Формирование имиджа фирмы

Основные методы стимулирования сбыта.

Организация системы «паблик рилейшнз».

7.3.1. Методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта представляет собой краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

Методы стимулирования сбыта делятся на три вида:

1) стимулирование потребителей;

2) стимулирование торговли;

3) стимулирование сбытовиков.

Методы стимулирования потребителей:

1) предоставление образцов для испытаний;

2) использование купонов (в газетах);

3) возвращение части цены или торговая скидка;

4) пакетные продажи по сниженным ценам;

5) премии (подарки);

6) сувениры с рекламой;

7) поощрения постоянной клиентуры;

8) конкурсы;

9) тотализаторы и игры (можно выиграть: деньги, товары, путешествия);

10) экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и про-

чего в местах реализации товаров.

Стимулирование торговли осуществляется посредством предоставления скидок продавцам.

Для стимулирования сбытовиков используют премии.

7.3.2. Формирование системы «паблик рилейшнз»

Формирование общественного мнения (Public Relations) призвано решать следующие задачи:

обеспечить фирме благожелательную известность;

формировать представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью;

противодействовать распространению неблагоприятных слухов и сведений.

Основные функции формирования общественного мнения:

1) установление и поддержание связей со средствами массовой информации (размещение в средствах массовой информации сведений познавательно-событийного характера);

2) товарная пропаганда (усилия по популяризации конкретных товаров);

3) общефирменная коммуникация, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы;

4) лоббизм - работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью усиления или недопущения какого-либо законодательства в интересах фирмы;

5) консультирование (выдача рекомендаций руководству фирмы по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы).

Деятельность специалистов по формированию общественного мнения включает в себя: консультирование, выявление возможных тенденций и предсказания их последствий; изучение общественного мнения и разработка рекомендаций по формированию положительного мнения; содействие формированию доброжелательных отношений с персоналом, поставщиками, потребителями; улучшение производственных отношений; привлечение квалифицированных работников и снижение текучести кадров; реклама товаров и услуг; создание собственного имиджа.

Связи с общественностью осуществляются путем проведения таких мероприятий, как:

организация пресс-конференций;

публикация некоммерческих статей или демонстрация фильмов;

общественная и благотворительная деятельность;

проведение юбилейных мероприятий;

различные ежегодные отчеты о коммерческой деятельности;

издание нерекламных фирменных журналов.

Для создания благоприятного имиджа при проведении этих мероприятий в печатной форме дается информация об истории фирмы о динамике объема продаж, географии экспорта, научных достижениях, благотворительной и общественной деятельности.

Инструментами «паблик рилейшнз» являются организация выставок-ярмарок, проведение заседаний за «круглым столом».

7.3.3. Формирование имиджа фирмы

Наличие у потребителей определенного образа предприятия, иначе говоря, имиджа фирмы, облегчает распознавание товаров и услуг данной фирмы и, следовательно, их выбор (рис. 22).

Имидж фирмы - это отражение в сознании потенциальных потребителей коммерчески важных реальных и привнесенных как фирмой, так и самими потребителями характеристик фирмы, т.е. это сконструированный специалистами образ фирмы.

Работа над имиджем осуществляется в несколько этапов:

1) определение реальных характеристик фирмы (достоинства и недостатки);

2) выделение типичного круга потребителей (определяется, стоит ли включать недостатки в имидж фирмы и какие достоинства должны быть выделены особо);

3) выделение достоинств, важных для типичных потребителей;

4) формирование социальных характеристик фирмы: стабильность; идея надежного делового партнера; престижность; забота фирмы об окружающей среде; забота фирмы о выгоде, здоровье и комфорте потребителей; стремление фирмы к постоянному совершенствованию товаров и выпуску новых; простота эксплуатации товаров; создание у потребителей с помощью товаров фирмы красоты, привлекательности, уверенности в себе.

Принципы построения положительного образа фирмы:

привнесенные характеристики должны вытекать из реальных достоинств фирмы;

точность адреса (имидж должен привлекать определенные группы потребителей);

оригинальность (образ фирмы должен отличаться от образа других фирм и легко распознаваться);

простота и понятность (образ фирмы не должен быть перегружен информацией; он должен легко запоминаться);

пластичность (образ фирмы должен оперативно изменяться в ответ на изменение экономической, социальной ситуации, моды, оставаясь неизменным в восприятии потребителей).

Рис. 22. Формирование имиджа фирмы

Дата добавления: 2014-01-07