Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Лекция 15.

Торговые дома.

Это тип крупного торгового предприятия, важнейшей особенностью которого является активное проникновение в сферу производства товаров, организация коопераций производства товаров, участие в кредитно финансовых операциях. Осуществление экспортно-импортных операций по широкой номенклатуре товаров и услуг

Торговый дом - союз производственных транспортных, строительных, торговых, банковских, страховых и других организаций, которые являются его учредителями и участниками, поэтому во многих случаях торговые дома действуют как акционерные общества.

Родиной торговых домов считается Япония. Они эффективно работаю также во Франции, Швейцарии, Финляндии, Индии, Бразилии и других странах. Впервые в российском, советском законодательстве торговые дома были упомянуты постановлением советом министра СССР от 2.12.88 которое называлось «о дальнейшем развитии внешне экономической деятельности государственных, кооперативных и иных общественных предприятий, объединений и организаций

На современном этапе в РФ торговым домом принято считать крупную оптово розничную фирму в той или иной степени интегрированную в сферу производства и финансов

Классификация.

1. По степени интеграции производства:
- слабо связанные с производством, но обеспечивающие оптово розничный сбыт товарной продукции
- интегрированное производство
- торговые дома, сменившие статус товарных бирж, но в определенной мере ведущие в биржевую деятельность

2. по характеру осуществления деятельности:
- чистые посредники, обеспечивающие сбыт товарной продукции производителя
- ведущие собственную торговую деятельность от своего имени и за свой счет
- выполняющие снабженческо сбытовые функции производственных предприятий

Основные функции:

- развитие новых услуг

- создание новых предприятий

- выполнение посреднических функций

- активизация внешне экономической деятельности

Примеры:

Торговый дом «Суоми» был создан в 1998 году и направление его деятельности поставка расходных материалов для рекламных агентств

Торговый дом «Арго» с 1989 года, специализируется по продаже строительных или отделочных материалов

Торговый дом мебели «Домино» с октября 1999 года

1. Формы и методы продажи товаров в оптовой торговле

2. Маркетинговые решения оптовых торговцев

1.

Оптовая торговля может осуществляется в двух формах:

1) транзитная, предполагающая продажу товаров оптовым предприятиям без завоза товаров на свои склады

Транзитная форма продажи имеет две разновидности:

А. продажа товаров с участием в расчетах – в этом случае оптовое предприятие оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей

Б. продажа без участия в расчетах – когда поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю

Каждую из разновидностей оптовые предприятия выбирают в соответствии с назначением оптового предприятия

2) складская форма предполагающая продажу товара со своих складов

Методы:

- по личной отборке товаров покупателям, представителями розничной торговли, это как правило товары сложного ассортимента такие как швейные, трикотажные изделия, ткани, головные уборы, одежда, обувь, обои, кондитерские изделия, вина, сыры, мебель

- по письменным и телефонным заявкам, метод применяется когда ознакомление с товаром не требуется, удобен доставкой товаров транспортом оптовика

- через разъемных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов

- через автосклады, передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузове автомобиля, оснащаются витринами, с альбомами и каталогами с которыми работает товаровед, назначение автоскладов - снабжение мелких и отдаленных магазинов расположенных в сельской местности

- отправка товаров почтой, оптовые базы организуют продажи через почтовые отделения связи, населением или магазином, отправляя непродовольственные товары, так называемая посылочная торговля

- оптовые продаже через интернет

2.

Основными маркетинговыми решениями, которые принимает оптовый продавец являются:

1) выбор целевого рынка, оптовик выбирает группу клиентов по следующим признакам:
а. их размерам, н. только крупные розничные предприятия или только мелкие
б. виды предприятия – н. узкоспециализированные продовольственные магазины
в. по остроте заинтересованности в услуге – н. клиенты нуждающиеся в кредитовании
В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и разработать для них заманчивые предложения, но с другой стороны оптовик может отказаться от менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов, а также надбавки к цене за заказы небольшого объема.

2) Выбор товарного ассортимента и комплекса услуг – поскольку оптовики являются промежуточным звеном между производителями и розничной торговлей то им приходится тщательно продумывать свой ассортимент и иметь значительные товарные запасы на случай удовлетворения ажиотажного спроса розничной торговли.

Для оптовика важно сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов, все услуги в опте подразделяются на три группы:

- технологические это хранение, подсортировка и их транспортировка

- коммерческие это помощь в рекламе товаров, предоставление информации о товаре и так далее

- организационно консультативные – консультации по вопросу проведения маркетинговых исследований

3) оптовик принимает решения о ценах - для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку, где то до 20% от первоначальной стоимости товара

4) решение о методах стимулирования – большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании, использовании ими рекламы, пропаганды, стимулирования сбыта и методов личной продажи носит в основном случайный характер

5) решение о месте размещения предприятия – оптовый торговец обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и тратят минимум средств на благоустройство торговых залов, прилегающих территорий и оборудования помещения.

Дата добавления: 2014-01-07