Убеждение как форма оказания влияния

В современном мире приемлемой формой оказания влияния на людей считается обращение к их разуму через убеждение.

Основными приемами убеждения путем управления словом выступают: информирование и разъяснение; доказательство и опровержение (критика). Информирование в процессе убеждения реализуется через рассказ, который обычно строится двумя способами: индуктивным и дедуктивным. Индуктивный способ изложения (от отдельных фактов к обобщениям) предпочитают слушатели с темпераментом флегматика. Дедуктивный способ (от общих положений к отдельным фактам) предпочтителен для холерика.

Разъяснение может выступать в двух видах: инструктивном и рассуждающем. Инструктивное разъяснение уместно тогда, когда требуется что-то запомнить, не размышляя. Для людей творческих, с художественными наклонностями большую привлекательность имеют приемы рассуждающего разъяснения, которые строятся таким образом, что ведущий всё время ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его самого мыслить.

Доказательство строится по законам формальной логики, в частности, используются законы тождества, противоречия, исключенного третьего и достаточного основания. Выдвигается какой-то тезис (мысль) и подыскиваются доводы для его подтверждения. Доказательство может носить характер демонстрации фактов.

В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Опровергнуть какое-либо положение – значит доказать его ложность. Однако в психологическом плане они существенно отличаются друг от друга.

Для убеждения люди используют различные способы, приемы (рис. 23).

Ознакомьтесь с рекомендациями по убеждению общего характера:

F Желая убедить своего собеседника, готовьтесь к этому заранее. Это позволит получить ряд преимуществ:

· удастся мысленно спрогнозировать диалог с партнером, предвосхитить возможные возражения, заранее подготовить ответы;

· удастся построить четкую логику рассуждений, выстроить убедительную систему аргументации;

· сформируется чувство уверенности в себе и в том, что будете говорить;

· сформируется впечатление о вас как о человеке, внутренне организованном, умеющем ценить свое и чужое время.

F Убеждая партнёра, стремитесь быть искренним и правдивым.

F Выстраивая систему аргументаций, опирайтесь на известные, проверенные факты.

F Используйте «эффект края»: нужную информацию и сильные аргументы приводите в начале и конце диалога.

F Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем.

Критика – особая форма доказательства. Задача критики – разубеждение людей в обоснованности того или иного положения и убеждение их в ложности этого положения. Конечная цель критики достигается не всегда. Иногда удаётся лишь установить необоснованность утверждения, низкую степень правдоподобия. С позиции психологии считается бесполезным вступать в спор с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения. Для того чтобы человек признался, что он не прав, нужно много времени: «Кто побеждает с ходу, тот обычно проигрывает».

Отношение к критике у разных людей различно. Одни извлекают из критики пользу, считают, что она помогает делу, другие морщатся, но терпят, третьи активно борются с критикующими, поскольку убеждены: критика мешает делу. Однако хотим мы или нет, критика присуща всякому социальному организму, и лучше уж быть знакомым со всеми сложностями и тонкостями этого явления, чем страдать от неумения применять и принимать критику (рис. 24).

Рис. 24. Способы разубеждения

Умение критиковать – это особое умение, которым следует овладеть.

Если критикуете вы, то:

• критикуйте наедине. Присутствие третьего лица усиливает защитную реакцию и усугубляет проблему;

• критикуя, делайте упор на вопросах совместной деятельности, а не на выискивание недостатков у кого-то;

• воздерживайтесь от «приклеивания» ярлыков: они мало помогают делу;

• не сравнивайте поведение данного человека с поведением другого. В этом есть элемент унижения;

• критикуйте лишь те действия, которые человек в состоянии изменить;

• показывайте своё неудовольствие голосом, не гримасничайте.

Используя самокритику таким образом, вы приобщаетесь к сложнейшей ситуации и выражаете готовность взять ответственность за имеющиеся непорядки.

Если вы придерживаетесь этих правил, то ваше поведение может быть расценено как призыв к объединению, а не конфликту, и, следовательно, не отвергается.

Критиковать сложно, но не менее сложно вести себя достойно, когда критикуют вас. Поэтому, когда критикуют вас:

• смотрите на человека, который вас критикует;

• сохраняйте спокойствие и дайте понять, что вы слушаете;

• не создавайте впечатление, что говорящий портит вам настроение;

• не приписывайте собеседнику того, что он не говорил;

• не предполагайте, что ваш критик руководствуется враждебными мотивами;

• дайте говорящему понять, что вы поняли его замечания.

Дата добавления: 2014-01-07