Безусловно перспективная стратегия взаимодействия

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ

"Бывают люди, которых нужно ошеломить, для того чтобы убедить".

Гельвеции

"Чем больше мы углубляемся мыслью в исти­ну, тем более удлиняем свою жизнь".

Плиний Старший

Ответы на вопросы деловых партнеров свидетельствуют о зна­нии вами реальной ситуации. Вступая в деловую коммуникацию, нужно быть готовым к вопросам, как бы заранее предполагать, о чем вас могут спросить в связи с вашим выступлением (высказыванием, комментариями и т. п.) и что вы будете на них от­вечать. Для того чтобы не попасть в сложную ситуацию, следует хорошо знать предполагаемого партнера по общению, его интересы, уровень компетентности в обсуждаемой проблеме, намерения и ожидания. В случае грамотного прогноза отвечать на вопросы вам будет не только интересно, но и приятно.

Существуют обстоятельные руководства по ответам на вопросы в самых разных ситуациях, а есть и краткие рекомендации, которые бу­дут полезны любому деловому партнеру для повседневного общения:

1. Прежде чем отвечать на вопрос, сделайте паузу (не менее 8 се­кунд).

2. Если вопрос оказался сложным по составу (то есть состоящим из нескольких простых), то сначала разделите его на составляющие части, а затем спросите, на какой из них отвечать вначале. Например: "Когда откроется ваш магазин, по каким видам товара вы намерены работать и будут ли предусмотрены скидки?". Этот сложный вопрос включает три простых, поэтому целесообразно выяснить у партнера, какой из них представляет для него наибольший интерес. Вполне воз­можно, что его интересует то, что в вопросе не заложено.

3. Если вопрос труден по содержанию, то:

а. Попросите повторить вопрос, поскольку не уверены, что по­няли его. (Скорее всего, при повторении вопрос окажется короче, яснее, лучше "упакован". В то же время в нем могут измениться акценты, а то и весь смысл. Ваша задача - незаметно помочь парт­неру самому разобраться в том, что его беспокоит, а уж потом от­вечать.)

б. Повторите сами вопрос так, как вы его поняли (это, вероятно, заставит партнера внести поправки в ваши "поправки", и у вас будет больше времени на то, чтобы подумать над ответом).

в. Попросите несколько минут на размышление. За это время о вопросе могут просто забыть.

г. Если вы правильно поняли вопрос, попробуйте в качестве от­вета привести аналогичный пример из собственного опыта, похожий на ситуацию, предлагаемую в вопросе партнера. Это позволит вам избежать углубления в проблему, по которой вы не располагаете необходимой информацией или фактами.

4. Если вам задают вопрос открытого типа, то сначала уточните, какая информация конкретного характера интересует партнера. Это позволит вам сэкономить время на обдумывание ответа, не сказать лишнего и более точно спрогнозировать ожидания партнера.

5. Если вам задают непредвиденный вопрос и вы не знаете, как на него ответить, то попросите разрешения записать вопрос, чтобы на него ответить через некоторое время (если такая возможность имеется). Тем самым вы показываете, что считаете вопрос важным. Если не можете ответить на неожиданный вопрос подробно, вполне можно отделаться коротким, энергичным ответом. Деловые люди обычно ценят краткость типа: "Да", "Нет".

6. Если заданный вопрос уводит вас от темы разговора или вы­ступления, то ни в коем случае не поддавайтесь "провокации", вер­нитесь к сути своего выступления - всего каких-нибудь две-три фра­зы, но ответ должен вернуть партнера к обсуждаемой теме.

7. Если при ответе вас неправильно поняли, немедленно при­знайте свою вину, сообщив партнеру, что, по-видимому, вы не очень удачно сформулировали свою мысль, и попробуйте сделать это еще раз, с учетом особенностей понимания и восприятия информации партнером.

Дата добавления: 2014-01-07