекается внимание партнеров;

• вопросы несут определенную информацию (базис вопроса "Где вы храните деньги?" - предполагается, что спрашивающий знает, что у партнера есть деньги, а следовательно, и есть место, где они хранятся);

• с их помощью можно наводить партнера на нужный ответ (содержащийся в самом вопросе, например вопрос, требующий согласия);

• сразу после восприятия партнером вопроса его невербалика пока­зывает отношение партнера к теме вопроса, которое может распростра­ниться и на задавшего его;

• вопросы помогают разговорить партнера, "раскрыть" его;

• правильно сформулированный вопрос позволяет дипломатично исправить ошибку в аргументации или поведении;

• вопросы создают основу для доверительных отношений.

В деловом взаимодействии могут быть использованы виды во­просов:

информационные - для сбора необходимых сведений;

контрольные - для проверки, следит ли партнер за вашей мыслью;

для ориентации - придерживается ли партнер ранее высказан­ного им мнения;

подтверждающие - чтобы выйти на взаимопонимание, добиться одобрения;

ознакомительные - для ознакомления с целями, мнением партнера;

однополюсные - повторение вопроса партнера в знак того, что вы поняли, о чем идет речь и чтобы он это понял, и для выигрыша времени;

встречные - при правильной постановке ведут к сужению разго­вора и подводят партнера ближе к согласию;

альтернативные - предоставляют возможность выбора (не бо­лее чем из трех вариантов);

направляющие — в случае если партнер отклоняется от темы бе­седы, с помощью вопросов его "возвращают" в нужное русло;

провокационные - с целью установить, чего в действительности хочет партнер и верно ли он понимает ситуацию;

вступительные - позволяющие заинтересовать партнера в раз­говоре, могут содержать указание на возможное решение проблем партнера;

заключающие - для подведения итогов делового взаимодействия.

С помощью правильных вопросов можно успешно передать свои мысли, построить цепочку умозаключений, приводящую к нужным выводам.

Профессионалы-менеджеры знают, как с помощью вопросов быстро и точно получить информацию. Не умеющий задавать вопросы партнер заставляет своих собеседников угадывать намерения и ожидания. Во­просы позволяют направлять беседу, переговоры в нужное русло.

Дата добавления: 2014-01-07